С появлением на рынке все большего числа конвергентных продуктов клиенты могут получать весь комплекс телекоммуникационных услуг из одних рук
Конкуренция на корпоративном сегменте сотового рынка за последний год заметно возросла. Несмотря на высокую лояльность корпоративных клиентов к своим операторам, некоторые из них все же готовы переключиться на оператора, способного предложить тот же объем услуг на более выгодных условиях. Для удержания клиентов действующие операторы вынуждены снижать цены на свои услуги. В результате рынок демонстрирует невысокие темпы роста при значительной борьбе за существующие клиентские базы.
Лояльность к действующим операторам
Участники рынка сетуют на то, что продолжающаяся борьба за абонента не позволяет сектору активно расти. Так, в «МегаФон-Сибирь» ссылаются на данные о том, что за последний год рынок корпоративной связи в денежном выражении вырос всего лишь на 1%. «Этому есть два объяснения. Во-первых, многие компании так и не оправились от кризисных явлений и по-прежнему не предоставляют сотрудникам служебную связь (либо разговоры на служебной SIM-карте оплачивает сам сотрудник).
Во-вторых, многие абоненты меняют оператора, способного предложить тот же объем услуг на более выгодных условиях. А чтобы удержать клиента, «старые» операторы вынуждены снижать цены на свои услуги. В результате всего этого рынок стагнирует», — отмечает заместитель коммерческого директора — руководитель службы по работе с бизнес-рынком Сибирского филиала ОАО «МегаФон» Наталья Тимощук. При этом ситуация сопровождается переделом рынка, то есть перетоком корпоративных заказчиков от одних операторов к другим.
Одним из основных драйверов изменений на корпоративном рынке остается шведский дискаунтер TELE2, выход которого на корпоративный рынок Новосибирска совпал с назначением на пост гендиректора макрорегиона «Сибирь» Алексея Ноздрина. Некоторые представители «большой тройки» обвиняют конкурента в том, что он готов на текущем этапе идти на существенное снижение стоимости услуг для корпоративных клиентов с целью завоевания рынка, а не получения прибыли. Тем не менее говорить о критичности ситуации для «большой тройки» пока не приходится.
В TELE2 признают, что корпоративный сегмент рынка более консервативен, сильнее связан долгосрочными обязательствами, проведенными заранее тендерами, объективными сложностями в вопросах смены номеров. В своих прогнозах TELE2 ориентируется на региональные компании, заботящиеся о снижении издержек на связь. «На каждом рынке есть компании, чьи удельные затраты на связь на одного сотрудника выше, чем у конкурентов, поскольку у них так построены бизнес-процессы и им это важно. Чем больше затраты на данные услуги и, следовательно, больше масштаб потенциальной экономии, тем активнее компании идут на контакт», — отмечает Алексей Ноздрин.
По его словам, ключевыми сегментами TELE2 являются малый и средний бизнес, а также организации, финансируемые из федерального бюджета, государственные органы, чьи лимиты на связь невелики и у которых есть постоянная потребность в их оптимизации. К числу клиентов TELE2, по словам Ноздрина, не относятся компании, управляемые из тех регионов, где TELE2 не представлен.
В свою очередь представители «большой тройки» по-разному оценивают изменение конкурентной среды на рынке. Так, директор по корпоративному бизнесу Сибирского региона ГК «ВымпелКом» Армэн Гасарян уверен, что большая часть абонентов остается лояльной к текущему оператору связи. «Причин масса — начиная с уровня обслуживания, который устраивает абонента на текущий момент, и заканчивая программами лояльности по отношению к абоненту», — говорит Гасарян. Процент абонентов, ориентированных на минимизацию затрат, по его словам, неуклонно снижается, в первую очередь в связи с тем, что в период кризиса операторы провели активную работу, направленную на сохранение абонентов и их лояльности.
Наталья Тимощук убеждена, что лояльность клиентов зависит от предлагаемых операторами тарифов. «Порог чувствительности заказчика — 15%. Если клиент видит, что он сможет ежемесячно экономить 15% на услугах в другой компании, — он готов сменить оператора. По нашим данным, эта величина является определяющей для 40–50% компаний Сибири. Сохранность номера отходит в этом случае на второй план», — резюмирует Наталья Тимощук.
Конвергентные услуги
Все большую популярность среди корпоративных клиентов на рынке приобретают различные конвергентные услуги. Для компаний, лояльных к своему оператору связи, пользование такими услугами может быть очень удобно, так как это позволяет получать весь комплекс услуг из одних рук, сокращая издержки и оптимизируя бизнес-процессы. Сотовым операторам такой подход позволяет продавать клиенту весь комплекс различных услуг — от сотовой связи до фиксированной связи и Интернета.
