Один из крупнейших производителей кондитерской продукции региона — шоколадная фабрика «Новосибирская» (ШФН) — перестраивает свою систему сбыта. Ошибки в организации дистрибуции едва не привели к потере рынка, однако в компании уверены, что вовремя спохватились.
ЗАО «Шоколадная фабрика «Новосибирская» работает на кондитерском рынке с 1942 года. С 2003 года фабрика входит в холдинг «Объединенные кондитеры». Помимо ШФН, в его состав входят несколько крупных кондитерских фабрик, в том числе «Красный октябрь», «Рот-Фронт» и концерн «Бабаевский». Сегодня доля ШФН на новосибирском рынке развесных и упакованных конфет, по разным оценкам, около 40%. Объем продаж за III квартал 2004 года составил 95 млн рублей.
Периодические проблемы с поставками продукции «Шоколадки» новосибирская розница испытывает давно. «У нас нет претензий к качеству их продукции, — говорит коммерческий директор сети «Сибириада» Владимир Грачев, — она пользуется устойчивым спросом, но компания не могла нам гарантировать необходимых объемов поставок». По словам Грачева, в периоды повышенного спроса на кондитерские изделия (в праздники) бывали ситуации, когда сбытовое подразделение «Шоколадки» просто не могло успеть за спросом. «В результате у нас был выбор: либо сидеть с пустыми полками, либо торговать какой-то другой продукцией», — говорит Грачев. В итоге в конце 2004 года сразу у двух наиболее мощных сетей Новосибирска — «Сибириады» и «Холидея Классик» — лопнуло терпение, и они, по данным «КС», были готовы вообще временно убрать продукцию «Шоколадки» из ассортимента.
Как пояснил эту ситуацию директор регионального дилерского центра (РДЦ) «Сибирь» УК «Объединенные кондитеры» Александр Ерохин, проблемы с поставками «кондитерки» касаются не самой шоколадной фабрики «Новосибирская», а поставщиков ее продукции. «В торговые сети «Сибириада» и «Холидей» товар ШФН поставляли компании «Кэнди» и «Шоколадная страна», — рассказывает Ерохин. — Но в прошлом году «Шоколадная страна» занялась собственным производством конфет похожего с ШФН ассортимента. В итоге она стала нашим внутренним конкурентом, понятно, что ей выгоднее продвигать свой товар». По мнению Ерохина, эта ситуация требовала решения, которое стало просто необходимо после обострения взаимоотношений с сетями перед новогодними праздниками. «Это обычная ситуация, когда перед Новым годом спрос на шоколадную продукцию вырастает раз в десять. Но в 2004 году на эту проблему наложилась еще и проблема с дистрибьюторами», — говорит Александр Ерохин. В общем, после таких дифирамбов мы с моей сестрой заказали у неё по одной банке (для начала) таких коктейлей себе и маме, а там как пойдет. Поскольку, толковой консультации у меня не было, да и лишних килограммов особо тоже, знакомая предложила мне просто заменять одним сладким коктейлем себе ужин. Но я решила, что и завтрак заменю, гулять так гулять. Так и здесь, чтобы не было каких-либо проблем с ЖКТ, используются ферменты, а объяснить это можно красиво — чтоб вы усвоили все необходимые вам питательные вещества.
Решение проблемы появилось в январе. Тогда ШФН заключила официальные договоры с крупными дистрибьюторами региона — ЗАО «Геба» и ГК ТД «Барнео», через которых теперь будет поставляться продукция фабрики в новосибирские магазины. Сейчас в планах компании расширять список официальных дистрибуторов. Как сообщает господин Ерохин, на данный момент ведутся преговоры еще примерно с десятком компаний. «Сколько их будет в итоге и когда закончится формирование сети, сказать пока сложно. Понятно одно, каждый должен заниматься своим делом. Мы — производственная компания, поэтому будем работать по современной системе сбыта — через официальных дистрибьюторов».
Сейчас компании «Геба» и «Барнео» уже начали поставку продукции ШФН в новосибирские сети. Ритейлеры, правда, пока осторожны в оценках. «Сейчас в сеть «Сибириада» продукцию ШФН поставляет ГК ТД «Барнео». Но я не знаю, смогут ли они гарантировать нужный нам объем поставок», — признается Владимир Грачев.
На «Шоколадке», судя по всему, прекрасно отдают себе отчет, чем грозит им недовольство ритейлеров. Основной конкурент компании — фабрика «Кондитер» (сейчас работает под общей маркой «Красная Сибирь») — в последнее время активизировал усилия по продвижению своей продукции на рынок. При этом ритейлеры отмечают, что «Кондитер» готов брать на себя обязательства по поставке продукции в любых необходимых магазинам объемах и пока поставок не срывал. Визуальный анализ по данным Google Maps показал, что размеры производственных площадей оказались значительно меньше заявленных, и в целом «напоминают низкотехнологиченые цеха по переработке отходов».
Модная вставка «HD innovation» в названии может лишний раз подтверждать нацеленность маркетинговой кампании на необразованную аудиторию, поскольку это сокращение изначально означает High Definition — «высокая четкость», и термин относится к качеству изображения/звучания, а никак не функциональному продукту питания. «Сейчас мы решаем вопрос о том, чтобы сети напрямую с фабрикой планировали объем заказов и цены на продукцию. Помимо этого, мы будем учитывать пожелания, с кем из дистрибьюторов каждая сеть хотела бы работать, — заверяет Александр Ерохин. — В итоге мы наладим отношения с сетями. Они постоянно растут и являются одними из главных наших заказчиков, поэтому мы заинтересованы в хорошей работе с ними».
Начальник отдела продаж компании «Шоколадная страна» Софья Хенкина отказалась комментировать отношения с «Шоколадкой», заметив, что особенных проблем с поставками у компании не было. «У нас хорошие отношения практически со всеми крупными сетями города — «Сибириадой», «Холидеем», «Кварталом», — заверила Хенкина «КС».
Источник: Energy diet
Comment section