Источник «Золотая серидина»
Один из ключевых клиентов компании «Золотая Середина», внедривших программу лояльности в свою торговую сеть, демонстрирует стабильный рост товарооборота. Сеть мебельных салонов «Квартира 48» подвела итоги второго года активной работы по монетизации клиентов, которая за 2 года привлекла в сеть 1506 покупателей, увеличив товарооборот по картам на 82%.
иллюстрация с mebelnyj-magazin.ru Мебельные салоны «Квартира 48» внедрили технологию монетизации клиентской базы «Золотая Середина» в мае 2010 года, вступив в проект «Карта ремонта» — коалицию программ лояльности компаний сегмента «Стройка и ремонт». Ожидания от проекта — увеличить товарооборот повторных покупок. В первый год реализации программа лояльности привела к приросту повторных покупок на 13, 1%. Всего же за 22 месяца активности проекта было выдано 1619 карт, 20, 14% из которых совершили повторную покупку.
Второй год участия в коалиции «Карта ремонта» принес салонам «Квартира 48» на 4, 2% повторных покупок больше, чем первый. По картам, которые были выданы салонами, средняя сумма покупок одним ее владельцем выросла на 31%. А рост среднемесячного товарооборота в 2012 году по ним составил 8% по сравнению с 2011г. Ежемесячный прирост владельцев карт в 2011/2012 отчетных годах остановился на отметке 4, 6%.
Число покупок по картам коалиции, выданным не в мебельных салонах «Квартира 48», составило 72% от общего числа, а это значит, что 1167 человек привлечены силой коалиции. Причем среднемесячный товарооборот по внешним картам вырос на 8% в 2012 году по сравнению с 2011г.
Суть программы лояльности для «Квартиры 48» заключается в идентификации покупателей с помощью дисконтно-бонусной Карты ремонта, которая делает клиентов компании «видимыми» в рамках всей коалиции. CRM-система, обслуживающая программы лояльности «Золотая Середина», регистрирует все покупки по картам. Для компании «Квартира 48» это означает, что она видит активность не только «своего» клиента, но и клиента другой торговой сети, если у него есть карта «Золотая Середина». Поэтому «Квартира 48» всегда знает, когда и кому сделать предложение прийти за повторной покупкой. Предложение высылается с помощью коммуникационных сервисов «Золотая Середина» и точных перекрестных продаж с партнерами коалиции.
Руководитель направления «Квартира 48» Нечунаева Татьяна: «За счет внедрения программы лояльности объем покупок значительно увеличился. По картам программы проходит более 40% от общего товарооборота компании. Мы реально управляем покупательским поведением 40% клиентов».
На сегодняшний день активно совершаются перекрестные покупки в коалиции. Например, в мебельный салон покупатели приходят от Kerama Marazzi (керамическая плитка) и «Евродвери» ( металлические входные двери и межкомнатные двери), доля привлеченных клиентов от выданных карт компании составляет 3, 6%. Воспользовались картой у других партнёров коалиции «Карта ремонта» 6, 9 % клиентов компании. В перспективах развития программы лояльности с апреля 2012 по май 2013 стоит увеличение товарооборота по картам на 44%.
Виталий Кривошеин, руководитель департамента развития розничного бизнеса компании «Золотая Середина»: «Для того чтобы добиться поставленной цели и получить больше эффекта — от программы лояльности, я советую придерживаться нескольких принципов: обязательно выдавать дисконтно-бонусные карты всем покупателям, суммировать скидку по карте с действующими акциями и распродажами, запустить бонусную систему поощрения и проводить кросс-акции с партнерами, с которыми совершаются перекрестные покупки».
На сегодняшний день 12 компаний в Новосибирске используют программу лояльности «Карта ремонта» в своем бизнесе. «Карта ремонта» — получила развитие в Москве, Краснодаре, Пензе, Кемерово и пр. Всего программу поддерживают 9 регионов.