Если раньше упор на интегрированности делал прежде всего «ВымпелКом», то теперь, после покупки интернет-провайдера «Комстар», в конкурентную борьбу активно включился МТС. Гендиректор макрорегиона «Сибирь» МТС Александр Соловенчук намерен добиться того, чтобы доля МТС по ШПД в каждом регионе Сибири составляла не менее 30%. Очень скоро, по всей видимости, появятся конвергентные продукты и от «МегаФона», который осуществил сделку по покупке крупного провайдера «Синтерра». В TELE2, напротив, намерены концентрироваться на развитии проводного сегмента и пока не планируют покупку операторов ШПД. Тем не менее Алексей Ноздрин не исключает, что вскоре компания может выйти в этот сегмент в партнерстве с серьезными игроками проводного Интернета, которым не хватает мобильного сегмента. «В то же время мы отдаем себе отчет, что сейчас эти рынки разные. Вопросы интернетизации, телефонии и мобильных сотрудников — это разные задачи с точки зрения клиента. Поэтому я не думаю, что наличие конвергентных услуг является решающим фактором при выборе оператора. Нет смысла говорить о наличии 15 партнеров по телекому, но иметь двух–трех партнеров вполне нормально», — отмечает Ноздрин.
Армэн Гасарян, напротив, считает, что наличие конвергентных услуг — очень важный фактор для оператора, и в дальнейшем направление конвергентных услуг будет все популярнее. Наталья Тимощук в свою очередь констатирует, что пока спрос превышает предложение, хотя интерес получать весь спектр услуг от одного оператора (мобильную и фиксированную связь, Интернет) достаточно велик. C такой позицией соглашаются и в МТС. Так, по словам коммерческого директора по работе с бизнес-рынком филиала «МТС-Сибирь» Сергея Савельева, в 2010 году количество клиентов МТС, использующих помимо мобильной связи услуги местной и внутризоновой телефонии, а также проводного ШПД возросло более чем вдвое.
Лакомый М2М
Довольно большие надежды представители «большой тройки» возлагают на сервисы М2М (machine-to-machine — передача данных от одного устройства к другому, например между банкоматами, счетчиками электроэнергии, системами навигации и пр.), которые обеспечивает недорогой и эффективный способ связи между устройствами в зоне покрытия сотовой сети. Так, с начала 2010 года продажи компанией МТС услуг М2М в Сибири увеличились более чем в три раза. По оценкам МТС, в течение ближайших пяти лет число пользователей M2M-сервисов МТС в России превысит 3 миллиона.
Наталья Тимощук обращает внимание на то, что поскольку корпоративные заказчики начинают осознавать потребность в системе мониторинга, темпы роста данных услуг достаточно велики. «В 2010 году это рост 300% по новым заказчикам и более 2000% по количеству закупленных компаниями SIM-карт для своего оборудования», — говорит она.
Именно поэтому данный сегмент является лакомым кусочком для сотовых операторов. Новое руководство сибирского филиала «ВымпелКом» во главе с гендиректором Романом Шульгиновым этой осенью приняло решение о выходе в сегмент М2М. В компании отмечают, что перспективы очень велики, и рассчитывают на ежегодный рост сегмента до 40% в течение следующих трех–пяти лет. Вместе с тем в «ВымпелКоме» уточняют, что, как правило, реализация таких проектов — это часть большого интеграционного проекта по внедрению оптимизирующих АСУ, систем мониторинга и сопутствующих аспектов. Поэтому в общем бюджете реализации таких проектов, затраты на М2М, практически незаметны.
Мобильный интернет
Несмотря на то, что на долю голосовых услуг по-прежнему приходится существенная доля доходов операторов, однако основным «драйвером» развития услуг корпоративной связи постепенно становятся услуги мобильного Интернета. Сотовые операторы продолжают предлагать различные решения для бизнеса любого масштаба, в том числе и на базе технологии 3G. К такого рода услугам, к примеру, относятся: мобильный VPN (возможность доступа сразу в закрытую корпоративную сеть), 3G интернет (с включенным трафиком и безлимитные решения), так называемый «Офис за 5 минут» (решение, позволяющее развернуть IT инфраструктуру офиса на несколько человек за 5 минут, симбиоз телефонии, 3G и Wi-Fi технологий).
Одним из самых активных игроков на рынке 3G-интернета является «Мегафон». В компании оценивают этот сегмент как самый быстрорастущий сегмент услуг мобильной связи. «В массовом сегменте Интернет-трафик вырос почти в 15 раз, в основном за счет услуг безлимитного Интернета. В корпоративном сегменте динамика не столь велика, т. к. здесь по-прежнему больше востребованы тарифы с доступной помегабайтной тарификацией», — отмечают в «Мегафоне». В «Билайне» напротив, отмечают, что в последнее время клиенты все больше выбирают безлимитные решения.
В сибирском филиале МТС отмечают, что благодаря широкой зоне покрытия 3G с начала 2010 г. доля пользователей мобильного интернета среди корпоративных клиентов МТС возросла более чем в 3 раза. «Сегодня мобильным Интернетом пользуются более трети корпоративных клиентов МТС, причем в распределении 50% с помощью ноутбуков и 50% с помощью смартфонов. При этом, выручка от услуг передачи данных только за девять месяцев 2010 года выросла более, чем в 2 раза», — отмечает Сергей Савельев.
Мнения клиентов
Для получения более полной картины корпоративного сотового рынка корреспондент «КС» попросил представителей 10 сибирских компаний из различных сфер бизнеса оценить своих текущих партнеров среди сотовых компаний, а также отметить, какими услугами они пользуются. Большинство опрошенных заявило, что они довольны своим оператором и за последние год-два не меняли его. Правда, здесь стоит оговориться, что многие участники рынка, будучи подразделениями федеральных компаний, неавтономны в выборе оператора связи. В ОТП Банке отмечают, что раз в год проводят тендер, на котором либо подтверждается текущий подрядчик, либо выбирается новый, причем контракт затрагивает подразделения банка по всей России.
Немаловажным моментом, отличающим корпоративный сегмент рынка от сегмента физлиц, является возможность диалога с оператором по поводу цены предоставляемых услуг и получения от оператора значительных скидок. Так, в «Сибинпэксе» (крупный автодилер Кузбасса, оператор — «Билайн») рассказывают, что как крупная компания они получают хорошие скидки. В ОТП Банке (оператор — «Билайн») поясняют, что им предоставляются специальные тарифы на определенные направления по межгороду с учетом специфики бизнеса. Начальник отдела информационных технологий филиала «Балтика-Новосибирск» (оператор — «Билайн») Дмитрий Борняков отмечает, что вопрос стоимости услуг является для компании достаточно принципиальным и достигается конструктивным диалогом с оператором.
Что касается приоритетов при выборе оператора связи, то в «Новосибирскавтодоре» (оператор — МТС) отмечают, что главным для них является качество предоставляемых услуг. Такой позиции придерживаются и в «Обуви России». «При выборе оператора для нас на первом месте стоят качество связи и зона покрытия, поскольку у нас разветвленная сеть. На втором месте — стоимость услуг, — говорит IT-директор группы компаний «Обувь России» Дмитрий Карпенко. — Мы используем разные инструменты оптимизации затрат на мобильную связь. В компании установлены лимиты для сотрудников на объем звонков в месяц. Также при подключении услуги «роуминг» для сотрудников, выезжающих за рубеж, мы используем разные тарифы в зависимости от объема и характера разговоров. Чтобы определить, какой тариф использовать, предварительно проводили анализ трафика — кто чаще совершает звонки, а кто предпочитает отправлять SMS».
Руководитель подразделения Hyundai самого крупного автодилера на Алтае — «Автоцентра АНТ» (оператор — МТС, ранее — «Билайн») Максим Проценко считает, что стоимость важна, но столь же важны тесное сотрудничество и заинтересованность в клиенте — например, оповещение о новых тарифах и акциях, гибкость в нестандартных ситуациях.
Что касается пользования различными услугами, то ровно половина участников рынка отметили «КС», что пользуются целым комплексом услуг, предлагаемых интегрированным мобильным оператором. Так, в компании «Обувь России» отмечают, что пользуются услугами мобильной связи, включая междугороднюю и международную связь, а также услугами Интернета. В «Балтика-Новосибирск» также рассказывают, что пользуются услугами мобильной связи, мобильной передачи данных, фиксированной передачи данных, фиксированной связи, сервиса FMTN. Всем комплексом услуг — как голосовых, так и информационных — пользуются в «ОТП Банке».
Впрочем, другая половина опрошенных «КС» компаний в основном пользуются базовым пакетом услуг — звонками, SMS, а также роумингом. Так, Максим Проценко отмечает, что его компании интереснее не конвергентные услуги, а узкие персональные предложения исходя из количества абонентов и интенсивности разговоров.
№50-51 (692-693), Декабрь 2010 года
Comment section