Елена Жолобова, Александра Закирова, «Деловой квартал»
Российский рынок франчайзинга разрастается гигантскими темпами. Предложение франшиз, как признают эксперты, уже опережает спрос, однако потенциальным франчайзи это не облегчает выбор, а делает его еще более рискованным. Наряду с качественными предложениями растет и число франшиз, весьма сомнительных с точки зрения перспектив бизнеса для потенциальных франчайзи.
Франчайзинг как система построения бизнеса в России набирает обороты. По оценкам консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста», за последние пять лет рынок франшиз вырос в 10 раз — с 60 до 600 компаний-франчайзеров. Отраслевой ресурс Beboss.ru приводит схожую статистику — согласно его данным на российском бизнес-пространстве сегодня действуют свыше 500 различных франшиз и около 3 тыс. франчайзи. Эксперты говорят, что количественный рост рынка, хоть и не столь активный, будет продолжаться еще два-три года.
Ажиотаж вокруг франчайзинга легко объясним. Для франчайзеров, которыми, как правило, являются столичные компании или сильные региональные игроки, это один из наиболее выгодных способов расширения экономического пространства, для франчайзи — возможность в условиях экспансии «федералов» вовремя перейти под знамена сильного бренда. «Покупка франшизы — это хороший способ, не изобретая бизнес-модели “на коленке”, вести надежный и интересный бизнес, приносящий гарантированный доход. Особенно это важно для предпринимателей из регионов», — полагает Анастасия Нажмитдинова, начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ» (молодежная одежда).
Каждая пятая франшиза в России — дутая
Беда предлагаемых отечественных франшиз в том, что качество одной разительно отличается от другой даже в рамках одного вида бизнеса — это признало большинство опрошенных «ДК» экспертов. По словам Валерия Перкова, главного менеджера Российской ассоциации франчайзинга, до 20% предлагаемых на российском рынке франшиз — дутые, то есть, купив их, франчайзи рискует оказаться у разбитого корыта.
Эксперты описывают несколько вариантов появления на рынке таких бесперспективных для франчайзи франшиз. Валерий Перков выделяет две основные группы дутых франшиз: преднамеренно дутые (франшизы-однодневки) и непреднамеренно дутые (франшизы-полуфабрикаты). «В первом случае продвигается непроверенный, неапробированный бренд, специально сделанный для того, чтобы как можно быстрее наладить продажу франшизы и на этом зарабатывать, — рассказывает он. — Это чистая спекуляция — собрать деньги и исчезнуть с рынка. Таких примерно треть от общего числа дутых франшиз».
Непреднамеренно дутые франшизы, отмечает г-н Перков, создают начинающие франчайзеры: «Обычно у них уже есть более-менее успешный бизнес, и вдруг у них начинают интересоваться, не продает ли их компания франшизу. Тогда они понимают, что можно зарабатывать еще и на этом, и начинают “продавать” бренд, тщательно не проработав вопрос».
Такую классификацию поддерживает Анастасия Нажмитдинова: «Преднамеренно некачественные франшизы возникают, когда недобросовестные компании пытаются “снять сливки”, пользуясь неискушенностью и где-то неопытностью потенциального франчайзи, и изначально формируют не подкрепленное ничем предложение». Другое дело, замечает она, когда компания в попытках захватить рынок ведет себя очень агрессивно и открывает большее количество торговых точек, чем может качественно обслужить. В результате франчайзи терпят убытки, дожидаясь, пока франчайзер их «догонит».
«Рынок растет, все стремятся развиваться, открывать больше точек, и в погоне за этим могут предлагаться достаточно сырые проекты. Франчайзер просто провозгласил у себя программу франчайзинга, но оказался не готов подкрепить ее структурной, системной работой внутри компании. В результате такие проекты через год-два начинают стагнировать», — соглашается Алексей Мартыненков, заместитель генерального директора ГК «Спортмастер» (франшизы «Спортландия» (одежда), «FOOTTERRA» (обувь), одежно-обувные франшизы «Columbia» и «ONeill»).
