Корпоративный рынок на старте

По мере улучшения общеэкономической ситуации рынок корпоративных продаж автомобилей в Сибирском регионе набирает обороты. На улицах крупных городов все чаще можно увидеть автомобили одной марки, принадлежащие той или иной компании, с фирменным логотипом на кузове. Вслед за представительствами иностранных и московских (общефедеральных) компаний более современным и однородным автопарком сегодня активно обзаводятся и региональные компании. Фото Михаила ПЕРИКОВА Как утверждают официальные дилеры, рынок корпоративных продаж имеет тенденцию к росту практически во всех сегментах, однако оценка темпов роста и прогноз перспектив развития у дилеров различаются. Это связано с разными подходами в работе с корпоративными клиентами и даже разной трактовкой понятия «корпоративный клиент». Для одних компаний корпоративный клиент — это юридическое лицо, приобретающее крупную партию автомобилей. Для других компаний корпоративным клиентом может стать и «частник«, занимающий значимое положение в обществе. Подходы в определении понятия корпоративного клиента различаются у дилеров и в зависимости от сегмента рынка, в котором они работают. Тем не менее эксперты сходятся в общей оценке современного состояния рынка корпоративных продаж: данный сегмент рынка пока находится в начальной стадии развития, но имеет большой потенциал для роста. Практически все компании разрабатывают свои корпоративные программы, предлагают новые маркетинговые ходы, чтобы расширить клиентскую базу и добиться лояльности корпоративных клиентов. »Премиум«-класс По словам Ольги Куценко, представителя отдела маркетинга ЗАО «СТС-автомобили» — официального дилера ЗАО «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС« — по марке Mercedes-Benz в Сибири складывается довольно интересная ситуация, поскольку как таковых корпоративных клиентов в классическом понимании у »СТС-автомобили« не наблюдается при первом взгляде на статистику продаж. В действительности они есть, поскольку представители крупных компаний покупают автомобили Mercedes-Benz, используют их в служебных целях, но, как правило, оформляют автомобили не на предприятие, а на физические лица. В частности, несколько лет назад через «СТС-автомобили» была приобретена довольно крупная партия автомобилей Mercedes-Benz для членов одной семьи — владельцев компании. Но автомобили приобретались не на одно юрлицо, а на несколько физических лиц. В случае приобретения автомобиля Mercedes-Benz предприятием чаще всего используются лизинговые схемы. По словам Ольги Куценко, в текущем году дилер реализовал юрлицам три автомобиля Mercedes S-класса, и все они были приобретены по лизингу. Та же ситуация, по словам госпожи Куценко, складывается на рынке малотоннажных и грузовых автомобилей. Совсем недавно была привезена очень крупная партия грузовых автомобилей Mercedes на одну из кемеровских шахт — порядка ста грузовиков. Это был, пожалуй, первый заказ, подходящий под определение корпоративного, то есть с оформлением на предприятие довольно крупной партии автомобилей одной марки. Он был сделан напрямую в московском представительстве «ДаймлерКрайслер». Скачок рынка корпоративных авто «премиум» сегмента ожидается в 2008–2009 гг. Фото Михаила ПЕРИКОВА «Если оценивать развитие корпоративного рынка в Сибирском регионе, я бы сказала, что он есть в массовом и среднем сегментах, но он только начинает формироваться в сегменте «премиум«, — заявила Ольга Куценко. По ее словам, для »премиум«-класса понятие корпоративного клиента означает крупную с точки зрения капитализации компанию, приобретающую порядка 5–10 автомобилей представительского класса. Чаще всего такие автомобили приобретаются для членов совета директоров и топ-менеджеров компании. По прогнозу госпожи Куценко, большинство корпоративных продаж компании »СТС-автомобили« в ближайшие два-три года будет происходить непосредственно на Кузбассе, в Томске и в городах Севера, где присутствуют подобные компании. Скачок рынка возможен в 2008–2009 годах. К возможному росту корпоративных