Ирина Вольская, «Континент Сибирь»
Шоколадная фабрика «Новосибирская» поменяла состав дистрибьюторов своей продукции. Новым партнером ШФН стала компания «Регионпродоптторг», для которой это первый опыт серьезной работы на кондитерском рынке. То, как идет перераспределение долей рынка, приводит в недоумение прежних дистрибьюторов «Новосибирской».
фото: www.sostav.ru
ЗАО «Шоколадная фабрика “Новосибирская” (ШФН) создана в 1942 году на базе эвакуированной из Одессы фабрики им. Розы Люксембург. Компания является одним из лидеров пищевой промышленности Сибири. С 2003 года фабрика входит в состав крупнейшего российского холдинга ООО “Объединенные кондитеры”. Объем продаж готовой продукции шоколадной фабрики “Новосибирская” в IV квартале 2008 года составил 2054 т.
До недавнего времени у “Новосибирской” было два дистрибьютора: “Сладомир” и “Геба”. Каждая из компаний поставляла в магазины порядка 40% от общего объема продукции “Шоколадки” (реализацией остальной продукции фабрика занималась сама). Однако после того как на “Новосибирской” сменился гендиректор и предприятие возглавил Сергей Русаков (бывший директор Московского жирового комбината), обеим компаниям было объявлено о появлении третьего партнера и предложено “поделиться” с ним частью торговых сетей.
Решив сменить дистрибьютора, “Новосибирская” направила уведомления об этом в несколько торговых сетей. После того как представители сетей выразили недоумение по поводу причин, вызвавших необходимость смены дистрибьютора, один из дистрибьюторов получил предложение разорвать отношения с сетями по собственной инициативе, в противном случае ШФН пообещала прекратить отгрузки этой компании. Руководство шоколадной фабрики от комментариев относительно причин и условий, на которых будет осуществлен ввод третьего дистрибьютора, отказалось.
Генеральный директор сети “Холидей Классик” (в настоящий момент работает с компанией “Сладомир”) Алексей Захаров подтверждает факт получения письма от ШФН и добавляет, что не видит большой проблемы в смене партнера. “Мы с уважением относимся к обеим компаниям (”Сладомиру» и «Регионпродоптторгу». — «КС»), — сообщил он в разговоре с «КС». — Нельзя сказать, что мы были недовольны предложением работать с «Регионпродоптторгом» по продукции «Новосибирской», так как мы давно сотрудничаем с этой компанией по другим направлениям и довольны результатом. Тем не менее «Сладомир» тоже является нашим хорошим партнером«. Господин Захаров добавил, что сейчас ведутся переговоры об условиях, на которых должна произойти смена дистрибьютора.
Действующие партнеры ШФН были удивлены неожиданным появлением третьего дистрибьютора. По оценкам руководства “Сладомира”, его доля в общем объеме поставок продукции “Новосибирской” сократится более чем на половину, “Геба” называет цифру в 20%. “Мы работали с ШФН с 1994 года, а “Геба” — с 2005-го, — говорит директор “Сладомира” Евгений Закарьян. — До этого момента новосибирские сети делились между нами примерно поровну (доля одного в общем объеме продукции составляла 40%, второго — 44%, и еще 16% ШФН реализовывала самостоятельно), оптовый сегмент был полностью отдан нам, а традиционная розница — “Гебе”. На мой взгляд, логичнее было бы отдать новому партнеру те доли рынка, которые ранее не обслуживались или обслуживались плохо”.
“Новосибирская” разработала новое дистрибьюторское соглашение после ввода нового дистрибьютора, которое определило новое территориальное деление. Соответственно, его обсуждение и подписание было формальностью, — сообщил в разговоре с “КС” директор по продажам ЗАО “Геба” Борис Илларионов. — Естественно, нас не устраивает факт ввода третьего дистрибьютора, так как объем продаж нашей компании упадет, но руководство ШФН решило по-своему. Это их право».
«Новосибирская» станет первым крупным партнером «Регионпродоптторга» на кондитерском рынке. По информации источника, близкого к компании, ранее она занималась поставками кондитерских изделий в небольшом объеме и под конкретных клиентов. Именно поэтому «Регионпродоптторг» давно интересовала возможность работы с ШФН как с лидером новосибирского рынка в этом сегменте.
Особенно интересным выбор третьим дистрибьютором компании «Регионпродоптторг», которая ранее почти не работала на кондитерском рынке, зато долгое время сотрудничала с Новосибирским жировым комбинатом, делает тот факт, что произошло это вскоре после назначения на пост директора ШФН Сергея Русакова, который пришел из холдинга «Солнечные продукты» (НЖК входит в его состав). Некоторые участники рынка связывают эти события между собой, подчеркивая, что выбор дистрибьютора, не имеющего опыта продвижения кондитерской продукции, кажется не вполне логичным.
Другие с таким мнением не согласны. «Не думаю, что для ШФН имело значение, работал ли “Регионпродоптторг” ранее на кондитерском рынке. Их (руководство ШФН. — “КС”) скорее прельстили обещания нового дистрибьютора на его разветвленной структуре быстро и везде ввести эксклюзивных представителей ШФН. На наш же взгляд, это надо было делать постепенно с точки зрения экономической целесообразности. Время покажет, кто был прав, а кто нет», — говорит директор по продажам ЗАО «Геба» Борис Илларионов.
В компании «Регионпродоптторг» отказались комментировать факт работы с шоколадной фабрикой.
Теперь дистрибьюторам «Новосибирской» стоит подумать о том, чем занять освободившееся пространство. В частности, Евгений Закарьян сообщил, что недавно их компанией был подписан договор о сотрудничестве с компанией Green Ray, производящей консервированные овощи и фрукты. «В настоящее время этот продукт не представлен на новосибирском рынке, — пояснил директор “Сладомира”. — Компания несколько раз делала попытки зайти в наш город, но это не получалось, так как они не слишком удачно выбирали дистрибьюторов. Мы в свою очередь с помощью нового партнера сможем диверсифицировать свою деятельность и укрепить позиции на местном рынке».