Другой случай, когда франшиза оказывается неперспективной для франчайзи — если франчайзер пытается таким образом спасти свой стагнирующий бизнес. «Некоторые не очень удачные коммерсанты пытаются схватиться за последнюю соломинку в виде франчайзинга, — полагает Алексей Жилов, директор по развитию ТМ “Экспедиция” (товары для активного отдыха). — Но франчайзинг — это копия успеха, а не средство спасения утопающих».
Куда более банальная причина некачественной франшизы — желание франчайзера сэкономить на создании франчайзингового пакета, уверен Николай Бабин, руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь». Это, по его мнению, главный корень большинства бед, возникающих у франчайзи после приобретения франшизы.
Стоимость создания франчайзингового пакета, по словам Валерия Перкова, сегодня варьируется от $10 тыс. до $40 тыс. «Не все готовы потратить такую сумму. А если компания все же решается, то зачастую возникает другой перекос — она стремится вернуть эти затраты с первой же проданной франшизы, и для этого устанавливается неоправданно высокий первоначальный взнос. На Западе нормальным считается получать прибыль только после продажи 4—5 франшиз», — констатирует он.
Подробная инструкция — не всегда признак качества франшизы
Является ли проработанность франчайзингового пакета обязательным условием качественной франшизы — вопрос, на который нет однозначного ответа. Валерий Перков уверен, что франшиза, как и любой товар, требует тщательной предпродажной подготовки. «Франчайзинговый пакет — это фактически инструкция пользования товаром. Она должна, во-первых, основываться на реальном опыте франчайзера, а во-вторых, проработана до малейших деталей, как говорится, на все случаи жизни, потому что от мелочей, скажем, от времени открытия или закрытия магазина, часто зависит дальнейший успех бизнеса франчайзи».
В том, что проработанность франчайзингового пакета — понятие весьма относительное, убежден Евгений Иванов, управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»: «Я могу перечислить 300 пунктов, которые должны быть прописаны во франчайзинговом пакете. Но таких франшиз в нашей стране практически нет. Даже у лидеров франчайзинга в России очень много непроработанных моментов, и тем не менее они успешно развиваются. Что уж говорить о франчайзерах, которые только выходят на рынок». По мнению г-на Иванова, качество франшизы нужно определять не по степени проработанности франчайзингового предложения, а по рентабельности бизнеса для партнера. «У франчайзера может быть вообще ничего не прописано: ни текущая поддержка, ни рекламная кампания, ни схема продаж, ни правила работы с персоналом. Но если франшиза рентабельна, если оба партнера получают прибыль, то такая франшиза априори не может быть дутой», — считает он.
Геннадий Кочетков, вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company (сеть бутербродных Subway), тоже считает, что досконально прописанный франчайзинговый пакет для успешного бизнеса франчайзи не обязателен. ¬Основным условием качества франшизы он называет наличие у франчайзера собственного предприятия, приносящего прибыль, которое можно предъявить потенциальным франчайзи в качестве эталона. «Человек покупает франшизу, чтобы иметь прибыльный бизнес. Все остальное — это уже переменные второго порядка. Даже если бизнес не описан, но партнерские отношения построены правильно, продавец и покупатель франшизы всегда между собой договорятся и по мере накопления опыта опишут этот бизнес так, как будет удобно и франчайзеру, и франчайзи», — полагает г-н Кочетков.
Но далеко не на всех рынках франчайзер может позволить себе отложить подробное описание франшизы в долгий ящик — слишком высока конкуренция. «Ситуация, когда франчайзер обкатывает на своих франчайзи еще сырые бизнес-процессы, в одежном ритейле сегодня попросту неприемлема, — отмечает Анастасия Нажмитдинова из “ТВОЕ”. — Существует огромное количество западных марок, франшизы которых подробно прописаны и настолько успешны, что франчайзи уже нет необходимости участвовать в сомнительных экспериментах, предлагаемых менее опытными франчайзерами».
Тем не менее в условиях еще незрелого рынка франчайзинга доработка пакета услуг в процессе совместной с франчайзи деятельности — довольно распространенная практика у держателей франшиз, поэтому франчайзи должен знать, что его бизнес используют в качестве пилотного проекта и что может потребовать для себя более льготных условий, чем для тех франчайзи, которые пойдут по его стопам, заключает Валерий Перков.