продаж в «СТС-автомобилях» готовы, поскольку у «ДаймлерКрайслер» существует в разработанном виде программа по работе с корпоративными клиентами. На данный момент она реализуется непосредственно ЗАО «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС». Теоретически к ней могут присоединиться все дилеры, у которых есть желание и готовность к работе. Но пока она находится в резерве ввиду отсутствия спроса в регионах. Программа включает систему скидок в зависимости от количества и моделей приобретаемых автомобилей и особые условия обслуживания. «Премиум« и средний класс Начальник отдела логистики компании »СЛК-Авто« — официального представителя Toyota Motor в Новосибирске — Леонид Кропочкин отмечает, что рынок корпоративных продаж автомобилей начал формироваться с момента появления в регионах первых официальных дилеров — более десяти лет назад. Однако и сегодня рынок находится в стадии формирования и имеет тенденцию стабильного роста без каких-либо резких скачков и потрясений. Первыми стали приобретать современные автомобили для коммерческого использования крупные иностранные компании, которые открывали в регионе свои представительства и филиалы — такие, например, как Philip Morris, Mars и так далее. Это не жиросжигатель, а просто правильное питание. Если человек хочет похудеть, у него есть два варианта: он может снизить количество потребляемых калорий или повысить энергозатраты. Похудение с New Diet идёт по первому пути. В одной банке питания содержится 15 порций коктейля. Калорийность одной порции — 210 калорий с учётом молока жирностью 1,5%. В ней содержится 1/3 суточной нормы всех необходимых человеку веществ.  Сегодня уже и российские компании приступили к формированию своего автопарка. Организации, достигнув определенного уровня развития, начинают заботиться о репутации и стремятся выбрать достойные автомобили. Как отмечает Леонид Кропочкин, довольно часто региональные представители зарубежных компаний изъявляют желание приобрести Toyota в качестве корпоративного автомобиля, однако руководство головной компании требует от регионального представительства приобретать автомобили иных марок, соответствующих стране инофирмы. Впрочем, по оценке Леонида Кропочкина, эти ограничения не оказывают существенного влияния на динамику роста корпоративных клиентов у »СЛК-Авто«. Их состав довольно широк и включает представителей среднего и крупного бизнеса, а также властные структуры. В марте текущего года »СЛК-Авто« поставила партию автомобилей для администрации Новосибирской области. Партия включала 11 автомобилей, в том числе девять Toyota Camry (модель 2005 года), один Lexus RX 300 и один микроавтобус Toyota Hiace. Лидером корпоративных продаж в Сибирском регионе уже несколько лет остается Toyota Camry. Популярность Camry связана и с региональной спецификой. Как отмечает Леонид Кропочкин, Camry и внедорожники от Toyota всегда пользовались большой любовью у сибиряков. В европейской части страны первое место по продажам, в том числе среди корпоративных клиентов, держат более дешевые модели — Toyota Corolla и Toyota Avensis. Вслед за Toyota Camry корпоративные клиенты предпочитают ездить на внедорожниках Toyota Land Cruiser, Toyota Prado, а также Lexus RX 300/350. Данные автомобили приобретают в основном представители крупного бизнеса. Доля упомянутых выше Toyota Corolla и Toyota Avensis в корпоративных продажах невелика, но, по прогнозам Леонида Кропочкина, она будет расти. На Corolla и Avensis пересядут руководители небольших предприятий, а также руководители среднего звена крупных компаний. Для корпоративных клиентов в »СЛК-Авто« действует особая система скидок. Скидки на поставки больших партий обсуждаются в индивидуальном порядке. Среди корпоративных клиентов «СЛК-Авто» есть компании, которые формируют свой парк постепенно. По оценке Леонида Кропочкина, у Toyota в Новосибирске большие перспективы в плане корпоративных продаж. И связаны они с предстоящим открытием в конце текущего года современного автокомплекса, выполненного в соответствии