Несмотря на финансовый кризис, который затягивает все больше отраслей экономики, ряд иностранных игроков все-таки не планирует пересматривать своих планов и амбиций по развитию в российских регионах. В частности, об этом «КС» заявил коммерческий директор российского подразделения Cetelem НИКОЛАЙ ЗВЕГИНЦОВ.
Более того, компания намерена сделать ставку на ритейл и, в частности, на дискредитировавшее себя высокими рисками экспресс-кредитование. О том, чем обусловлен этот выбор, и о стратегии работы Cetelem в Сибири господин Звегинцов рассказал корреспонденту «КС» ЮЛИИ ДАНИЛОВОЙ. Cetelem — 100%-ная дочерняя структура группы BNP Paribas — был создан в 1953 году во Франции для финансирования клиентов на покупку бытовой техники и различных товаров для дома. Cetelem — компания номер один на рынке
потребительского кредитования в континентальной Европе (по данным European Research Institute), занимает первое место в сфере онлайн-кредитования. Компания присутствует в 27 странах, включая 17 стран Европы. В России Cetelem начал операционную деятельность с нуля в 2007 году как структурное подразделение ЗАО «БНП Париба» (Группа BNP Paribas присутствует в России уже более 30 лет).
Время иностранцев — Николай Владимирович, спецификой деятельности вашей компании является акцент на розницу. Но основные проблемы на мировом рынке начались именно из-за ипотеки, которая также относится к финансовому ритейлу. — Это так, но мы специализируемся на предоставлении потребительских кредитов в точках продаж в магазинах и розничных торговых сетях, а также на автокредитовании в дилерских центрах. В 2009 году планируется начать выпуск револьверных кредитных карт. То есть мы занимаем особую нишу розничного рынка — нишу потребительского кредитования.
В секторе ипотеки в России Cetelem вообще не работает. Что касается проблем в области ипотечного кредитования в целом, которые вы упомянули, то кризис в данном сегменте в США был связан со спецификой продукта: это высокорискованная ипотека, которая очень сильно зависела от колебания ставок на рынке. Для наших клиентов, после того как они взяли кредит либо на автомобиль, либо на какую-либо другую покупку в магазине, стоимость продукта и те платежи, которые они должны вернуть банку, не зависят от финансовых рынков напрямую, хотя, безусловно, завязаны на платежеспособности заемщика. — Сейчас в связи с нестабильностью на финансовых рынках многие банки сворачивают свои программы кредитования. Основной поток клиентов переходит в госбанки. Ощущаете ли вы как иностранный банк приток клиентов? — Действительно, сейчас ряд очень сильных игроков в сегменте потребительского и автокредитования сокращает объемы работы или сворачивают определенные программы.
Частично это происходит из-за пересмотра приоритетов, частично — из-за проблем с ликвидностью. Все это, безусловно, влияет на профиль рынка, на уровень конкуренции. Думаю, что кризис окажет более глобальное влияние на политику развития розничного банковского бизнеса. Банки начинают все более строго подходить к правилам выдачи кредитов, предъявляют более жесткие требования к заемщикам, более пристально оценивают их платежеспособность и с большей осторожностью выдают кредиты. Все это влияет на процент одобрения кредитных заявок.
Если раньше банки гордились очень высоким процентом одобрения, поскольку рынок это позволял, то сегодня ситуация меняется. Большой процент согласованных заявок уже не является безусловным преимуществом, так как банки понимают, что из-за увеличения стоимости денег и нестабильности в финансовом секторе, они должны более осторожно подходить к оценке рисков. Что касается перераспределения в пользу иностранных игроков, то рынок всегда заинтересован в новых предложениях, особенно если они поступают от международного банка с хорошей репутацией. В те времена, когда многие банки не очень хорошо себя чувствуют, стараются укрепить свои позиции по рискам, поменьше выдавать кредитов, новый международный игрок имеет преимущества в беседе с дистрибьюторами или автодилерами.
У него есть доступ к ресурсам фондирования, есть возможность финансировать развитие партнера или его деятельность. Как часть Группы BNP Paribas, одной из трех сильнейших международных финансовых групп, согласно S & P, Cetelem сегодня по прежнему сохраняет доступ к стабильному и более дешевому финансированию со стороны материнской структуры, что является важным преимуществом компании на российском рынке. Магазины не для всех — Многие банки сейчас отказываются от высокорискованных экспресс-кредитов, а вы идете против тренда и делаете ставку на этот продукт… — Думаю, что в основном это вопрос стратегии и специализации.
