«СОБОЛ» встретился с торговцами

Один из крупнейших в регионе производителей напитков — компания ВИНАП (Новосибирск) — всерьез занялся реструктуризацией сбыта своей продукции, опираясь на поддержку областных властей. На днях в здании обладминистрации была организована встреча руководства ВИНАПа и Торгового Дома «СОБОЛ» с представителями торговых организаций Новосибирска.
  Независимо от качества продукта и затрат производителей на его рекламу, ожидать успеха реализации товара без его грамотного представления в торговой сети довольно сложно. Особенно если речь идет о продвижении новой марки на пивном рынке — сложившаяся здесь за последние годы конкуренция вынуждает даже крупных производителей пива прикладывать колоссальные усилия для того, чтобы удержать свои позиции.
Неудивительно, что производители все чаще обращаются за помощью к торговцам. Причем дело не ограничивается проведением на торговых площадях различных промо-акций по продвижению товара — чтобы обеспечить своей продукции «место под солнцем», производители зачастую вынуждены стимулировать торговцев «рублем». Так, в крупных магазинах, расположенных в центральной части города, негласная плата за размещение товара на выгодном месте порой может доходить до $100-200 в месяц за полку. Однако такие методы партнерства далеко не всегда гарантируют успешные продажи.
По-видимому, поиск более эффективных путей сотрудничества и стал основной причиной для состоявшейся недавно встречи руководителей пивоварни Sobol-beer (проект компании ВИНАП), завода Sobol-juice и Торгового Дома «СОБОЛ» с представителями торговых организаций Новосибирской области. На пивоварне, запущенной в конце сентября, руководство ВИНАПа намерено выпускать новые марки пива и уже в ближайшее время вывести их на уровень брэндов.
Встреча проводилась в здании обладминистрации. Областные власти не скрывают своей заинтересованности в том, чтобы местные предприятия процветали и развивались. Однако чиновники прекрасно понимают, что единственный путь к такому процветанию — это успех товаров на рынке. И прежде всего — на рынке региональном. Более того, как отметил руководитель комитета потребительского рынка новосибирской обладминистрации Николай Симонов, торговля также заинтересована в том, чтобы у местных производителей дела шли хорошо. «В сфере пищевой промышленности у нас работают десятки тысяч человек, — поясняет Симонов, — и если они сегодня получат хорошую зарплату, то завтра принесут эти деньги не куда-нибудь, а в ваши магазины».
Как заявили представители компании, отныне все продажи продукции пивоварни Sobol-beer, безалкогольных напитков заводов ВИНАП и Sobol-juice будут осуществляться только через ТД «СОБОЛ». «Работающие там люди никогда ранее не имели отношения к ВИНАПу и уже подтвердили свою способность продавать, — подчеркнул генеральный директор ОАО «ВИНАП» Юрий Верясов, — и компания возлагает на них большие надежды». Однако, несмотря на заверения коммерческого директора Торгового Дома Дениса Широкова о том, что его команда владеет современными технологиями продаж, по его же признанию, «без понимания и готовности к сотрудничеству со стороны торговых предприятий не помогут ни превосходное качество напитков Sobol, ни четкая система организации их дистрибуции».
Новая система дистрибуции подразумевает закрепление большинства магазинов за определенными дистрибьюторами. Причем доставку напитков к наиболее крупным предприятиям будет осуществлять непосредственно ТД «СОБОЛ», а розничные компании поменьше будут снабжаться двумя ключевыми дистрибьюторами, каждый из которых сможет работать только в отведенном ему районе города. С ними же придется работать и оптовикам, закупающим небольшие партии.
По мнению представителей компании, крупные торговые сети уже пересматривают свой подход к поставщикам. «Если сравнительно недавно ритейлерам достаточно было просто «продавать» места на своих прилавках, то сегодня многие из них уже понимают, что есть и более эффективные способы повысить доходы, — говорит региональный менеджер по маркетингу Торгового Дома «СОБОЛ» Наталья Малышева. — Анализ товарооборота убедительно демонстрирует, что при грамотной организации торговли может выиграть и сам торговец, и поставщик». По мнению Малышевой, визиты мерчендайзеров компании-поставщика в торговые точки и работа с товаром становятся все более распространенной практикой, и в конечном итоге приносят ощутимые результаты для всех участников рынка. «По сути, мы берем на себя выкладку и оформление товара, которые делают его более заметным на прилавке», — рассказывает Малышева. Благосклонное отношение розницы в компании также связывают с лояльностью самих торговцев по отношению к местным производителям.
Но если производитель может взять на себя функции мерчендайзера, то следование политике рекомендованных цен полностью ложится на плечи самих торговцев. «Каждый из наших продуктов рассчитан на определенный характер покупателя, — говорит Малышева. — Исходя из этого строится вся кампания по продвижению брэнда. И если, придя в магазин, покупатель увидит, что определенная марка пива стоит здесь дороже, чем в соседнем магазине, то он сделает выбор в пользу последнего».
Местные торговцы пока не спешат делать выводы относительно заявлений ТД «СОБОЛ». «Многие интересные инициативы, с которыми в свое время выступал ВИНАП, к сожалению, так и оставались незавершенными, — говорит руководитель одной из торговых компаний, пожелавший остаться неназванным. — На этот раз, возможно, удастся переломить ситуацию — у новой команды ТД «СОБОЛ» есть все для успеха. Главное — чтобы руководство ВИНАПа дало им больше самостоятельности и не ограничивало свободу действий профессионалов».
«Для ВИНАПа, да и для города в целом, подобные шаги без преувеличения можно назвать революционными, — считает директор агентства маркетинговых технологий «Марков и партнеры» Максим Марков. — Пока ни одно предприятие Новосибирска по выпуску алкогольной или безалкогольной продукции не решалось пойти на создание собственных торговых домов». По мнению Маркова, приглашение целой команды опытных менеджеров с «САН Интербрю» также существенно увеличивает шансы компании реализовать свои планы.   Источник: «Континент Сибирь»