ТПГ «Кристалл» будет продавать водку в Новосибирске самостоятельно

ТПГ «Кристалл» решил сменить схему сбыта в Сибири. Компания отказывается от услуг местных дистрибуторов и создает собственный логистический центр, с которого будет отгружать продукцию напрямую розничным операторам. Участники рынка отмечают, что это поможет «Кристаллу» поднять продажи в регионе, но потребует серьезных затрат.

ТПГ «Кристалл» создана в 2002 г. бывшим гендиректором ФГУП «Росспиртпром» Сергеем Зивенко. В ТПГ входит два завода в Калужской области: ОАО «Кристалл» (68% акций) и ООО «Калужский кристалл» (100% от уставного капитала). Основные марки — «Гжелка» и «Белое золото». По данным Росстата, в 2005 г. «Кристалл» произвел 1,7 млн дал, «Калужский кристалл» — 141 480 дал. По данным «Бизнес Аналитики», на рынке водки Сибирского федерального округа «Кристалл» занимает 0,6% (в стоимостном выражении). На декабрь 2006 г. лидеры сибирского рынка — «Веда» (9,4%), «Омсквинпром» (8%) и «Галакта» (7,7%). По итогам 2006 г. продажи «Кристалла» в России в денежном выражении сократились с 3,7% до 2% (данные «Бизнес Аналитики»).

 

Группа «Кристалл» в марте купила в Новосибирске склад площадью около 4000 кв. м, который станет логистическим центром компании в Сибири, сообщил «Ведомостям» президент ТПГ Сергей Зивенко. По его словам, склад в Новосибирске станет первым региональным логистическим центром «Кристалла». «В течение трех месяцев создадим сбытовое звено, которое будет отгружать продукцию “Кристалла” напрямую розничным операторам. Договоры с местными дистрибуторами мы, скорее всего, расторгнем в течение года», — рассказал Зивенко.

Один из основных партнеров ТПГ в регионе — компания «Септима», с которой «Кристалл» сотрудничает около пяти лет. «Септима» не устраивает ТПГ дисциплиной расчетов и самостоятельные продажи позволят «Кристаллу» укрепить сбыт в Сибири, поскольку оптимизируют логистику и позволят продавать водку без дистрибуторской наценки, снизив конечную цену на 4%, говорит Зивенко. Инвестиции в приобретение и обустройство склада Зивенко оценил в $3 млн.

Гендиректор «Септимы» Сергей Рубцов подтвердил расторжение контракта с «Кристаллом». Он говорит, что в последнее время продукция «Кристалла» не занимала лидирующих позиций в структуре продаж «Септимы». «Три года назад водка “Гжелка” была у нас одним из самых популярных видов продукции, но потом марка устарела и начались проблемы с ее сбытом», — утверждает Рубцов. Он отмечает, что продукцию «Кристалла» в портфеле «Септимы» заменила водка «Русского алкоголя» (марки «Топаз», «Зеленая марка»), «Омсквинпрома» («Пять озер») и Nemiroff. Рубцов говорит, что проблем с дисциплиной расчетов с «Кристаллом» у «Септимы» не было. По оценкам участников рынка, «Септима» продавала в «Сибири» около 13 000 дал продукции «Кристалла». По словам Зивенко, сейчас «Кристалл» продает в Сибири более 50 000 дал водки в месяц Он подтвердил, что в последние два-три года продажи продукции «Кристалла» в Новосибирске сократились на 40%.

То, что у «Кристалла» проблемы с продажами в Новосибирске, подтвердили и другие опрошенные дистрибуторы. «Переход “Кристалла” на прямые продажи никак не отразится на бизнесе оптовиков, — говорит гендиректор торговой компании “Евроинвест” Борис Горбачев. — Продажи марок “Кристалла” незначительны». С Горбачевым соглашается директор по корпоративному управлению новосибирской группы «Сенсация» (дистрибуция алкоголя и развитие сетей «Пятерочка» и «Столичный») Александр Агеев. Вам звонить (или еще хуже Вам придется звонить и уговаривать его, чтобы он начал зарабатывать себе деньги!?).
Так вот он будет звонить, а вам придется утирать ему сопли, он будет жаловаться что ничего не получается, что компания плохая, да и как спонсор вы плохо прогибаетесь. При этом этот новый свежий молодой дистрибьютор не будет приносить Вам почти ни какой прибыли, а только одни заботы хлопоты и т.п.
Дальше возможно два варианта: либо он убежит из МЛМ и будет продавать пирожки на лотке или все таки он переборет себя, научится этому бизнесу, и начнет приносить Вам доход. И вы думаете второй вариант счастливый конец этой сказки – нет. Агеев отмечает, что шанс восстановить продажи в Сибири, открыв собственный склад, у «Кристалла» есть. Но чтобы конкурировать с лидерами местного рынка, компании нужно вложить в продвижение своих брендов не меньше $1 млн. Содержание региональной команды и склада дорого обходится, гораздо эффективнее налаживать отношения с независимыми дистрибуторами, полагает гендиректор «Омсквинпрома» Андрей Стрелец.

Федеральные конкуренты «Кристалла» тоже обустраивают в Новосибирске собственные торговые представительства и склады. PR-директор группы «Русский алкоголь» Александр Коровка рассказал, что, запустив в июле производство под Новосибирском, группа откроет на базе завода склад площадью 4700 кв. м. «Но договоры с дистрибуторами мы расторгать не будем: просто расширим сбытовое звено в Новосибирске и усилим контроль за продажами и продвижением», — отметил Коровка. В ноябре 2006 г. Nemiroff открыл торговый дом в Новосибирске, который контролирует работу дистрибуторов. У компании уже есть склад в Новосибирске, но продавать водку напрямую розничным сетям Nemiroff не планирует, говорит директор департамента корпоративных связей компании Наталья Коновалова. По ее словам, проблем с расчетами между ее компанией и «Септимой» не возникало.