Дело в том, что экспресс-кредиты, которые выдаются в магазинах, являются частью логичной цепочки, и цель ее построения — не просто продать кредит и забыть о клиенте. Экспресс-кредитование существует, в частности, для того чтобы создавать клиентскую базу и впоследствии предлагать заемщикам другие продукты: автокредитование, кредитные карты, кредиты наличными и т. д. Если же банк пытается делать деньги исключительно на экспресс-займах в точках продаж, то он в какой-то момент может прийти к осознанию, что этот бизнес для него нерентабелен.
Работать на рынке экспресс-кредитования имеет смысл, если вы специалист именно в этой отрасли. Бизнес-модель Cetelem строится на предложении всего спектра продуктов и услуг в области потребительского кредитования. Благодаря такой мультиспециализации наша бизнес-модель очень устойчива к колебаниям рынка. — Какой уровень просрочки по экспресс-займах вы считаете для себя допустимым? — Я считаю, что любой банкир вам скажет, что идеальная просрочка нулевая, хотя это означает, что вы отказываете даже потенциально хорошим клиентам. Назвать какие-то конкретные цифры невозможно, вопрос в качестве скоринговой модели, правил выдачи кредитов.
Я бы сказал, что у нас нет так называемого допустимого уровня просрочки: мы постоянно работаем над тем, чтобы его минимизировать — это обязательная часть нашего бизнеса. Выдавать деньги легко, собирать их всегда сложнее, поэтому необходимо иметь сильный скоринг и риск-менеджмент, чтобы фундамент развития был правильно построен. — Многие банки, которые ранее активно работали на рынке экспресс-кредитования, мотивировали свой уход из магазинов тем, что одним из условий партнеров было одобрение до 90% подаваемых заявок.
Плюс были очень большие накладные расходы на содержание торговых точек в этих магазинах. Как вы планируете уходить от этого конфликта интересов? — Я думаю, что, такая проблема действительно существовала и пока еще встречается на рынке. Но благодаря последним событиям все, в том числе и дистрибьюторы, понимают, что одобрять всех и вся в сегодняшних финансовых условиях невозможно. Вот почему сегодня, когда банки обговаривают с партнерами процент одобрения кредитных заявок, сразу отсеиваются те случаи, когда кредитору известна негативная информация о клиенте. Сегодня для всех стало очевидно, что банки больше не могут закрывать глаза на уровень риска, одобряя 90% кредитных заявок еще и потому, что раньше эти риски покрывались за счет высоких эффективных процентных ставок по кредитам, скрытых комиссий.
Решение ЦБ России об обязательном раскрытии полной стоимости кредитов банками привело к снижению эффективных процентных ставок, отмене скрытых комиссий, повышению прозрачности формирования стоимости кредитов и снижению доходности. — Какой процент одобрений ритейлеры сейчас называют приемлемым? — Существуют разные лимиты: и 70%, и 85%. Это зависит от сегмента. Если вы продаете мебель, то сети, как правило, требуют около 90% одобрения кредитных заявок. Если мобильные телефоны, то здесь абсолютно другие цифры. — Планируете ли вы работать на сегменте VIP-заемщиков? — Для нас любой человек является потенциальным клиентом. Ведь то, что кто-то имеет достаточно высокий уровень дохода, не значит, что он в какой-то момент не нуждается в кредитном предложении по покупке автомобиля или, например, мебели.
Мы в основном работаем с дистрибьюторами или автодилерами и обслуживаем их клиентов, поэтому если у какой-то сети или какого-то автодилера есть «высший уровень покупателей» и кто-то из них хочет взять кредит, — значит, у нас будет такой клиент. Если сеть ориентируется на клиентов со средним уровнем дохода, следовательно, и мы ориентируемся на данную категорию. Мы не выбираем своего клиента, мы готовы предоставлять кредиты тем людям, которые отвечают требованиям банка. — Когда начинало работать ваше представительство в Омске ходили слухи, что вы планируете активно работать с такими компаниями-ритейлерами, как «Ашан» и «Каррефур», которые еще только планируют зайти в город. На какие дивиденды от такого сотрудничества рассчитываете? Планируете ли работать с другими компаниями-ритейлерами? — Мы ведем переговоры и уже работаем с крупными федеральными торговыми сетями, магазинами, автодилерами, также планируем активно развивать сотрудничество с партнерами во всех регионах присутствия.