Надежность франшизы определяется по существующим франчайзи
Главным показателем того, что предлагаемая франшиза не окажется «котом в мешке» для ее покупателя, эксперты единодушно называют срок существования франчайзинговой программы у компании и количество уже действующих франчайзи. Последние являются прекрасной возможностью посмотреть на схему франчайзинга изнутри, понять ее возможности и риски. «На примере текущих франчайзи франчайзер может наглядно показать, что означает работа по его франшизе с точки зрения доходности и инвестиций», — замечает Алексей Мартыненков. «Все остальные данные и обещания не проверишь, — подтверждает Евгений Иванов. — Если магазины существуют, и их число увеличивается или хотя бы не снижается, то это показатель хорошего предложения. Все остальные показатели ничего не значат».
Николай Бабин предлагает потенциальному франчайзи также обратить внимание на наличие у франчайзера собственной сети, которая является «лабораторией» для создания и совершенствования бизнес-технологий.
Правда, при большом количестве франчайзи наличие собственных предприятий у франчайзера уже не обязательно. «Может возникнуть конфликт интересов, когда франчайзер начинает выделять свои предприятия и проводить в их отношении более либеральную политику, чем по отношению к франчайзи, — объясняет Геннадий Кочетков. — Поэтому Subway отказался от собственных предприятий».
Цена франшизы (паушальный взнос), по мнению большинства опрошенных «ДК» экспертов, никак не связана с ее качеством. Отсутствие паушального взноса, равно как и солидная «входная» сумма могут быть как необоснованными, так и абсолютно оправданными. «Плата за пользование франшизой зависит от конструкции проекта. Если продается сама идея — паушальный взнос есть. Если франчайзер зарабатывает на продаже товара в рамках предложенной франшизы — плата не обязательна», — отмечает Алексей Жилов.
Геннадий Кочетков предлагает потенциальному франчайзи при выборе франшизы учесть другой аспект цены, а именно — соотношение паушального взноса и роялти: «Небольшой первоначальный взнос и приличные роялти — признаки гарантированно хорошей франшизы. Если франчайзер живет за счет роялти, значит, он поддерживает хорошие отношения со своими франчайзи и делает все, чтобы они были счастливы. Если же при заключении договора франчайзер получает большой куш, а потом хоть трава не расти, то нет никакой гарантии, что он будет поддерживать систему и развивать ее дальше». К примеру, бренд Subway при паушальном взносе в $12 тыс. собирает роялти в размере 8% от выручки.
Еще один фактор, который может указать на качество франшизы — соразмерность предлагаемых благ и предъявляемых требований к франчайзи. «Не должно быть перекоса между требованиями к франчайзи и услугами, предоставляемых франчайзером. Иначе получится игра в одни ворота, — комментирует Анастасия Нажмитдинова. — Компания, которая следит за своим брендом и не хочет, чтобы он был обесценен, очень внимательно следит за соблюдением своих стандартов. Но, требуя много, она взамен предлагает мощную поддержку и гарантирует франчайзи прибыльность его бизнеса».
Так, компания «ТВОЕ» помимо традиционных требований вроде минимальной площади открываемого магазина и опыта ведения собственного бизнеса у франчайзи, следит за тем, чтобы торговые точки под ее брендом открывались в торговых центрах класса «А» и в городах со средним доходом населения не менее 6 тыс. рублей. Взамен предлагается мощная консультационная и маркетинговая поддержка, включая беспроцентный товарный кредит, полную аналитику работы франчайзи и бесплатный дизайн-проект торгового помещения.
А Валерий Перков советует, прежде всего, обратить внимание на открытость франчайзера: «Уверенные в себе франчайзеры дают о себе всю информацию вовне, многие даже — включая финансовую отчетность, как это принято на Западе. Если же в открытых источниках подробной информации о франшизе найти не удается, а сам франчайзер соглашается ее раскрыть только после подписания договора, от него нужно бежать подальше».
Качественные западные бренды вытеснят франшизы-однодневки
Высокий процент дутых франшиз эксперты считают временным явлением, объективными издержками перегретого рынка. «Уже в следующем году рост числа франшиз замедлится и составит всего 15%, — отмечает Евгений Иванов. — Во Франции и Германии количество зарегистрированных франчайзеров не превышает тысячи. Россия уже близка к своему потолку, и уже через 2—3 года число франшиз начнет сокращаться».
