Рынок пластиковых окон переполнен. Легкость организации производства и обилие поставщиков профиля приводят к тому, что, помимо крупных игроков, свои услуги клиентам предлагают все новые и новые компании, стремящиеся продать товар любой ценой. Отличить реальные преимущества того или иного предложения от обычного маркетингового трюка бывает непросто.
Слишком много марок
Еще несколько лет назад все марки оконного профиля, присутствующие на рынке, можно было пересчитать по пальцам одной руки. Поэтому, как правило, компании четко ассоциировались с той или иной маркой. Сейчас потребитель может выбирать из весьма обширного списка. Кроме «старожилов» рынка вроде Geolan и KBE, свою продукцию активно продвигают THYSSEN, Brugmann, Salamander, ARtec, REHAU, MONTBLANC, а также российские «Алюпласт», Proplex. В этой ситуации значение марки профиля постепенно утрачивается, тем более что нередко один и тот же производитель окон использует профили разных поставщиков. Давно перестало быть конкурентным преимуществом и так называемое «северное» окно (сделанное из профиля с более толстой или широкой створкой). Такого рода модификации есть у всех поставщиков. Единственное, что можно отметить, — переход многих компаний на пятикамерный профиль.
По словам регионального представителя компании Deceuninck (профиль THYSSEN «Фаворит») в Новосибирске Александра Кемпеля, именно эта тенденция сейчас начинает развиваться на рынке. Но лишь некоторые компании все еще пытаются использовать технические характеристики профиля. Например, томская фирма «Сибирские окна» три года назад вышла на рынок с оконными конструкциями из армированного пластикового профиля «Алюпласт» собственного производства. По словам директора ООО «Сибирские окна» Игоря Кальченко, «этот профиль особенно хорош для изготовления окон в старинных зданиях, которых в Томске немало».
Сроки поджимают
Существенными моментами при выборе компании для клиентов становятся сроки изготовления окна, скорость монтажа и гарантийный срок. Сроки изготовления зависят от сложности и размера окна, а также от профессионализма компании. Обычно они колеблются от 5 дней до 2-3 недель, летом-осенью увеличиваясь в два раза. Если говорить о гарантии, то в основном фирмы дают общую гарантию или разделяют ее на два подвида: гарантия на профиль (10-15-25-40-50 лет) и гарантия на работы (1-2-3-5 и даже 12 лет). Помимо этого, есть гарантия на фурнитуру, уплотнители, стеклопакеты — она колеблется в пределах 10 лет. Самую большую гарантию на окно удалось обнаружить в новосибирских компаниях, работающих с профилем THYSSEN («Ваши окна», Центр оконных технологий), — до 50 лет и в красноярских компаниях «Арт-стиль» и «Контур-М» — до 40 лет. Остальные компании обычно «ограничиваются» 10-15 годами. Некоторые компании оговаривают, что гарантия действительна только при условии, если монтаж и отделка производятся их работниками. «Мы даем гарантию 15 лет, но только при условии, что все работы выполнялись нашими специалистами», — рассказал представитель компании «ВНТ-Иркутск».
Непростая цена
Несмотря на то что сейчас стоимость стандартного окна в каждом регионе уже установлена (от 7 до 14 тыс. руб.), продавцы не прочь поиграть с так называемыми «базовыми» тарифами. Например, в Красноярске можно встретить предложение окна «за 5000 рублей», без акцента на то, что это — стоимость только оконного блока (без монтажа и дополнительных материалов).
В последние год-полтора главным стимулирующим инструментом для привлечения клиентов стали разнообразные системы скидок. Лидером в подобной борьбе за покупателя по праву можно считать новосибирскую фирму «Новолит» — сейчас в компании действует более 10 программ скидок. «Например, при покупке и установке двух окон мы делаем скидку 3%, трех — 5%, четырех окон — 6%, пяти и более — 8%. Дополнительные временные скидки устанавливаются и в честь различных праздников (Дня защитника Отечества, Международного женского дня, Рождества)», — рассказывает директор по производству компании «Новолит» Александр Сибиряков. Компания «БФК-Енисей» (Красноярск) предлагает 15-процентную скидку на окна всем семьям с детьми в возрасте до 14 лет, а при заказе двух или трех окон — бесплатный монтаж одного окна. В фирме «ВНТ-Иркутск» есть скидки для постоянных клиентов, а также скидки при объеме заказа более чем 100 000 рублей.
В последнее время многие крупные компании предоставляют клиентам свои услуги в кредит, зачастую даже беспроцентный и без первоначального взноса, как, например, фирма «БФК-Енисей». Но наиболее популярным вариантом становятся так называемые фьючерсные договоры (суть которых — чем дольше срок кредита, тем меньше сумма платежей). Подобной системы уже придерживается иркутская компания BNW. На новосибирском рынке фьючерсные контракты были впервые внедрены компанией «Новолит». «Потребитель заранее делает заказ на приобретение окон. При этом платеж за них разделен на два этапа: в момент заказа клиент вносит только 25% от всей цены. От суммы договора потребитель получает скидку, размер которой зависит от длительности выплаты оставшейся части, т.е. приобретает окно в рассрочку. Если клиент берет рассрочку на месяц, то ему предлагается скидка в размере 3%; на два месяца — 5%; на три — 7%; на пять — 10%. Следовательно, чем дольше потребитель откладывает оплату покупки, тем меньше цена. При этом клиент может быть уверен, что его заказ будет выполнен точно в срок — в день и час, когда он пожелает», — говорит специалист отдела маркетинга и рекламы компании «Новолит» Ирина Марочкина. Немало новых покупателей привлекает оплата всех работ по изготовлению и установке окон только после их окончания. Скидка может быть быть подана и в виде «подарка». Например, в новосибирском Центре оконных технологий (ЦОТ) при покупке трех окон еще одно клиент получает в подарок.
Не только окна
В Новосибирске, где базируются наиболее крупные компании региона, производители окон все больше работают с корпоративными заказчиками, которых интересуют не только скидки, но и дополнительные услуги. Такой подход, когда фирмы предлагают только стандартный набор дополнительных услуг — бесплатный замер проемов, гарантийное и постгарантийное обслуживание, — уходит в прошлое. Один из заметных новосибирских игроков — компания БФК — предлагает сегодня несколько десятков дополнительных услуг. Сюда входят установка жалюзи, рольставней, регулировка дверных и оконных створок, замена уплотнителей, замена стеклопакета, чистка и смазка фурнитуры окна (это следует делать два раза в год), реконструкция и модернизация окна, подготовка окна для установки вентилятора или кондиционера.
Несколько иная ситуация в других сибирских регионах. Специфика работы региональных компаний (где главными заказчиками пластиковых окон пока остаются физические лица) позволяет им ограничиться минимальным набором дополнительных услуг. Например, «ВНТ-Иркутск» в качестве дополнительных услуг предлагает лишь установку водоотлива, тонировку стекол и замену стеклопакета. А томские «Сибирские окна» могут дополнить оконные конструкции откосами и сливами.
«Кемеровские фирмы производства и установки окон не предоставляют каких-либо эксклюзивных услуг. Поэтому если говорить о способах привлечения клиентуры, то они везде стандартные. В основном заказчики приходят от знакомых либо по рекомендации соседей по дому», — говорит менеджер кемеровской компании «Пласт-Сиб» Татьяна Петрова. Начальник отдела маркетинга другой кемеровской компании — «Профиль-К» — Илья Кокорин также считает личные рекомендации лучшим маркетинговым инструментом на данный момент. Отдел потребительского рынка Источник: «Континент Сибирь»