В основном это сети, продающие бытовую технику, мебель, кухни, электронику, компьютерную технику, ремонтно-строительные материалы. В северных регионах Сибири покупатели часто приобретают в кредит шубы. Региональные розничные торговые сети для нас также очень важны, они охотно идут на сотрудничество, и с ними можно построить очень хороший бизнес, основанный на взаимопонимании и взаимодоверии. Может магазин или сеть стать партнером или нет, зависит в первую очередь от того, какова его специализация в сегменте продаж. Проще говоря, пользуются ли продаваемые товары спросом в кредит.
Если да, тогда у нас есть поле для общения, и мы можем рассматривать варианты партнерства, предлагать наиболее оптимальные для партнера и его клиентов решения.Мы довольно активно начали развивать свою деятельность на рынках Новосибирска, Омска, Красноярска, и наши представительства показывают очень хорошие результаты. «Два в одном» — Во время открытия представительства в Омске вы заявляли, что будете выводить на рынок экспресс-кредитования новый продукт — пакетное предложение, включающее банковские и страховые услуги? Вы пока не изменили свое решение? — На сегодняшний день пакетные продукты стали достаточно активно распространяться банками, однако интерес к ним пока ограничен. Возможно потому, что клиенты еще не понимают выгоды.
В этом контексте интересно сравнить два рынка: потребительские кредиты и автокредиты. В принципе, клиентам выгоднее и интереснее оформить страховку на случай смерти или потери трудоспособности, когда они приобретают в кредит автомобиль, но, как ни странно, люди чаще приобретают такую страховку, когда покупают бытовую технику. Я думаю, что динамика спроса в данной ситуации — это вопрос скорее доверия к продукту и понимания его преимуществ. Для того чтобы он стал более востребованным, необходимо, чтобы люди понимали, что страховка действительно заработает при наступлении страхового случая.
С течением времени и развитием рынка отношение к этим продуктам будет меняться. Мы планируем начать предлагать своим клиентам услуги в области страхования до конца 2008 года. Однако мы не собираемся навязывать страхование: это предложение — дополнительная услуга, и пользоваться данной услугой или нет, в конечном счете решает сам клиент. — Приведет ли это к удорожанию стоимости продукта? — Технически, математически — безусловно, потому что это дополнительная услуга, имеющая свою стоимость. — Как вы оцениваете объем продаж таких кредитов в общем объеме продаж потребительских кредитов в перспективе? — В перспективе доля проникновения таких продуктов в потребительском кредитовании может превысить 50%, а в сегменте автокредитования скорее всего она будет оставаться намного ниже, хотя, как было сказано, это и не совсем логично. Более того, в скором будущем в России, как и в Европе, должны получить распространение услуги в области страхования не только на случай смерти или потери трудоспособности, но и на случай потери работы. Место еще есть — Повлияли нестабильность на финансовых рынках и общие проблемы с ликвидностью на планы вашего банка по выходу в новые регионы России в целом и Сибири в частности?
Внесены ли изменения в стратегию работы на тех территориях, где вы уже присутствуете? — Действительно, сегодня на российском рынке наблюдается достаточно сложная ситуация, которая затрагивает многие банки. Однако она не препятствует расширению деятельности российского подразделения Cetelem. В настоящее время мы продолжаем активно развивать свою деятельность и партнерские программы в России. Сегодня мы работаем уже в 17 городах с теми продуктами и услугами, с которыми выходили на рынок изначально, и продолжаем совершенствовать продуктовую линейку. В стратегическом плане российский рынок для нас сейчас более важен, чем колебание курсов финансирования. — В чем заключается специфика прихода в регионы иностранных банков? — Иностранные банки, как и все игроки, которые развиваются в России и Сибири, сталкиваются с одними и теми же сложностями: организационными, географическими или юридическими.
Потому что, например, правила регистрации и процедуры в Центральном банке или налоговой инспекции для всех едины. В этой области нет ничего специфического, и все руководствуются едиными правилами. Специфика для иностранного банка скорее связана с репутационными рисками. Она может быть обусловлена соблюдением требований по качеству, процессам, методам работы. — Но для вас, наверное, менее актуальна кадровая проблема, потому что аура иностранного банка привлекает людей… — Количество высококвалифицированных специалистов на рынке все-таки ограничено, и зачастую поиск специалистов для новых игроков — вопрос цены. Так что основная сложность состоит в том, чтобы найти профессионального сотрудника с нужным опытом по адекватной стоимости. Хотя, конечно, нам привлекать кандидатов несложно.
Мы только начинаем деятельность в России, а работа в Cetelem — уникальная возможность построить карьеру и добиться успеха для любого специалиста. — Как вы оцениваете конкуренцию в тех регионах округа, где уже присутствует ваш банк? — В регионах борьба за место под солнцем все-таки слабее, чем в Москве или Санкт-Петербурге. Банкам довольно сложно в полной мере охватить все области Урала, Сибири и Дальнего Востока, из-за того что не все регионы находятся на достаточном уровне развития с точки зрения либо дистрибуции, либо доходов населения, либо уровня развития банковского сектора и инфраструктуры.