Естественный отсев слабых франшиз, уже начавшийся сейчас, в будущем продолжится более стремительными темпами, и в первую очередь — за счет прихода на российских рынок западных марок-франшиз. «Потенциал для этого огромен, — считает Алексей Жилов. — Сейчас, например, на российском рынке присутствует только капля европейских и американских качественных брендов».
Поможет отсеву франшиз-однодневок и законодательство, считает Валерий Перков, которое попросту не позволит пропускать подобные франшизы франшизы на рынок: «В некоторых странах, например, в США, человек не может начать продавать франшизу, пока не докажет, что в течение двух лет он вел бизнес и этот бизнес был достаточно успешным».
Что касается франшиз-полуфабрикатов, то их качество по мере накопления опыта у франчайзеров и франчайзи заметно вырастет. «Франчайзи становятся разборчивее, — делится Валерий Перков. — Уже сейчас многие из них обращаются к нам в ассоциацию за рекомендациями и экспертизой конкретных франчайзинговых проектов».
мнение
Некачественную франшизу нужно постараться выгодно продать
Андрей Мальцев франчайзи компании «Наша мама» в Красноярске
Когда франчайзи принимает решение о работе, лучше выбирать известные в России, а лучше в мире марки. Если сеть отелей, то Hilton, если общепит, то McDonalds. Также стоит задуматься о качестве франшизы, если еще при переговорах франчайзи вынуждают много отдавать, а головная компания особенно не вкладывается в дело. Как правило, «нормальные» структуры, наоборот, только способствуют развитию своего франчайзингового проекта. Помощь может проявляться по-разному: в виде инвестиций или непосредственного снабжения разработками, советов специалистов-консультантов, оборудования. Надежность «Нашей мамы» я увидел с самого первого контакта, когда были оговорены основные условия и порядок действий. Все ходы были взаимоувязаны, крайне взвешены, исполнялись по очереди, не нарушались: ни одна из сторон не требовала от другой невозможного. Все требования были экономически и юридически обусловленными.
Франчайзинговый проект обязан еще до начала своего существования быть просчитан на бумаге, и расхождений внутри него быть не должно. Если так — значит, есть смысл с ним работать. А когда он не сходится даже на бумаге, то в реальности вряд ли будет жизнеспособен. Если некачественная франшиза уже приобретена, нужно постараться как можно выгоднее ее продать. Приобретение этой франшизы, конечно, для тех, кто ее купит, опасно. Но франчайзи, безусловно, выиграет. В случае, если реализовать ее невозможно, нет смысла наращивать ситуацию дефолта и дальше работать по этой франшизе.
Франчайзи не клюнет на подозрительное предложение
Ирина Рау директор франчайзинговых магазинов «Экспедиция» в Красноярске
«Дутую» франшизу не так-то легко «протолкнуть» потенциальному франчайзи. Мне кажется, в нашем городе мало кто пойдет на покупку некачественной франшизы. Даже хорошую, на 100% чистую, и то не всегда могут продать. Вообще в нашем регионе, по моему мнению, спрос на франшизы меньше, чем в европейской части страны. В том числе и потому, что у нас рядом Китай, поставляющий свои товары в огромном количестве.
Впрочем, если бренд сети уже примелькался, широко узнаваем, если предприниматели видят его в путешествиях по стране и миру, встречают рекламу компании в интернете и сеть эта держится на плаву год, два, разрастается — это один из показателей, что франшиза надежная, и ее можно приобрести.
Мне кажется, при заключении франчайзингового договора крайне важны установленные между будущими партнерами отношения, особенно личное знакомство. «Экспедиция», например, пришла в Красноярск после личного знакомства франчайзи с представителями головной компании.
Самая распространенная проблема, с которой сталкиваются франчайзедатели, — это когда под вывеской их бренда продают какие угодно товары, сохраняя это в «тени» от головной структуры. «Экспедиция», к слову, полностью контролирует ассортимент всех магазинов в регионах. Мы закупаем товар только на складе этой компании и не имеем права приобретать его где-либо еще.