Татьяна Соболева, источник «Деловой квартал — Красноярск»
«Моему деду 78 лет. И он в Интернете. Пока неуверенный пользователь, однако сайты о рыбалке и кулинарии он уже освоил. Большая ошибка думать, что в сети сидят одни айтишники и офисные работники. За последние два года ситуация кардинально поменялась. Домохозяйки, собственники бизнеса, подростки, пенсионеры — все пошли в сеть», — говорит соучредитель проекта 24au.ru Александр Лисович. По данным на май 2010 г., число сделок, совершенных на 24au, аукционном сайте по продаже «б/ушных» вещей, составило около 20 тысяч. На общую сумму чуть менее 60 млн руб. иллюстрация с 24au.ru Нет доступного Интернета — нет бизнеса Этот бизнес начался с простого желания продать подороже морально устаревший цифровой фотоаппарат. «Три года назад выбирать способы продажи было особо не из чего: радиобарахолка или доска объявлений в Интернете. На барахолке отдавать перекупщикам за бесценок хорошую вещь не хотелось, не привлекало и долгое время отвечать на звонки по объявлению. И тут возникла мысль устроить аукцион в Интернете. Идея проекта была простая — создать такую площадку для продажи вещей, бывших в употреблении, чтобы люди, кто хочет их купить, могли торговаться», — рассказывает Александр Лисович. Чтобы немного разогреть публику, Александр Лисович и Павел Таскаев, программисты по основной специальности, стали продавать на созданном сайте свои собственные ненужные вещи. «Помню, я за день избавился от старого компьютерного стола, который несколько лет жена просила увезти в гараж. В 10 вечера я выложил информацию на сайте, в час ночи откликнулся покупатель, на следующий день он расплатился и забрал у нас стол», — вспоминает Павел Таскаев.
Рассуждая о том, что стало «реактивным двигателем» проекта, его учредители называют два, довольно неожиданных на взгляд обывателя, фактора: кризис и войны интернет-провайдеров. «Идея оказалась, что называется, ко времени. Все кричали: “Кризис!” Ключевым стало слово “оптимизация”. Возможность цивилизованным способом продать вещи не первой необходимости привлекла к нам новые группы пользователей, это, в свою очередь, заинтересовало тех, кто старался оптимизировать расходы», — говорит г-н Лисович. В конце 2008 — начале 2009 гг. число сделок на сайте увеличилось в разы.
Увеличению числа посетителей способствовала и высокая конкуренция на местном рынке интернет-доступа. «В Красноярске шли просто сумасшедшие конкурентные войны среди провайдеров, интернет-тарифы менялись чуть ли не ежемесячно в сторону уменьшения. Как следствие этого шел резкий рост числа пользователей», — говорит Павел Таскаев. То, что быстрый и доступный Интернет является основой для их бизнеса, создатели 24au.ru знают твердо — в обратном убедились на собственном негативном опыте. Чуть более года назад они попытались транслировать идею в регионе, куда Интернет проникает медленнее. «Мы пробовали запустить проект в Норильске — не пошел. Там был очень медленный и очень дорогой Интернет. По сути, таким же он сейчас там и остается», — сказал Александр Лисович. Как аукционный сайт превратили в социальную сеть Разрабатывая бизнес-модель аукционного интернет-проекта, Александр Лисович и Павел Таскаев учли одну очень важную деталь: исторически сложилось, что интернет-пользователи не привыкли платить. «Так повелось, что в сети с самого начала все было “халявным” — программное обеспечение, информация, почтовые сервисы и т. п. Платить пользователи не привыкли, и мы это изначально понимали», — говорит Павел Таскаев. Кроме того, на рынке уже был печальный пример ухода неплохого аукционного проекта по причине введения комиссии от продаж. «Один из наших конкурентов “погорел” на комиссии. Его интернет-аукцион сначала был бесплатным, пользователи заинтересовались. Когда сайт набрал хорошую аудиторию, собственник решил, что пришла пора брать комиссию от сделок — пользователи быстро отвернулись от этого проекта», — рассказал Павел Таскаев. В компании изначально решили, что источник дохода их бизнеса — продажа рекламных возможностей. Причем как сторонним компаниям, так и самим пользователям сайта, желающим прорекламировать выставленный на аукцион товар. «Если человек готов привлечь дополнительное внимание пользователей к своему лоту, мы предлагаем ему разные по цене и масштабности варианты продвижения. Как правило, если товар хорош, то затраты на продвижение окупаются за счет большего внимания со стороны посетителей. Например, если в общем каталоге товар заметят 10–15 человек, при дополнительном продвижении могут заинтересоваться и 200 пользователей», — рассказал г-н Лисович. Корреспондент «ДК» полюбопытствовал: сейчас на сайте пользователи дополнительно продвигают шкаф-купе, комплект колес на автомобиль, компьютерный стол, брендированные солнцезащитные очки и т. п. «Мы также уверены, что наша аудитория потенциально интересна и внешним рекламодателям. Сейчас нам уже удалось привлечь к сотрудничеству связистов, продавцов компьютерной техники и средств связи, фирмы такси, рестораны. К сожалению, вынужден признать, что пока интернет-реклама развита слабо», — говорит Павел Таскаев. По его словам, молодые маркетологи компаний уже прониклись важностью этого канала продвижения, однако руководство еще не готово оценить всю значимость Интернета и перенаправить туда часть рекламного бюджета. У руководителей компаний сидит в голове стереотип, что в сети одни айтишники, студенты и офисные работники, однако с той поры, когда это было так, рост числа интернет-пользователей, например, в Красноярске, составил около 400–500% — с 40–50 тысяч человек до примерно 250 тысяч на сегодняшний день.
