Сибирский рынок грузовых автомобилей последние несколько лет демонстрирует высокую активность. Продажи новых грузовиков быстро растут, появляются новые дилерские предприятия, ужесточается конкуренция между отечественными и иностранными производителями, происходит активная экспансия китайских компаний. Участники местного рынка прогнозируют, что такое бурное развитие сохранится еще несколько лет, после чего рынок стабилизируется. На первом круглом столе для участников рынка продаж грузовых автомобилей, организованном редакцией «», обсуждались основные проблемы и тенденции этого рынка, делались прогнозы его дальнейшего развития. — Что, по вашим оценкам, представляет собой сибирский рынок грузовых автомобилей на сегодняшний день? Сергей Титов. Фото Виталия ВАЛИШЕВСКОГО Сергей Титов, региональный торговый представитель Новосибирского филиала ЗАО «Вольво Восток»: — Судя по продажам нашей компании, рынок растет очень высокими темпами. За прошлый год наши продажи по всей России увеличились более чем на 90%, в Сибири рост немного меньше. Я бы также отметил, что в полной мере потенциал рынка не может раскрыться из-за проблемы ожидания заказов клиентами — порой срок поставки достигает года. Со вводом в эксплуатацию завода Volvo в Калуге в 2009 году мы планируем эффективнее справляться с этой проблемой. Алексей Спиридонов, директор «Сибирского Лизингового Центра»: Алексей Спиридонов. Фото Виталия ВАЛИШЕВСКОГО — Мы представляем в Сибирском регионе китайские марки SHAANXI и Foton.
По нашим оценкам, рынок продаж грузовых автомобилей в этом году будет расти взрывными темпами — в прошедшем году совместно с дистрибьютором «Алтайтранском« мы реализовали 136 грузовиков SHAANXI. В 2008 году мы закладываем трехкратное увеличение плана и намерены поставить своим клиентам более 500 автомобилей. Что касается марки Foton (грузоподъемностью три-девять тонн), то продажи этих грузовиков растут еще более высокими темпами — на этот год мы планируем десятикратное увеличение. Я считаю, что 2008 год будет показательным с точки зрения экспансии китайских грузовых автомобилей на российский рынок — их количество должно увеличиться в разы. Дмитрий Брыляков, руководитель направления по продажам грузовых, малотоннажных автомобилей и спецтехники ЗАО «СТС-автомобили»: — Мы только начинаем работать на этом рынке — статус официального дилера грузовым автомобилям марки Mercedes-Benz мы имеем только начиная с 2008 года, — поэтому можем делать лишь теоретические оценки объемов, темпов роста и потенциала этого рынка. Наши предварительные оценки показывают, что неудовлетворенный спрос на рынке крайне высок, и мы, так же как и наши коллеги из других дилерских предприятий, планируем продажи техники на конец этого года и начало следующего. — В каких сегментах рынка грузовых автомобилей наблюдается наибольший рост? Сергей Зорькин. Фото Виталия ВАЛИШЕВСКОГО Сергей Зорькин, директор Сибирского филиала ЗАО «Европлан»: — Я бы хотел добавить, что активность сибирского рынка с точки зрения продаж грузовых автомобилей на сегодняшний день просто колоссальная. 37% портфеля по сумме инвестиций Сибирского филиала Europlan составляет лизинг грузовых автомобилей. В целом по компании наблюдается двукратный рост продаж грузовиков в лизинг. Автолизинг в Europlan развивается быстрее рынка автолизинга России — 100% роста против 80%.
План закупок — более тысячи транспортных средств в месяц! Сергей Титов: — Распределение продаж по сегментам грузовой техники может сильно меняться от одного производителя к другому, в зависимости от стратегии развития. Для нашей компании более характерны продажи крупнотоннажных грузовиков. Причем распределение между тягачами и самосвалами — примерно 50 на 50. Среднетоннажные модели (до 16 тонн) продаются гораздо реже и, как правило, в рамках fleet-сделок с клиентами федерального масштаба. Доля таких грузовиков в наших общих продажах по всей России не превышает 10%. Алексей Спиридонов: — Что касается марки SHAANXI, то около 95% наших продаж приходится на самосвалы, остальное — на тягачи. Алексей Казаринсков, старший менеджер по работе с клиентами и партнерами сибирского филиала ЗАО «Европлан«: — В связи с вводом ограничений по нагрузке на ось грузового транспорта произошло ли у вас изменение структуры продаж и смещение спроса на среднетоннажную технику? Сергей Титов: — Эта проблема сегодня действительно достаточно острая, но пока особых изменений в связи с ней на рынке не происходит — клиенты как покупали большегрузную технику, так и продолжают ее покупать, ведь грузы, например, уголь из Кузбасса или щебень из карьеров, нужно вести клиенту — от этого никуда не денешься. В то же время железная дорога не может обеспечить необходимый объем перевозок. На мой взгляд, единственное решение проблемы — это строительство качественных дорог для большегрузного транспорта. — Кто главный покупатель грузовиков в Сибири — каков круг потенциальных покупателей грузовых автомобилей?
