Яна Янушкевич, «Деловой квартал — Новосибирск»
Количество состоятельных новосибирцев растет, а вместе с ним и спрос на управление крупными инвестициями. Для привилегированных клиентов, чьи деньги инвестируются отдельно от рядовых пайщиков, управляющие и банкиры готовы предоставить услуги индивидуального управления. В борьбу за новосибирских миллионеров готовы включиться крупнейшие отечественные игроки.
фото: www.ruscourier.ru
«Не так давно мне позвонил менеджер одной из УК и сообщил, что его компания готова управлять моим инвестиционным портфелем, — поделилась с “ДК” владелица нескольких небольших бизнесов, попросившая не называть ее имени. — Несмотря на мои заверения о том, что все средства я вкладываю в дело и, следовательно, управлять попросту нечем, ему удалось убедить меня встретиться “.
Управление собственным богатством часто становится серьезной проблемой для их обладателя. Что делать со свободной наличностью, а также “заводами, газетами, пароходами”, знают специалисты по управлению крупным частным капиталом. В Новосибирске состоятельных людей немного, но управляющие охотятся за будущими клиентами уже сегодня. Пока лишь единицы состоятельных новосибирцев доверяют управляющему собственные богатства. “Их не более 250 человек”, — подсчитал руководитель отдела трейдинга ИК ФИНАМ ДМИТРИЙ КОВАЛЕВСКИЙ. По его данным, по РФ общее число клиентов составляет порядка 30 тыс. человек. Российский рынок управления крупным частным капиталом в 2007 г. впервые оценила аудиторская компания PricewaterhouseCoopers (PwC). По ее данным, в 2006 г. в России было около 100 тыс. долларовых миллионеров. “Их число ежегодно увеличивается на 15% — это один из самых высоких показателей в мире”, — говорится в исследовании.
Тенденция увеличения состоятельных людей характерна и для Новосибирска. Так, по данным Управления ФНС России по Новосибирской области, в 2006 г. свыше миллиарда руб. заработали десять новосибирцев, более 1 млн руб. — 4433 человека (годом ранее — только 1991 человек). Еще несколько лет назад миллионеров было намного меньше — за 2003 г. доходы свыше 1 млн руб. декларировали лишь 100 человек.
Услугами ИДУ пользуется не более 7% потенциальных клиентов
Оценить объемы услуг индивидуального обслуживания, как классического ИДУ, так и private banking, в абсолютных цифрах сложно — компании не всегда обнародуют эти данные, отмечает начальник отдела продаж УК “Брокеркредитсервис” Ирина Фадеева. “Многие клиенты из региона работают напрямую с федеральными или даже зарубежными компаниями”, — добавляет Ковалевский.
По словам Фадеевой, в целом классическое ИДУ выбирают не более 5—10% потребителей инвестиционных услуг и пока объем средств по ИДУ у новосибирских компаний небольшой. Так, в новосибирском филиале БКС под управлением около1 млрд руб., на ИДУ приходится порядка 10% от общего объема средств под управлением, поясняет собеседница.
“Новосибирский рынок услуг доверительного управления и private banking находится, фактически, в зачаточном состоянии. Разница в позициях игроков весьма условна”, — отмечает директор УК “Мономах” ЮРИЙ БОВКУН. Новосибирский рынок услуг доверительного управления и private banking только начинает развиваться, но это перспективные направления. По данным Ковалевского, в России в последние годы темпы роста числа клиентов ИДУ сохранялись устойчиво высокими — порядка 70% в год. “А для Новосибирска — более 100% в год. До сих пор уровень проникновения услуги значительно ниже числа потенциальных клиентов”, — поясняет аналитик. Директор представительства УК “Тройка Диалог” в Новосибирске Егор Торишний согласен с Ковалевским. Хотя в течение предыдущих трех лет рынок услуг индивидуального доверительного управления и private banking рос ежегодно в разы, потенциал его остается высоким: “Пока услугами индивидуального управления охвачено максимум 5—7% от потенциальных клиентов”, — отмечает Торишный.
Рынок управления частным капиталом сегментируется
“Инвесторы, располагающие небольшой суммой — не более нескольких десятков тысяч долларов, инвестируют их на свой страх и риск в стандартизированные, серийные продукты для массового потребителя — ПИФы, банковские депозиты и пр., — рассказывает директор УК “СибиряК” Тарас Демиденко. — А более состоятельный клиент, в чьем распоряжении несколько сотен тысяч долларов, может рассчитывать на индивидуальный подход и консультации: услуги индивидуального доверительного управления или private banking”. В отличие от private banking услуги ИДУ подлежат обязательному лицензированию и четко законодательно определены, указывает Бовкун. По его словам, термин “доверительное управление” означает, что банк или УК формирует портфель клиента, как правило, в рамках консервативной, агрессивной или сбалансированной стратегий, а затем берет на себя управление этим портфелем.
Рынок private banking является одним из самых информационно закрытых. О том, какие услуги управляющий или банкир готов предоставить клиенту, последние узнают уже при личных встречах с менеджментом.