Сейчас в 24au доли между двумя источниками дохода распределяются примерно поровну. «Ожидаем, что доля доходов от компаний-рекламодателей, желающих заявить о своих товарах и услугах аудитории нашего сайта, будет расти. Так уже происходит во всем мире, мы тоже к этому придем», — уверен г-н Таскаев.
Александр Лисович добавил важную деталь: «Такая бизнес-модель позволила нам позиционировать проект как “возможность для торгов и общения”. Так как мы не берем комиссии, мы не привязаны к сделкам, соответственно, не противостоим контактам между продавцами и покупателями. Более того, мы их приветствуем — создали на сайте форум и возможность личных сообщений. Через продажу товаров люди знакомятся, общаются. В итоге у нас получилась своего рода социальная сеть, где поводом для общения стала продажа “б/ушных” вещей. Три составляющих успеха от Лисовича — Таскаева В разговоре учредители 24au.ru акцентировали внимание на трех шагах, которые, по их мнению, помогли проекту за довольно короткий срок выйти в лидеры местного интернет-рынка, уступая на данный момент в Красноярске лишь единственному проекту — автомобильному сайту 24auto.ru.
Шаг первый — продвижение. “У многих сейчас такой стереотип — я создал сайт, значит я уже в Интернете. Это неверно. Выложить сайт в инете — это маленькая часть дела. Надо, чтобы пользователи о сайте узнали”, — говорит Павел Таскаев.
»Мы понимали: чтобы людей завлечь, недостаточно рассказать знакомым о проекте. Реклама — двигатель торговли, и мы этому правилу следовали всегда. Старались не использовать бартер, а рекламироваться за деньги. Наше наблюдение: наиболее действенная реклама для интернет-проектов — это реклама в Интернете. Пользователи не будут запоминать название сайта с рекламного щита и потом набирать его вручную. Нужны простые переходы на сайт«, — сказал Александр Лисович.
Шаг второй — постоянное совершенствование проекта на основе обратной связи от пользователей. Сайт нельзя бросать на самотек, его надо постоянно развивать, в Интернете все меняется очень быстро, здесь аудитория охотно реагирует на новинки, изменения, здесь надо постоянно предлагать что-то новое, неоднократно повторили собеседники. “Из трех сильных конкурентов, которые у нас были, мы одни остались на плаву. Я считаю — во многом потому, что мы продолжали над идеей работать. Внедряли новые виды торгов, дополнительные услуги, расширяли возможности продвижения лотов, вводили новые разделы и т. д. Постоянно находились в диалоге с пользователями, чутко реагировали на их замечания”, — сказал Александр Лисович.
»Мы даже иногда специально сами что-то продаем с аукциона ради того, чтобы встретиться с покупателями, получить обратную связь«, — добавил Павел Таскаев. Шаг третий — работа на собственном ПО. “Чтобы постоянно меняться, надо иметь собственный программный продукт. Мы свой собрали с нуля”, — сказал Александр Лисович. “На готовых решениях далеко не уедешь. Один из наших конкурентов, точно знаю, именно на этом сдулся. Ребята взяли готовое решение, немного его видоизменили, надо сказать, сделали его красивее и лучше, но потом в какой-то момент они стали сдавать позиции. Развивать и улучшать чужой программный продукт им оказалось не под силу. Мы же создавали проект с нуля и знали, как он устроен, до каждой точечки, если нам надо было что-то изменить, мы это делали с легкостью”, — сказал Павел Таскаев. 24 — значит круглосуточно По словам учредителей, все вышеперечисленные факторы, сложенные воедино, позволили окупить проект за 1, 5 года вместо 3 лет, запланированных на старте. Создатели проекта говорят, что примерно раз в месяц к ним обращаются с просьбами продать программный продукт. “Мы не готовы сейчас рассматривать эти предложения. Во-первых, под каждый регион надо создавать свое ПО, затем заниматься его сопровождением, нам же сейчас интересно развитие проекта как такового, а не только его программного обеспечения. Во-вторых, из-за собственных амбиций по развитию”, — сказал Александр Лисович.
В перспективе организаторы проекта хотят вывести его на российский уровень. “Для этого мы не планируем покупать другие домены, нам повезло с номером региона — 24. Мы перепозиционируем цифру в названии сайта: 24 будет означать круглосуточно. То есть мы будем представлять себя на рынке как портал для торгов и общения круглые сутки. А возможность выбрать город будет уже внутри проекта”, — пояснил Александр Лисович. Как рассказали учредители 24au.ru, “прощупывать” грандиозную по масштабу затею они начнут уже этой осенью — с Абакана.