Какие отрасли и регионы вы считаете перспективными? Алексей Спиридонов: — С моей точки зрения, выделить какие-то определенные отрасли достаточно затруднительно. Во-первых, к нам обращается довольно много частных лиц, индивидуальных предпринимателей. При этом многие покупают и большегрузную технику в количестве нескольких штук. Компании самого разного профиля деятельности приобретают грузовую технику для собственных нужд. Большой спрос демонстрируют, конечно же, транспортные компании, занимающиеся перевозками грузов. Что касается регионов с наиболее высоким спросом, то, например, самосвалы чаще всего приобретают заказчики из Кузбасса, Тюмени, Екатеринбурга, Иркутска. Среднетоннажные грузовые автомобили больше всего покупают новосибирские компании. Сергей Титов: — Очень высокий спрос демонстрируют Кузбасс, Красноярский край. Также активность проявляет Алтайский край, в котором до сих пор мы не наблюдали спроса на новые грузовые автомобили. Что касается профиля заказчиков, то в большинстве случаев нашими основными клиентами являются компании среднего бизнеса, покупающие пять-десять автомобилей. Крупных корпоративных клиентов, закупки которых исчислялись бы сотнями машин, в Сибирском регионе пока нет.
Чаще всего заказчики представляют добывающие компании, ритейл, производственный сектор и другие сферы бизнеса, кроме транспортного. Специфика российского рынка в отличие, например, от европейского заключается в том, что компании стремятся сами заниматься перевозками своей продукции вместо передачи непрофильного для них вида деятельности на аутсорсинг, как это делается во всех развитых странах. — Когда, на ваш взгляд, появятся предпосылки для перехода местных компаний к той аутсорсинговой модели, о которой вы говорили? Сергей Титов: — Это произойдет после того как в регионе появятся перевозчики, способные обеспечить должный объем и высокое качество данной услуги, которые покупают новую технику, располагают широкой экспедиционной сетью, обладают высокой логистической экспертизой и т. д. Пока таких перевозчиков в Сибири единицы, поэтому компании вынуждены покупать грузовую технику и самостоятельно заниматься перевозками. Сергей Зорькин: — Какова доля физических лиц среди ваших заказчиков? Алексей Спиридонов: — Очень мала, она не превышает пяти процентов. Сергей Титов: — В наших продажах доля физлиц составляет около 20%. — Какая часть сделок происходит с привлечением заемного капитала? Алексей Спиридонов: — Около половины всех наших продаж совершается по лизинговым схемам. Сергей Титов: — Я бы хотел отметить, что местные компании научились работать, развиваться и зарабатывать при помощи заемных средств.
При этом используются не только лизинговые, но и кредитные схемы. По нашим оценкам, около 80–90% всех сделок совершаются с привлечением стороннего капитала. — Как правильно выбрать финансовую схему при покупке грузового автомобиля? Сергей Зорькин: — Анализ мирового опыта показывает, что в последние годы лизинговые операции стали неотъемлемой частью экономики во многих странах. В настоящее время 20–25% инвестиций в развитых странах приходится именно на лизинговые операции. Мы работаем на российском рынке с 1999 года и постоянно совершенствуем свои лизинговые продукты. Для приобретения автомобилей мы сегодня предлагаем три варианта решения. При выборе клиенту необходимо лишь определить, что для него наиболее важно — минимальные первоначальные затраты, минимальный ежемесячный платеж или минимальная совокупная стоимость автомобиля. Europlan сейчас заключает традиционные для России договоры финансового лизинга с переходом права собственности на автомобиль лизингополучателю по завершению срока лизинга. Также мы практикуем лизинг с остатком невозмещенной инвестиции. При этом лизингополучатель имеет право выбора по завершению срока лизинга: либо вернуть автомобиль в Europlan, либо приобрести его в собственность по выкупной стоимости с покрытием остатка невозмещенной инвестиции (выкупной платеж может составить от 30% цены автомобиля). Сергей Титов: — Клиенты нашей компании, приобретая грузовой автомобиль, получают полноценное транспортное бизнес-решение.
Они имеют возможность воспользоваться выгодным предложением от нашей лизинговой компании »ВФС-Восток«, получать высокопрофессиональную сервисную поддержку на 39 сервисных станциях по всей стране, структурировать свои затраты путем приобретения сервисных контрактов. Зачастую клиенты выбирают схему, когда по прошествии трех-пяти лет продавцу возвращается автомобиль по системе trade-in и взамен него приобретается новый. Схема trade-in очень широко распространена на развитых рынках. — Каковы объемы вторичного рынка грузовых автомобилей в Сибири — какую долю он занимает в совокупных ежегодных продажах? Сергей Титов: — Вторичный рынок грузовиков в Сибири очень большой и во много раз (в натуральном выражении) превышает рынок новых автомобилей. По нашим данным, в 2007 году только в Новосибирске было зарегистрировано более тысячи подержанных грузовых автомобилей. В то же время начиная с прошлого года уменьшились темпы роста продаж подержанных грузовиков. Это обусловлено несколькими факторами. В частности, более выгодным соотношением «цена-качество» у новых грузовых автомобилей, практичными финансовыми схемами и многим другим. — Насколько остра конкуренция со стороны китайских производителей на сибирском рынке? Каковы их дальнейшие перспективы, по вашим оценкам? Сергей Титов: — Конкуренция действительно велика, но, по нашим оценкам, значительно большую долю рынка «китайцы» отнимают у отечественных производителей и вторичного рынка.
Алексей Спиридонов: — Наши потенциальные заказчики регулярно задают нам вопрос о постпродажном сервисном обслуживании техники, которую мы продаем, — и это действительно было для нас основным сдерживающим фактором для повышения продаж. На данном этапе мы заключили договоры с поставщиками запчастей и теперь готовы оказывать своим клиентам полноценное сервисное обслуживание. Сейчас мы открываем второй сервисный центр в Новосибирске, открыли станцию в Бийске, ведем переговоры с партнерами в других городах региона. — Как вы оцениваете долю производителей грузовиков из стран СНГ на сибирском рынке грузовых автомобилей? Сергей Титов: — На сегодняшний момент она наибольшая — порядка 40%. В ближайшей перспективе мы ожидаем незначительное сокращение доли этих производителей.
Comment section