Как рассказывает Лукьяненко, Private banking, помимо собственно доверительного управления портфелем, включает в себя более широкий спектр услуг — например, расчетно-кассовое обслуживание, депозиты, пластиковые карты, сейфовые ячейки, а также — нефинансовую составляющую, консалтинговые услуги, экспертную оценку, юридическое сопровождение, работу с недвижимостью, создание общей семейной стратегии распределения состояния и проч. Компании, предоставляющие эти услуги в Новосибирске, декларируют разный уровень “входного билета” как для ИДУ, так и private banking.
Наименьший минимальный порог (по ИДУ) определен в “Алемаре” — $20 тыс. Несколько большие значения установлены в БКС — 5 млн руб., в “Мономахе” — около 8 млн руб. В УКС “Ренессанс Капитал” услуги ИДУ оказываются от $1 млн, в УК “Кит-Финанс” — от 25 млн руб. Из опрошенных “ДК” управляющих компаний и банков услуги private banking оказывают в УК “Тройка Диалог” и УК “Альфа-Капитал”. Порог в УК “Альфа Капитал” — 15 млн руб., в “Тройке Диалог” — от $250 тыс.
“Некоторые компании, предлагая индивидуальное управление при небольшой сумме, например несколько миллионов рублей, идут навстречу пожеланиям клиентов, ориентируясь на спрос, — говорит Бовкун. — Но при таких деньгах инвестору разумнее формировать портфель из публичных ПИФов, ведь при классическом ИДУ налог платится с каждой транзакции, в отличии от ПИФов, но, тем не менее, при наличии спроса компании идут навстречу пожеланиям клиентов”.
Все больше организаций предлагают услуги private-banking, замечает Александр Сабаев, директор новосибирского представительства “Кит-Финанс”. По его мнению, организации, декларирующие эксклюзивное обслуживание при пороге от $20 тыс., в лучшем случае ограничиваются предоставлением более качественного сервиса по традиционным операциям. Большинство управляющих не афишируют размер среднего счета. Эксперты отмечают, что в Новосибирске управляющим доверяют небольшие суммы. Так, в УК “Альфа-Капитал” — от 15 до 100 млн руб., в БКС — от 15 до 20 млн руб. По мнению аналитика “ЦентрИнвестГрупп” Дмитрия Уголкова, невысокие минимальные пороги для инвестирования управляющих компаний говорят о нарастающей конкуренции и существенном росте спроса в этом сегменте.
Управляющим компаниям выгодны крупные клиенты
В услугах классического ИДУ с клиента взимается два вида вознаграждения: “вознаграждение за успех”, а также проценты от суммы, переданной в управление. По словам Демиденко, вознаграждение управляющего может достигать 25% от полученной по порт— фелю прибыли и 3—5% — за управление. При оказании услуг private banking УК получает доход не только за управление капиталом, но и от сопутствующих услуг.
Бовкун отмечает, что при ИДУ среднерыночные ставки вознаграждения управляющего составляют 15—20% от суммы вознаграждения, а в ПИФах — 3% от стоимости чистых активов (СЧА), независимо от результатов. Таким образом, если сравнивать доход УК от управления коллективными инвестициями и классическим ИДУ, то речь идет о суммах одного порядка, считает финансист.
“При неблагоприятной ситуации на фондовом рынке сегмент ИДУ не всегда может оправдать надежды управляющих, — говорит Фадеева. — Тогда управление коллективными инвестициями обеспечит больший доход — при доверительном управлении доход УК зависит от уровня дохода клиента, а при управлении ПИФами управляющий получает доход независимо от будущего результата”.
Черненко рассказывает, что в индивидуальном обслуживании УК выгодны крупные клиенты. Рентабельность растет при суммах больших, чем $1 млн. Стандартные, массовые услуги коллективных инвестиций имеют низкую себестоимость. Но когда продукт выстраивается конкретно под человека, то это означает привлечение дополнительных ресурсов — например, увеличение временных расходов управляющего на выработку стратегии, предоставление отчетности по каждому виду операций, услуги аналитиков, дорогое программное обеспечение. “Все это стоит дополнительных денег, а дополнительные расходы снижают показатели рентабельности”, — отмечает он.
По словам Ковалевского, вкладывая деньги в ПИФ, пайщик слепо доверяет их судьбу управляющему. Но при индивидуальном доверительном управлении инвестор и управляющий в ходе диалога могут изменить структуру портфеля, сделав ее более агрессивной или, напротив, консервативной — в зависимости от индивидуальных предпочтений клиента.
Как правило, к услугам управляющих обращаются предприниматели, продавшие бизнес или его часть, — у них появляется свободная наличность, и они инвестируют средства на фондовым рынке, рассуждает Черненко. По его мнению, такие клиенты привыкли рисковать, поэтому для них характерен выбор “агрессивной” стратегии инвестирования.