Поэтому если говорить о регионах Сибири, то конкуренция в округе, безусловно, есть, но она позволяет выходить на рынок новым игрокам: потенциал рынка потребительского кредитования еще далеко не исчерпан, и этот сегмент будет продолжать развиваться. — Кто ваши основные конкуренты по Сибири? Это госбанки? — Государственные банки не могут рассматриваться в качестве конкурентов ни для кого, так как находятся в разных весовых категориях с коммерческими банками. Особенностью сибирского рынка является наличие крупных местных банков.
Они активно развиваются, но не меняют соотношения сил в целом. Для российского рынка банковских услуг на современной фазе развития характерна следующая особенность: если во Франции увеличение доли рынка происходит за счет других игроков, то в России речь идет об увеличении конкретной доли каждого игрока в общем объеме именно за счет того, что рынок банковских услуг еще недостаточно развит. — Как вы оцениваете рынок кредитования частных лиц в Сибири: каковы его емкость, проблемы, какие есть варианты их решения? — В области потребительского кредитования Сибирь — один из самых перспективных рынков даже по сравнению с другими регионами России. Например, в Москве и Санкт-Петербурге в настоящее время динамика роста потребительского кредитования стабилизируется или даже снижается. С одной стороны, это связано с продолжавшимся в течение нескольких лет ростом доходов населения, с другой — с появлением новых продуктов, таких как револьверные кредитные карты, которые ведут к снижению популярности потребительского кредитования в точках продаж.
В такой ситуации Сибирь и Урал имеют, может быть, самый серьезный потенциал в сегменте кредитования, так как структура дистрибуции здесь еще только развивается, а количество магазинов в любых сегментах розничной торговли еще не достигло своего максимума. Сегодня сибирский рынок включает небольшое количество крупных городов — это областные центры и по два–три города-сателлита. На этом практически заканчивается сфера влияния банков и дистрибьюторов, хотя есть множество малых городов и поселков, которые имеют хороший потенциал для развития розничной торговли и сферы розничных банковских услуг, в том числе потребительского кредитования.
Что касается автокредитования, то данный рынок все еще находится под сильным влиянием импорта праворульных автомобилей из Японии. Картина будет постепенно меняться, и эти изменения будут происходить в пользу продаж в дилерских центрах леворульных иномарок. Пойдут на Восток — Как вы планируете дальше расширять филиальную сеть? — Расширять свое региональное присутствие мы планируем теми же темпами, что и раньше.
У основных российских ритейлеров огромное географическое покрытие: более 10–20–30 регионов присутствия, и нам, чтобы их обслуживать, просто необходимо расширять свою сеть. Это не может быть сделано за один день, так как экспансия требует немало усилий, времени и затрат, но наше региональное развитие идет высокими темпами. — Как вы думаете, последние события на рынке приведут к замедлению темпов экспансии в регионы иностранных банков, уже присутствующих на российском рынке, и новых, которые планируют прийти? — Спад в целом на рынке, безусловно, есть, но он не сравним со спадом, который был в 1998 году — совсем не те условия развития рынка и банковского сектора, не та политическая и экономическая ситуация. Мы уверены, что российская экономика, государство и банковский сектор в состоянии перейти этот трудный этап, во всяком случае намного лучше, чем лет 10 назад.
Россия не исчезнет с экономической карты. — Как, по вашему мнению, будет развиваться ситуация на российском рынке потребительского кредитования? Замедлится ли развитие рынка, на котором вы работаете: автокредитование, потребительское кредитование, либо он пострадает в наименьшей степени? — Возможно, будет некоторое замедление, но не надо забывать, что потенциал российского рынка, несмотря на все текущие проблемы, гигантский. В стране существует большое количество регионов, где до сих пор не развита ни розничная, ни тем более банковская инфраструктура.
Если смотреть, как развиваются ритейлеры, то они сегодня большое внимание уделяют расширению своей деятельности на Дальнем Востоке, и очевидно, что банки пойдут тем же путем. Рынок потребительского кредитования требует не только меньших объемов финансирования от банков, чем, например, рынок ипотеки, но и более «коротких» денег. В условиях финансового кризиса для банков наиболее затруднителен доступ именно к «длинным» деньгам, что оказывает влияние на сегменты кредитования, требующие более долгосрочного финансирования.
Comment section