Юлия Данилова, источник: «Континент Сибирь»
Состоятельные сибиряки становятся объектом интереса все большего числа финансовых структур. Так, активную экспансию в регион недавно начала компания DeVere & Partners. Правда, она решила зайти в Сибирь с минимальными затратами, набрав уже работающих на рынке экспертов, готовых переквалифицироваться в независимых финансовых советников и предлагать желающим западные финансовые продукты. Но насколько нужны подобные консультанты сибирским VIP-персонам?
иллюстрация с devereandpartners.com DeVere & Partners позиционирует себя как крупнейшего в мире независимого брокера в области международного финансового консультирования. Компания работает в 109 странах, консультируя более 50 тыс. индивидуальных клиентов. Общая сумма активов под администрированием и управлением компании превышает $7 млрд. DeVere & Partners имеет аккредитацию Standard & Poor’s и стратегическое партнерство с Deutsche Bank, Morgan Stanley, ING, Nomura и Citigroup. Специализируется на консалтинге в таких вопросах, как размещение средств на финансовых рынках, планирование пенсионного обеспечения, создание целевых фондов на детей, личное инвестирование.
Как пояснил «КС» партнер DeVere & Partners Егор Косолапов, офис этой компании существует в России более шести лет. Уже заключены договоры о сотрудничестве с независимыми финансовыми советниками в Москве и регионах, с представителями страховых компаний и компаниями сегмента «люкс». «У западных финансовых институтов нет возможностей и ресурсов для предложения всего перечня своих услуг в каждой отдельной стране. Это связано c особенностями местного финансового регулирования, а также с большими организационными затратами. Поэтому данные компании в основном работают через независимых финансовых советников (IFA’s), — продолжает собеседник “КС”. — Таким образом, имея партнерские взаимоотношения с ведущими западными банками, управляющими и страховыми компаниями, мы привлекаем и обеспечиваем сервис для клиентов данных компаний по всему перечню услуг в любой стране».
По словам Егора Косолапова, в настоящее время одним из приоритетов развития бизнеса DeVere в России является расширение партнерской сети. Сейчас идет набор экспертов в Новосибирске, Омске, Красноярске и Иркутске. Причем компания не привлекает советников в штат, а работает с уже действующими на рынке регионов специалистами на договорной основе.
Эксперты заявляют, что вариант расширения присутствия в регионах России, выбранный DeVere & Partners, позволяет снизить затраты на экспансию, а также получить помощь специалистов, хорошо знающих местный рынок. В итоге компания не рискует собственными деньгами, но может получить доход: возможности инвестирования сейчас интересуют примерно 40% клиентов, обращающихся к независимым финансовым советникам. Однако при этом DeVere & Partners может столкнуться с целым рядом серьезных проблем.
По мнению директора по развитию Института независимых финансовых и инвестиционных советников (ИНФИС) Евгении Блискавки, основной сложностью развития бизнеса для компании является дефицит квалифицированных практикующих советников на рынке, что привяжет темп экспансии к тенденциям роста специалистов соответствующего профиля. Кроме того, подобная система стимулирования и занятости — самостоятельной активной деятельности специалистов — очень нова и пока не очень распространена в России. Методы работы советника и штатного консультанта также различаются. Ведь главное для советника — это его личная репутация и независимость суждений, поэтому он никогда не будет предлагать клиенту продукт, который хоть чем-то не удовлетворяет стратегии решения финансовых задач клиента. Объем реализации советника всегда будет отличаться от объемов деятельности штатного консультанта компании.
Определенные проблемы также может принести территориальная удаленность советников от компании-партнера (которая базируется в Москве). Для данной схемы принципиальное значение имеют качественно налаженный процесс коммуникации, возможности оперативного доступа советников к необходимой информации по продуктам.
В ИК «Финам» к проблемам относят низкую узнаваемость бренда компании, тогда как при работе с VIP-клиентами большую роль играют доверие, информированность. Кроме того, многим будет непонятно, зачем работать через цепочку посредников «независимый эксперт–DeVere–компания, оказывающая услугу», если можно обратиться напрямую.
Руководитель отдела оценки и бизнес-планирования Консалтингового центра «Алтекс» Александр Герман считает, что если крупная международная брокерская сеть пошла в регионы России — значит, ей несладко живется в сегодняшних реалиях мировых потрясений: западные клиенты активно выводят свои деньги с финансовых рынков. Впрочем, российским экспертам финансового рынка также особо завидовать не приходится. «В любом случае данное сотрудничество выгодно и DeVere & Partners, и советникам, — считает Герман. — А вот выгода их клиентов неочевидна (в сегодняшние неспокойные времена). Свои комиссии партнеры возьмут и поделят в любом случае, но останется ли клиент с прибылью — это еще вопрос».