Перспективной аудиторией для управляющих становятся топ-менеджеры предприятий. По словам Черненко, пока среди клиентов их немного, но в будущем их число будет расти. Они готовы отдавать средства в управление. “У них просто нет времени, чтобы распоряжаться заработанными деньгами. По типу инвестиционной стратегии они, как правило, консерваторы — деньги им достаются сложнее, и суммы инвестирования меньше”, — отмечает финансист.
Фадеева отмечает рост популярности умеренных и умеренно-агрессивных стратегий. Для БКС такими являются стратегии “Доход и рост” и “Долгосрочный рост”. В УК “Альфа-Капитал” большинство клиентов выбирают сбалансированную стратегию. “Хотя она ближе к агрессивной, чем к консервативной”, — отмечает Лукьяненко. Клиентами “Альфа-Капитал” становятся предприниматели от 40—45 лет — у них уже есть финансовая подушка, они стремятся диверсифицировать свой инвестиционный портфель с помощью новых инструментов, объясняет собеседник.
Инвесторы выбирают между ИДУ и закрытыми ПИФами
До сих пор подавляющую массу денег клиентов оттягивал не фондовый рынок, а недвижимость — как в виде прямых инвестиций, так и различных ЗПИФов недвижимости, констатирует директор новосибирского филиала УК “Ренессанс Капитал” Владимир Черненко. “Но в дальнейшем популярность фондового рынка будет расти”, — прогнозирует финансист.
По его мнению, в ближайщие годы доходность недвижимости упадет до цивилизованных значений — не более 15% годовых. Показатели доходности фондового рынка — около 25—30% в год для инвесторов будут выглядеть более привлекательно, указывает Черненко.
Плохая погода на финансовых рынках не стимулирует развитие сегмента индивидуального управления. Так, в УК “Мономах” в течение 2007 г. доля ИДУ в общем объеме инвестиций снизилась с 47, 31% до 0, 02%. Бовкун полагает, что в ближайшие годы наиболее перспективным будет развитие ЗПИФов — недвижимости, земельных, венчурных. “Именно в них вложились клиенты, которые вывели средства из ИДУ”, — поясняет он
Как отмечает Егор Торишний, если в течение 2005—2006 гг. рынок индивидуального управления рос в 4—5 раз ежегодно, то по итогам 2007 г. темпы роста замедлились. “На фоне снижения доходности фондового рынка вопросом выбора для многих клиентов является искусство управляющего, который может переиграть рынок”, — полагает аналитик.
Лукьяненко согласен с Торишним. По его словам, сейчас около 30 потенциальных клиентов готовы передать УК “Альфа-Капитал” свои средства в управление, выведя их из других управляющих компаний. “Их не устроили результаты — доход оказался ниже ранее запланированного”, — уточняет он.
УК сами ищут клиентов
Традиционная реклама на потенциальных клиентов совершенно не действует, отмечает Торишний. ИДУ — бизнес в первую очередь репутационный. Главное, что влияет на выбор клиента, — это рекомендации.
“Традиционная реклама полезна лишь для повышения узнаваемости самой УК, в деле продвижения индивидуального управления на нее надеется не стоит”, — соглашается Фадеева.
“Мы пытаемся завоевать доверие наших клиентов еще задолго до того, как они становятся нашими клиентами на ДУ. Заранее пытаемся узнать, к какому типу относится наш клиент, какой вариант обслуживания ему предложить”, — поясняет она. Доверительное управление подразумевает не только работу с портфелем, но и доверительные отношения клиента с его личным менеджером, подчеркивает собеседница.
Тем не менее многие УК применяют в практике методы активных продаж — менеджеры компании сами ищут клиентов и предлагают услуги индивидуального управления. Управляющие проводят агрессивную тактику, подтверждают менеджеры.
“В нашем отделе продаж восемь сотрудников, в обязанности которых входит поиск и работа с потенциальными клиентами, — рассказывает Торишний. — Выстраивание отношений — длительный процесс. На привлечение внимания к нашим продуктам, анализ потребностей клиента уходит полгода и более”.
“В дальнейшем у нас появится отдель— ный сотрудник по привлечению клиентов в ИДУ. Но сейчас мы пытаемся оценить — насколько это будет рентабельно. Это связано с ситуацией на фондовом рынке”, — рассказывает Владимир Черненко.
“Специалисты по ИДУ единичны на рынке, и компании вынуждены конкурировать за них”, — констатирует директор новосибирского представительства Head Hunter Татьяна Семыкина.
Поскольку перекупить специалиста и удержать его — удовольствие не из дешевых (предлагаемая зарплата — до$3 тыс.), то компаниям приходится выращивать таких специалистов самостоятельно.
Принято обучать специалистов с нуля сначала в розничном секторе, потом они совершенствуют свои навыки в корпоративном банкинге, и только потом им можно доверить индивидуальное доверительное управление. Такой сотрудник должен быть очень квалифицированным и надежным — мало знать все налоговые, инвестиционные, финансовые нюансы, нужно уметь обращаться с VIP-клиентом и хранить конфиденциальность.