Елена Булатова, «Континент Сибирь»
С лета продажи на омском рынке жилья значительно упали, а к концу декабря практически остановились. Чтобы заинтересовать покупателей, ожидающих дна рынка, омские агентства недвижимости взялись за нестандартные средства и формы продвижения. Идеи черпали из смежных сфер: арсенал риэлтеров пополнили шоу, бизнес-туры, ростовые куклы и распродажи. А ведь еще вчера такие средства считались неприемлемыми для данной отрасли — либо малоэффективными, либо слишком дорогими. Сегодня риэлтеры уверены: все средства хороши — лишь бы шли продажи.
фото: www.grafru.ru
Мода на скидки и распродажи пришла в сектор недвижимости из ритейла. В прежние времена скидывать цену риэлтеры и застройщики не были готовы: недвижимость оставалась ценностью на все времена, да и рынок играл исключительно на повышение. Однако когда на омском рынке «зависло» порядка 4, 5 тысячи квартир, риэлтеров осенило: чтобы объекты продавались, их нужно рекламировать. «Купи сегодня со скидкой — завтра такой возможности уже не будет». Застройщики пытаются бороться с падением темпов продаж с помощью разовых скидок. Вместе с тем оптимальный размер скидки определяется для каждой квартиры в зависимости от ее ликвидности. «Объявлять массовый дисконт в компаниях опасаются. Если рынок пойдет вниз, ожидающие дна решат, что у них еще есть время, и отложат покупку до лучших времен, — уверен генеральный директор омской строительной компании “Полет и К” Александр Тарасов. — Скидка или распродажа — это непостоянные акции, они пробуждают у покупателя желание успеть сделать приобретение». Сегодня это одна из самых популярных форм привлечения покупателей: каждое второе агентство недвижимости города и многие застройщики устраивают новогодние или рождественские распродажи. При этом размер скидок не слишком велик: 10–20%, иногда 30%. Тогда как, например, в ритейле скидки доходят до 70%. «В недвижимости такой аттракцион щедрости в принципе невозможен — маржа между себестоимостью квадратного метра и рыночной ценой не слишком велика и варьируется в диапазоне 10–30%», — поясняет господин Тарасов.
В Омске использовать ростовые куклы для рекламы агентства недвижимости начали в середине лета. Агентство недвижимости «РусБизнесКонсалт» запустило в Омск несколько избушек на курьих ножках в человеческий рост. Десант сказочной недвижимости раздавал листовки, прогуливаясь по самым оживленным магистралям города. Омск такого еще не видел. «Избушка на курьих ножках как персонаж имеет яркое положительное эмоциональное содержание, адресует в детство и тем самым вызывает доверие у прохожих. Поэтому мы выбрали именно такой образ для нашей рекламной кампании, — пояснил корреспонденту “КС” заместитель директора по рекламе АН “РусБизнесКонсалт” Александр Новоселов. — На наши избушки люди реагировали очень живо, улыбались, охотнее принимали рекламные листовки из рук персонажа. В течение кампании значительно возросло количество звонков». Для рекламы агентства недвижимости образ гениальнее, чем дом, невозможно придумать, с этим согласны многие эксперты. Однако то, что в данном случае используется именно изба на курьих ножках, специалистам показалось не совсем удачным. «Избушка на курьих ножках ассоциируется с чем-то нереальным, ветхим, полуразвалившимся. Вряд ли в таком доме захочется жить. Более логичным было бы использовать образ избы для рекламы либо агентства недвижимости, специализирующегося на частных домах и коттеджах, либо застройщика загородной недвижимости», — уверен генеральный директор Центра деловой недвижимости «Навигатор» Евгений Щербаков.
Омские застройщики в последнее время активно осваивают специальные мероприятия — концерты и шоу. К примеру, в августе на открытии поселка таунхаусов омская компания «Старгород» провела фестиваль молодых омских рокеров «Старгород — город звезд». Несмотря на то что праздник собрал 4000 гостей и 180 VIP-персон, в оценке эффективности такого рода мероприятий эксперты разошлись. «Прямого увеличения объема продаж от концерта ждать не стоит. Это шоу поможет сделать поселок модным местом, вложением в имидж, которое возможно окупится в будущем», — сказали корреспонденту «КС» в рекламном агентстве «Компостер». При этом эксперты посчитали удачным, что застройщик сделал ставку именно на молодежь, которой адресован поселок таунхаусов. Попытка позиционировать таунхаус как жилье для модной прогрессивной аудитории получилась довольно успешной. «Люди старшего поколения более консервативны в своих взглядах и предпочтут скорее отдельный загородный коттедж, чем промежуточный вариант — компромисс между квартирой в многоэтажке и загородным домом», — считает господин Щербаков.
Туры по новостройкам в ноябре предложило омское агентство недвижимости «Открытый мир». Как рассказали корреспонденту «КС», поездки по объектам, которые продает агентство, проходят раз в неделю. Подбирается группа потенциальных покупателей и в течение нескольких часов им показывают новостройки в разных частях Омска. В такой поездке проще установить контакт с потенциальным клиентом, глубже узнать ситуацию, завязать теплые доверительные отношения, уговорить заключить договор. А значит, потенциальный клиент, вероятно, станет реальным. Однако все-таки велика возможность, что в последний момент клиент «соскочит с крючка». Выбрав в таком туре дом, он все же может приобрести квартиру напрямую — либо у самого застройщика, либо у субподрядчика.