со всеми требованиями и по стандартам концерна Toyota Motors. Потому с открытием автоцентра объемы корпоративных продаж должны значительно возрасти, считает Леонид Кропочкин. Средний класс и массовые автомобили Если дилеры, работающие в сегментах «премиум« и среднего класса, только разворачивают свои корпоративные программы, то дилеры, работающие в сегменте малобюджетных иномарок, уже вовсю заключают договоры на поставку крупных партий для таксистов, сетевых компаний, торговых и коммерческих организаций Сибирского региона. По словам директора по работе с ключевыми клиентами «Сибтрансавто-Новосибирск» (дилер Opel, Chevrolet) Дмитрия Митяшина, компания General Motors весьма щепетильно относится к своим корпоративным клиентам, придерживаясь различного подхода к разным категориям клиентам и выработав очень продуманную и четко прописанную программу. Программа GM включает таблицу скидок на каждый автомобиль. Размер скидки зависит не только от количества приобретаемой партии, модели, оснащения, но и от статуса клиента, направления деятельности, а также от целей использования автомобиля. Для GM характерна нетрадиционная, весьма широкая трактовка определения понятия «корпоративный клиент«. Например, корпоративным клиентом может стать любое юридическое лицо, готовое приобрести хотя бы один автомобиль. Более того, корпоративным клиентом может являться и физическое лицо определенного статуса, приобретающее автомобиль для повседневного использования. Соответственно, всем этим категориям корпоративных клиентов предоставляются скидки и преференции. Например, в флит-матрице автомобилей марки Chevrolet присутствуют такие категории корпоративных клиентов, как лизинговые компании (скидка 10%), коммерческие организации (скидка от 5% до 12% в зависимости от направления деятельности), организации по прокату автомобилей, автошколы, врачи собственной практики, священнослужители, юристы, работники масс-медиа, государственные организации и агентства (10–12%), дипломаты, VIP-персоны, международные организации (12%), компании, работающие с GM по локальным соглашениям, и т. д. Столь тщательная проработка корпоративной программы уже дает свои плоды региональным дилерам GM. По словам Дмитрия Митяшина, направление корпоративных продаж в «Сибтрансавто-Новосибирск» сегодня активно развивается. С началом весны дилер выставил широкую линейку малобюджетных автомобилей Chevrolet южнокорейской серии DAF — Lanos, Aveo, Spark, Lacetti — и более дорогой автомобиль бизнес-класса Evanda. Появление дешевых, но вполне современных и качественных автомобилей в ценовой категории $8800–13 600 подстегнуло массовые продажи, в том числе корпоративные. Наряду с «народными« автомобилями серии Chevrolet DAF неплохо реализуются и модели более высокой ценовой категории — внедорожники Chevrolet Traiblazer и Chevrolet Tahoe, а также автомобили марки Opel. По итогам минувшего года дилер значительно перевыполнил план по продажам американских внедорожников. Большую их часть приобрели корпоративные клиенты — представители среднего и крупного бизнеса, руководители промышленных и коммерческих предприятий, крупных организаций, финансовых структур. Автомобили марки Opel хорошо берут представители московских компаний. По словам Дмитрия Митяшина, среди корпоративных клиентов »Сибтрансавто-Новосибирск« есть представительство немецкой компании, которое предпочло сформировать свой автопарк из автомобилей Chevrolet Niva. Оценивая перспективы корпоративных продаж, Дмитрий Митяшин рассчитывает на эффект цепной реакции. Корпоративные продажи в «Сибтрансавто-Новосибирск» рассматривают не только как возможность продать побольше автомобилей одной компании. Подобные продажи, по мнению господина Митяшина, — это по большому счету пиар: наиболее эффективный способ продвижения на рынок марки. Корпоративные продажи — это еще и лучший способ знакомства потенциальных покупателей с маркой. «Если организация купила автомобиль, то работники на нем ездят, видят его каждый день, и если он их устраивает по цене и качеству, то