Александр Месаркишвили, Источник: «Континент Сибирь» На сибирском рынке начинает развиваться новый канал продаж программного обеспечения — интернет-провайдеры начали предоставлять своим абонентам аренду ПО. Наиболее широкое распространение получила услуга защиты ПК абонента, которая включена в сам тариф. Продвигать ПО через свои каналы готово большинство операторов. Разработчики софта также намерены воспользоваться этим каналом распространения для увеличения продаж своей продукции. В частности, интерес к нему, по данным «КС», проявляет такой гигант, как Microsoft. иллюстрация с x-antivirus.ru Направление реализации ПО через интернет-провайдеров только начинает набирать обороты, но участники рынка предсказывают ему стремительный рост. Пока по такой схеме распространяются только антивирусные продукты — ее активно развивают такие разработчики, как «Доктор Веб», «Лаборатория Касперского», ESET и Panda.
Одним из первых производителей ПО, решивших привлечь интернет-провайдеров к распространению своих продуктов, стал «Доктор Веб» со своим сервисом AV-Desk для предоставления комплекса услуг по информационной защите неограниченному числу компаний в режиме онлайн. Сервис AV-Desk ориентирован как на провайдеров услуг доступа в Интернет, так и на провайдеров услуг безопасности, приложений, управляемых услуг, сервис-интеграторов, компаний по сервисному ремонту и обслуживанию ПК, провайдеров услуг онлайн-банкинга. Серверное ПО Dr. Web AV-Desk лицензируется провайдеру услуги бесплатно, а агентское ПО Dr. Web AV-Desk лицензируется по количеству клиентов с неистекшим сроком действия услуги, подключенных к сервису в отчетный период.
По словам PR-менеджера компании «Доктор Веб» Кирилла Леонова, с момента запуска проекта Dr. Web AV-Desk общая база партнеров в этом сегменте достигла 200. Так, в Сибири «Доктор Веб» имеет довольно широкую сеть партнеров, сотрудничая с такими интернет-провайдерами, как «ЭР-Телеком» (в нескольких регионах), «Ориент-Телеком» (Иркутск), Inteleka (Алтайский край), «Электронные Бизнес Системы», «Медиа Линк», «Связь-Сервис» (Кемеровская область), а также рядом других.
Аналогичную схему использует и «Лаборатория Касперского» (ЛК) в рамках программы «Народный антивирус». С 2009 года компания предлагает провайдерам возможность участвовать в программе предоставления автоматизированного сервиса подписки на продукты ЛК для своих абонентов Kaspersky Subscription Services. По словам руководителя отдела решений для провайдеров услуг «Лаборатории Касперского» Елены Ястребовой, в настоящий момент этим сервисом уже могут пользоваться абоненты компаний «Дальсвязь» и «Уралсвязьинформ», а в декабре компания запускает сервис для абонентов «Билайн-интернет».
Наконец, в начале 2010 года компания ESET (антивирус NOD32) планирует запуск аналогичного сервиса совместно с двумя крупными провайдерами Новосибирска.
Участники рынка пророчат большое будущее схеме реализации ПО через провайдеров. По словам директора по ИТ российского представительства ESET Павла Потасуева, за короткий срок существования этого направления количество подписчиков сервисной услуги «Антивирус ESET NOD32» у многих провайдеров стало исчисляться тысячами. «У нас есть все основания полагать, что в будущем предоставление антивирусных решений как услуги станет одним из приоритетных направлений отрасли», — отмечает Павел Потасуев. Такой прогноз имеет под собой веские основания, поскольку данное направление выгодно как самим вендорам ПО для увеличения своих продаж и роста популярности продуктов, так и провайдерам, спрос на услуги которых имеет все предпосылки для повышения в связи с предоставлением таких услуг. «При сотрудничестве с интернет-провайдерами у производителей ПО появляется существенное преимущество — стопроцентное попадание в целевую аудиторию, ведь именно провайдеры формируют потребности аудитории», — считает директор по развитию компании ТТК-Западная Сибирь Александр Шиляев.
Данный канал эффективен и для самих абонентов, которые отныне могут, не выходя из дома и не прибегая к покупке ПО, получать антивирусную защиту своего компьютера или ноутбука. Кроме того, абонентам не требуется регистрация лицензии, поскольку в дистрибутивы уже «зашит» ключ, и для продления работы программы не нужно дополнительных скачиваний и установок. Еще одним преимуществом является гибкая схема оплаты, так как счет за услуги включается в сам тариф. Так, помесячная тарификация дает возможность клиентам, ограниченным в ресурсах или использующим нелицензионный антивирус, совершить безболезненный переход на лицензионное ПО. Наконец, использование клиентами антивирусного ПО позволяет снизить издержки самого провайдера по решению проблем абонентов, связанных с действием вредоносного кода (неработоспособность компьютера, кража паролей, рассылка спама с компьютера абонента и др.). Так, по словам коммерческого директора компании «Сибирские сети» Павла Козлова, 80% вызовов инженеров технической поддержки оператора приходится на технические проблемы на стороне абонента, и большинство из них вызваны необходимостью «лечения» или переустановки операционных систем.
Что касается цены вопроса, то она зависит от разработчика ПО. Так, в «Лаборатории Касперского» отмечают, что стоимость подписки на антивирусное ПО тщательно сбалансирована по отношению к стоимости продуктов в других каналах распространения. Такого же подхода, ставящего провайдеров в равные условия с простыми продавцами, придерживаются и в ESET. Некоторые производители ПО, напротив, готовы предоставлять скидки на софт при его продаже вне «коробочных» решений. Так, в компании «Доктор Веб» отмечают, что реализация ПО через провайдеров обходится в меньшую сумму, чем покупка «коробочного» решения, в частности, по вполне логичной причине отсутствия затрат на упаковку.
Именно ценовой критерий и может стать решающим фактором в выборе способа покупки антивируса. «В схеме, когда антивирус распространяется провайдером, потребителю значительно проще оплачивать услуги: несколько десятков рублей ежемесячной абонентской платы найти проще, чем 1000 рублей на разовую годовую лицензию», — считает директор новосибирского филиала «Северен Телеком» Сергей Бойко. «Вопрос с лицензионными программами в России стоит достаточно остро в большей степени из-за их стоимости, — добавляет директор по маркетингу компании “Новотелеком” Светлана Сарычева. — Теперь каждый наш абонент может пользоваться антивирусом за демократичную сумму или вообще бесплатно».
В компании ТТК-Западная Сибирь считают, что предоставление подобных услуг со стороны операторов не только скажется на лояльности клиентов, но и позволит увеличить уровень ARPU (средняя доходность от абонента. — «КС»). А в компании «Сибирские сети» считают, что главные бонусы от предоставления этой услуги не финансовые, а репутация и лояльность абонентов.
Оценить преимущества услуги должны и корпоративные клиенты. Так, по словам Сергея Бойко, «Доктор Веб», начав продажи с рынка физических лиц, где делать это значительно легче, совсем недавно разработал удачную модель для работы с корпоративными клиентами, где был расширен функционал как для провайдера, так и для ИТ-персонала клиента. «Мы как оператор связи для корпоративного рынка предложим такую услугу своим клиентам уже в этом году», — отмечает Бойко.
Операторы считают, что в ближайшей перспективе займут около 10% на рынке продажи ПО. По оценкам Александра Шиляева, сейчас на интернет-провайдеров приходится около 5% от общего объема продаж, однако он прогнозирует, что со временем доля этого канала распространения будет увеличиваться ввиду роста абонентской базы операторов, а также совершенствования взаимоотношений между интернет-провайдерами и производителями ПО.