Уходящий год на рынке продаж сотовых телефонов можно охарактеризовать обострением конкуренции между федеральными и региональными дилерами. В то же время наступающий год обещает быть еще более насыщенным, когда в регионы СФО выйдут все федеральные сети. Покупатель в результате такой жесткой конкурентной борьбы остается только в выигрыше, поскольку все игроки начинают делать множество различных предложений по привлечению клиентов.
О начале обширной экспансии в регионы Сибири московские продавцы заявляли уже в этом году, однако существенных результатов удалось добиться пока только «Евросети», уже открывшей около 80 салонов в 20 городах СФО. В то же время остальные федеральные дилеры не собираются отставать и обещают более основательно «заняться» Сибирью в следующем году. Как рассказала «КС» руководитель службы по связям с общественностью компании DIXIS Татьяна Москалева, первоочередная задача для ее компании – охватить крупные региональные центры, такие как Омск и Новосибирск. «Для себя мы сочли оптимальным сочетание двух параллельных путей выхода в регионы: открытие собственных магазинов и создание франчайзинговой сети, – рассказывает Татьяна Москалева. – В первом случае после принятия решения о выходе в тот или иной регион открывается представительство, в задачи которого входит развитие сети в своем регионе. А программа франчайзинга была разработана для повышения темпов развития сети. Пока мы рассматриваем оба варианта выхода на рынок Сибири, конкретное решение будет принято в начале 2005 года».
О планах другого столичного дилера – компании «Техмаркет» – «КС» рассказала менеджер по связям с общественностью этой компании Оксана Хрусталь: «Мы уже открыли 18 салонов в Красноярске, Томске и Тюмени, в следующем году планируем существенно увеличить число салонов в этих городах, а также выйти в новые города и регионы Сибири». «Сибирская экспансия» запланирована на следующий год также и в компании «Максус» (сеть салонов «Связной»).
Однако самые амбициозные планы строит компания «Евросеть». Количество салонов до конца 2005 года планируется довести до 180, «освоенных» городов – до 40. «Самые большие планы мы связываем с Новосибирском, – рассказывает PR-менеджер сибирского филиала компании Татьяна Тарасова. – В городе будет 30 наших салонов (сейчас их 11), а один из них будет особенным. Это будет «Дворец Связи», построенный на основе нашего первого магазина в Новосибирске (на площади Ленина). Мы уже купили дополнительные площади и сейчас ведем строительные работы. Этот салон будет работать круглосуточно, в нем будет представлен расширенный выбор моделей телефонов и организован свободный доступ к ним. Кроме того, в нем будут продаваться телефоны Vertu (эксклюзивные сотовые телефоны стоимостью до нескольких десятков тысяч долларов, с пожизненной гарантией, изготовленные из драгоценных металлов. – «КС»)».
Приход федеральных дилеров на региональный рынок никогда не проходит бесследно. Для федеральных сетей более низкая, чем у региональных компаний, маржа – скорее стандарт, чем исключение. Например, если покупатель телефона в салонах «Связной» найдет этот телефон в другом магазине по более низкой цене, ему выплачивается разница. А по оценкам специалистов «Евросети», после выхода компании в новый регион торговая наценка на сотовые телефоны сократилась на 8-15%. Однако так происходит не везде. Как рассказал «КС» генеральный директор кемеровской компании «Планета Стерео» (25 салонов) Максим Шипунов, в Кузбассе уровень наценки всегда отличался в меньшую сторону от других сибирских городов. «У нас рентабельность в среднем составляет 3-10%, тогда как в Новосибирске или Омске – 12-14%», – отмечает Шипунов.
Отличие федеральных дилеров от региональных заключается не только в цене на телефоны, но и в работе с покупателями – это всегда индивидуальный подход, причем все федеральные дилеры, как правило, проводят обязательные тренинги своих продавцов, что может позволить себе далеко не каждая региональная компания.
Чтобы противостоять наступлению федеральных дилеров, местные продавцы предпринимают самые различные меры. В прошлом номере «КС» уже писал о возможном объединении сибирских ритейлеров сотовых телефонов в ассоциацию для борьбы с московскими продавцами. А на этой неделе компания «ТелеСОТА» (Новосибирск) открывает монобрэндовый салон Samsung, что также можно считать методом конкурентной борьбы. Как рассказал «КС» заместитель гендиректора по маркетингу компании «ТелеСОТА» Игорь Сизиков, в этом салоне будут своевременно появляться все новинки от компании Samsung, а покупатели и обладатели телефонов Samsung смогут бесплатно скачивать мелодии, картинки, игры и прочий контент для своих телефонов. В январе «ТелеСОТА» планирует открыть подобный брэндовый салон Nokia. Татьяна Москалева из DIXIS считает, что такой формат очень удобен покупателям, поскольку приверженцы марки стараются посещать именно такие магазины. У DIXIS уже открыто два салона Nokia в Москве и Нижнем Новгороде, а также магазин Samsung в Москве. А компания «Техмаркет» открывает не отдельные брэндовые салоны, а фирменные отделы Nokia «Shop in Shops». «В октябре у нас открылся первый такой отдел, в дальнейшем мы планируем открытие фирменных отделов в ряде наших московских и региональных салонов», – говорит Оксана Хрусталь.
А вот в компании «Евросеть» открытие монобрэндовых салонов не планируется. По словам Татьяны Тарасовой, такой формат не может отвечать всем требованиям большинства покупателей, для которых важен широкий выбор телефонов как можно большего числа производителей. С ней соглашается и Максим Шипунов: «На мой взгляд, наш рынок пока не готов к брэндовым магазинам. Мы отдаем предпочтение полноценным салонам с широким выбором моделей телефонов».
Активизация федеральных дилеров сотовых телефонов, по оценкам экспертов рынка, в конце концов приведет к тому, что все региональные продавцы либо будут скуплены ими, либо начнут работать по схеме франчайзинга. Таким образом, местные ритейлеры повторят историю региональных сотовых операторов – практически всех из них купили операторы «большой федеральной тройки». Сергей МИНИН, «Континент Сибирь»