его могут купить и для себя«, — говорит Дмитрий Митяшин. Вполне успешно реализуются корпоративные продажи и у новосибирского дилера Renault — компании ООО »Рено-Сибирь«. По словам менеджера по работе с корпоративными клиентами ООО »Рено-Сибирь« Марии Шамрай, новосибирский дилер Renault сегодня активно участвует в перевооружении новосибирских таксомоторных предприятий. Корпоративными клиентами »Рено-Сибирь« становятся таксопарки, которые полностью обновляют свои автопарки, меняя отечественные автомобили на Renault, прежде всего малобюджетный Renault Logan. В число корпоративных клиентов «Рено-Сибирь» входят такие таксомоторные предприятия, как «Мой город«, «Би-би», «Европа«, »РОС-СЕГ« и другие. Причем таксопарки приобретают не только наиболее дешевый Logan, но и автомобили более высокого класса Simbol, микроавтобусы, грузопассажирские автомобили. И хотя таксомоторные предприятия наиболее заметно на городских улицах отражают высокий уровень корпоративных продаж марки Renault, на самом деле не таксисты обеспечивают основной объем корпоративных продаж. В этом сегменте, по данным Марии Шамрай, пальму первенства держат представительства зарубежных компаний, прежде всего фармацевтические предприятия. В число крупных корпоративных клиентов ООО »Рено-Сибирь« входят представительства зарубежных компаний, которые уже давно работают в России. Они охотно берут такие модели, как Simbol, Megan. Если ранее крупные компании покупали автомобили Renault в Москве и передавали их в регионы, то по мере открытия дилерских центров эти автомобили переходят на обслуживание местным компаниям. Продажи также осуществляют региональные дилеры. Автомобили Renault сегодня приобретают молочные заводы, местные издательства. В последнее время Renault стали охотно брать финансовые институты. В число клиентов «Рено-Сибирь» входят Балтийский банк, банк BSGV (Франция). Банки предпочитают автомобили представительского класса и бизнес-класса Renault Laguna, Renault SPC. Представительства турецких компаний охотно берут автомобили Renault турецкой сборки, поскольку они прекрасно знают эти автомобили, которые отличаются от турецких лишь адаптацией к российским дорогам и климату. По словам Марии Шамрай, работа с корпоративными клиентами строится на основе гибкой системы скидок. Клиентам, которые уже долго эксплуатируют автомобиль, предлагается произвести замену по системе trade-in. Постоянным клиентам предоставляются существенные скидки. С каждым годом по мере приобретения все большего числа автомобилей скидки увеличиваются. При пересмотре тарифных планов в сторону увеличения для корпоративных клиентов цены сохраняются на прежнем, зафиксированном в начале года уровне. Это положительно влияет на экономику предприятий, которые планируют в течение года постепенно приобретать автомобили Renault. В связи с последним падением курса доллара цены на автомобили у дилеров поползли вверх. Однако для корпоративных клиентов они остались без изменений. Это дало толчок к закупке новой партии автомобилей. В частности, сейчас германское представительство компании «Шнейдер Электрик« планирует купить в «Рено-Сибирь» автомобили. На российском рынке корпоративных продаж автомобилей у Renault большие перспективы, считает Мария Шамрай. Это связано с открытием производства марки Renault в России и появлением малобюджетной массовой модели Logan. Не стоит забывать, что уже сегодня ряд зарубежных автопроизводителей, таких как Volkswagen, Toyota, Nissan, General Motors, намерены открыть в России свои сборочные производства. А это означает падение цен и новые интересные предложения от дилеров. В условиях повышенного интереса отечественных компаний к обновлению своего автопарка неизбежен бурный рост рынка корпоративных продаж. Но завоевать симпатии корпоративных клиентов смогут те дилеры, которые предложат не только интересные модели, но и не менее привлекательные программы по приобретению и комплексному техническому обслуживанию автопарка.

Comment section

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *