Фото Михаила ПЕРИКОВА Продажей недвижимости занимаются многие, в том числе специализированные риэлтерские компании и сами строители. Кто из игроков рынка недвижимости успешнее продает новые квартиры, а кто забрал себе рынок «вторички», где и когда лучше покупать новостройки, корреспонденту «КС»рассказали участники риэлтерского и строительного рынков города. Обычные методы Сами риэлтеры полагают, что их бизнес — очень традиционен и не приемлет риска. Поэтому они предпочитают использовать привычные методы: покупать квартиры у застройщиков и инвесторов с целью последующей продажи жилья, предлагать ипотеку. У строителей возможностей больше: кроме прямой продажи жилья и ипотеки, они предлагают еще рассрочку и накопительные программы. И тем не менее риэлтеры стараются найти новые методы продаж. Так, генеральный директор агентства недвижимости «Эрмитаж» Тимур Тагиров считает, что все технологии можно разделить на две части: креативные и некреативные. «Некреативные технологии бывают очень эффективны, но не всегда: на каркасе здания вешают растяжку, на которой пишут телефон и незамысловатый слоган: например, «Квартиры, достойные Вас», — говорит Тагиров. По его словам, существуют и более тонкие технологии: при продаже одного из элитных домов Новосибирска создали искусственные препоны — каждый потенциальный покупатель должен был заполнить большую анкету с довольно неловкими вопросами. «После этого ему позволяли или не позволяли осмотреть квартиру. Все это делалось с целью увеличения капитализации здания при помощи «детского запрета« — нельзя-хочу, а также для создания условной социальной среды в доме, хотя на самом деле ничто не мешает человеку, купившему квартиру, продать ее через некоторое время», — рассказал бизнесмен. Риэлтеры, опрошенные «КС«, указывают на то, что при продаже дешевого жилья их риски увеличиваются: часто срываются сроки сдачи дома, а также, что гораздо хуже, застройщик может стать банкротом. Директор АН «Ситех-Жилстрой» (входит в структуру строительной корпорации «СИТЕХ») Вячеслав Сирота говорит, что техники продажи стандартного и элитного жилья различаются кардинально: «Поскольку характеристики жилья эконом-класса практически не отличаются, то и технологии стандартны: как правило, это строчная реклама». Продажа элитного жилья подразумевает использование очень широкого спектра рекламных носителей: баннеры на стройплощадке, ролики на телевидении, цветные макеты в СМИ, баннеры в Интернете. В отличие от элитных жилых площадей, спрос на которые все время колеблется, квартиры эконом-класса пользуются постоянно большим спросом. Как правило, такое жилье покупается с помощью ипотечного кредита: участники рынка отмечают, что в крупных сетевых агентствах каждый шестой клиент — это получатель ипотечного кредита. По оценке начальника отдела инвестиционной деятельности инвестиционной риэлтерской компании «Мегаполис» Ивана Гайгерова, более 50% квартир на вторичном рынке Новосибирска продается с привлечением ипотечных кредитов. «Агентства недвижимости видят темпы развития ипотеки и начинают направлять в это русло свои рекламные и интеллектуальные ресурсы, налаживают связи с банками, понимая однако, что на самом деле именно банки ищут контакт», — уверен Тимур Тагиров. Острые отношения По оценкам опрошенных «КС» экспертов, объемы продаж новостроек через агентства составляют порядка 20%, остальное застройщики реализуют сами — напрямую, а также через входящие в строительную компанию отделы по продаже жилья. По мнению экспертов, через собственный отдел продаж застройщики реализуют не менее 90% жилья. Заместитель генерального директора по инвестициям компании «Метаприбор» Елена Астахова сказала «КС», что процент квартир, проданных их компанией через агентства недвижимости, невелик: «В 2005 году из каждых десяти квартир «Метаприбора« через агентство было продано две. Когда в 2006 году мы открыли два дополнительных офиса компании, это соотношение изменилось: через агентства реализовываются две из 20 квартир». Вячеслав Сирота («Ситех-Жилстрой») рассказал «КС», что сегодня львиная доля (около 80%) всех жилых помещений в новостройках продается самими строительными компаниями либо структурами, которые работают на договорных началах с ними. Тимур Тагиров говорит, что «примерно 70% квартир тех застройщиков, у которых нет ни своего агентства недвижимости, ни своего отдела продаж, приобретаются через агентства недвижимости, остальные 30% они продают по своим внутренним каналам, а кто имеет собственный центр продаж, живет иллюзией, что продает сам, хотя покупателей поставляют в них именно агентства, но в меньшей пропорции». Участники риэлтерского рынка говорят, что сложно определить пропорцию между продажами первичного и вторичного жилья. «Когда цены на «первичку» начинают расти, увеличивается спрос на вторичное жилье, и наоборот. Поэтому объемы продаж по «первичке» и «вторичке« всегда сбалансированы», — поделился в беседе с «КС» Иван Гайгеров. Однако, по словам экспертов, объективно риэлтеры «властвуют» на одной части рынка — продажах вторичного жилья, а за увеличение своего присутствия на рынке продаж новостроек приходится бороться. Бороться, по признанию самих риэлтеров, есть за что. Продавать только что построенные квартиры легче и выгоднее. Тагиров приводит несколько причин в подкрепление этого тезиса: во-первых, проверка вторичного жилья требует большой юридической тщательности, а технология проверки «первички» достаточно проста для риэлтеров; во-вторых, на решение, покупать ли квартиру на первичном рынке, влияет только репутация строительной компании. Тагиров отметил такую примечательную особенность: «Те из риэлтеров, кто занимается «вторичкой», «закисают», видя финансовые успехи людей, которые занимаются «первичкой». Когда я упразднил специализацию отделов в компании, все бросились в «первичку«. Пришлось усиливать мотивацию сотрудников — больше платить за сделки на вторичном рынке». Зачастую в агентстве недвижимости продажа первичного и вторичного жилья отдана специалистам разных отделов. «В структуре стабильного агентства недвижимости обязательно присутствуют секторы по продаже как первичного, так и вторичного жилья. В том и другом секторах рынка есть свои особенности, создающие определенные трудности для деятельности риэлтеров», — говорит Иван Гайгеров. Трудности заключаются в том, что приходится выдерживать жесткую конкуренцию с отделами продаж застройщиков. Гайгеров обращает внимание на то, что «желая сэкономить на услугах агентства, покупатель идет напрямую к застройщику. Последствия подобной «экономии« могут быть плачевны: то квартира оказывается в долгострое, то навязан не выгодный для инвестора договор об инвестировании». Дополнительная сложность, по его словам, состоит еще и в том, что при продаже вторичного жилья приходится выстраивать «цепочки продаж», то есть клиент, прежде чем купить новую квартиру, продает или разменивает старую. Риэлтеров и строителей связывают сложные взаимоотношения. Строительные компании, по замечанию некоторых агентств недвижимости, ставят последних в довольно неловкое положение, желая гарантий того, что все квартиры будут реализованы к завершению строительства. Риэлтеры же считают такие гарантии невозможными. В свою очередь агентства недвижимости в борьбе за «первичку« как более прибыльный сегмент рынка ищут способы продавать жилье дешевле, чем у их прямых конкурентов. И риэлтеры нашли довольно сильный, по их мнению, инструмент конкуренции с застройщиками: агентства покупают квартиры у инвесторов (подрядные компании, продавцы стройматериалов и физические лица, которые по каким-то причинам хотят продать приобретенную на стадии строительства квартиру) и продают это жилье в среднем на 5% дешевле, чем у застройщиков. Впрочем, объемы продаж квартир от этих частных инвесторов остаются небольшими. У строителей тоже есть свои приемы привлечь покупателей. Директор агентства «Сибакадемстрой-Недвижимость» Владимир Голованов поделился с корреспондентом «КС» секретом выгодной покупки квартиры у застройщика. «У меня был рецепт, которым я делился достаточно скупо, однако сейчас, я думаю, его можно раскрыть. Есть уникальная возможность купить строящиеся квартиры дешевле. За неделю до Дня строителя — второе воскресенье августа — многие застройщики хотят выдать зарплату, рассчитаться с субподрядчиками и отчитаться о результатах. Цену снизят. Хотя это, так сказать, полушутка, но она на самом деле работает. Многие, кто воспользовался моим советом, остались довольны», — поделился Голованов. Он говорит, что таким образом можно снизить цену до 10%. «Там, где рынок цивилизован, крупные строительные компании находят риэлтера, выкупающего квартиры по такой марже, которая интересна сторонам, и потом риэлтер «растягивает« свою прибыль на 1,5–2 года, — отмечает Тимур Тагиров. — Риэлтер выступает как крупный инвестор, который еще и осуществляет строительный мониторинг, следит за ходом строительства, финансовой дисциплиной. В Новосибирске совсем немногие риэлтеры берутся за столь сложный и ответственный процесс, а в Москве это уже серьезный источник дохода для крупных риэлтеров».
источник: NL International
Comment section