Юлия Данилова, источник: «Континент Сибирь»
Как стало известно «КС», в ближайшее время в крупных магазинах Новосибирска начнет работать сеть мультибрендовых точек продаж страховок. Это новый проект, который начинает развивать недавно созданное Страховое бюро «Путевой». Эксперты считают, что у проекта могут быть интересные перспективы, если сотрудники бюро смогут работать как независимые эксперты без лоббирования интересов каких-то конкретных страховщиков и не ставя во главу угла желание заработать. Именно такие ошибки нередко совершают брокеры, предлагающие услуги страхового консалтинга.
иллюстрация с baikal.tv По словам генерального директора ООО «Страховое бюро “Путевой” Виталия Архипова, сегодня, для того чтобы оформить любую страховку, потребитель должен обратиться в офис компании либо пригласить агента. Но там, где полис может быть оформлен физически, клиент уже не может выбрать продукт другого страховщика-конкурента. Помощь в рассмотрении предложений различных компаний сегодня могут предложить страховые брокеры. Однако финансовая культура большинства сибиряков еще не настолько высока, чтобы они целенаправленно приходили в такие компании за советом при выборе страховки. Учредители “Путевого” (три новосибирских бизнесмена) решили сделать ход конем и пойти навстречу потенциальному потребителю. “Изучив рынок, мы поняли, что ниша мультибрендовых точек продаж страховок, размещенных в местах высокой проходимости, т. е. там, где люди бывают семьями и бывают регулярно, сегодня имеет определенные перспективы. Поэтому было решено развивать этот формат, — поясняет Виталий Архипов. — В “Путевом” будут представлены продукты большинства страховщиков, входящих в первую двадцатку федерального рейтинга по тем же ценам, по которым их можно приобрести непосредственно в страховой компании. Сейчас уже заключены договоры с 15, но мы не исключаем, что список партнеров будет расширяться. Критерий значимости простой — объем страховых сборов более 2% по рынку. Единственным принципиальным требованием к ним будут финансовая устойчивость и способность обслуживать принятые на страхование риски. Оплачивать услуги бюро будет страховщик — за каждую проданную страховку он будет выплачивать стандартное агентское вознаграждение”.
Виталий Архипов также отмечает, что несколько лет назад попытку организации розничных продаж своих страховок в сетях в Новосибирске уже предпринимал “СТИФ”, открывавший точку “Гиганте”. Однако рентабельность такого бизнеса оказалась невысокой, так как рынок и клиентская база в области уже были разделены между несколькими сильными конкурирующими между собой игроками.
С июля офисы продаж “Путевого” откроются в “Гиганте” на пр. Энергетиков и в “Ленте” на ул. Кирзаводской. Данные торговые центры были выбраны в качестве стартовых площадок по совокупности параметров, в том числе по объему продаж и формату сдаваемых в аренду помещений. В перспективе учредители не исключают, что будут расширять сеть за счет выхода на площадки со сравнимыми параметрами проходимости. “Прогноз охвата аудитории и окупаемости на предстартовом этапе делать трудно — многое покажет первый год работы проекта. Успехом будем считать выход на уровень самоокупаемости в течение первых шести месяцев”, — говорит собеседник “КС”.
Начальник отдела по работе с автосалонами Новосибирского филиала “Росгосстраха” Александр Сенин полагает, что этот проект будет интересен потенциальным страхователям и привлечет в компанию дополнительных клиентов. Именно поэтому “Росгосстрах” уже заключил агентский договор с бюро и провел обучение его сотрудников для продажи своих продуктов. “В советское время практически все и всегда страховали себя и свое имущество, но за последние 20 лет эта привычка была утеряна. Сейчас большинство россиян даже не знает о тех продуктах, которые им может предложить страховая компания. Не исключено, что часть клиентов заинтересуется страхованием жилья, дачных домиков и, возможно, жизни”, — говорит Александр Сенин.
Александр Сенин так же отметил, Росгосстрах не смущает, что продукты компании будут продаваться “под одной крышей” с предложениями других страховщиков. По его словам, добросовестная конкуренция всегда интересна, а окончательный выбор всегда будет за клиентом.
Что касается сложностей, с которыми может столкнуться “Путевой”, то по словам собеседников КС, это может быть недоверие со стороны клиентов – следствие нестабильности в экономике. Кроме того, руководству бюро придется очень жестко контролировать сам процесс продажи страховок, чтобы избежать лоббирования интересов каких-то конкретных страховщиков. Как отмечают эксперты, сегодня посредники чаще всего продают клиентам страховки тех компаний, у которых выше агентские. В данной ситуации даже небольшое подозрение в протекционизме может подпортить репутацию компании и разрушить партнерские связи. Директор Новосибирского филиала ОАО “АльфаСтрахование” Алексей Мишнев так же полагает, что судьба проекта будет в значительной степени зависеть от квалификации организаторов и профессиональной компетенции сотрудников точек продаж. По его словам для любой страховой компании очень важен профессиональный уровень ее представителей. Поэтому сотрудники при приеме на работу проходят определенный отбор и последующее обучение. Участвуя в подобном проекте, влиять на отбор сотрудников точек продаж компания уже не может и должна учитывать возможную угрозу своей репутации вследствие некомпетентной работы таких сотрудников. Немаловажен и “ассортимент брендов”, который будет представлен. “Однако, на мой взгляд, этот проект несколько запоздал. Наибольший толчок к развитию он мог бы получить при одновременном запуске с ОСАГО, – говорит Мишнев. – Скорее всего, он будет интересен страховым компаниям “одного офиса”, не имеющим разветвленной агентской сети и точек продаж в городе”.
“К рознице сейчас тянутся многие страховщики и новые каналы продаж им всегда интересны, при условии, что им будет поставляться хотя бы среднестатистический по качеству клиент, а не тот, кто хочет сразу получить страховую выплату, -— комментирует ситуацию руководитель представительства Всероссийского союза страховщиков в СФО Владимир Голубков. — Самым важным плюсом этого проекта теоретически является тот факт, что страхователю сразу объясняют преимущества и недостатки разных продуктов, так что человек может сделать сознательный выбор. Главное предоставить ему возможность именно сознательного выбора”.