Одному из ведущих производителей соков в России впервые приходится доказывать право представлять свою продукцию в региональной торговой сети. На этой неделе новосибирская компания «Сибириада» вывела из ассортимента всю соковую продукцию известной фирмы. Компания настаивает на заключении с ней прямых договоров, минуя оптовиков-посредников.
Бороться за право присутствовать на полках магазинов, как правило, приходится середнячкам или аутсайдерам рынка. Что касается «Вимм-Билль-Данна», то это предприятие до последнего времени было лидером российского рынка (лишь в этом году его догнали основные конкуренты — «Мултон» и «Тонус»). В Новосибирске позиции «Вимм-Билль-Данна» несколько слабее, однако в структуре продаж соков «Сибириады» его доля все равно составляла порядка 15%.
По словам коммерческого директора компании «Сибириада» (сети «Сибириада» и «Эконом») Владимира Грачева, соками «Вимм-Билль-Данна» «Сибириада» торговала с самого начала работы на рынке. При этом, как подчеркивает Грачев, «Вимм-Билль-Данн» оставался по сути единственной компанией, продукция которой поставлялась в «Сибириаду» через посредников. «По ряду причин, в том числе и финансовой непрозрачности работы дистрибьюторов, такое сотрудничество перестало устраивать нашу компанию, — говорит Грачев. — Мы заинтересованы в прямых контрактах с производителем». Чтобы подчеркнуть серьезность своих намерений, «Сибириада» приостановила реализацию всех соков «Вимм-Билль-Данна». «В настоящий момент мы ведем переговоры с компанией, — заявил Грачев, — и если наши условия работы напрямую не устроят производителя — мы готовы отказаться от марок этой компании совсем». Любопытно, что обострение отношений с «Вимм-Билль-Данном» практически совпало с появлением в розничной продаже новой торговой марки компании «Нидан» (Caprice).
Официальных комментариев в новосибирском представительстве «Вимм-Билль-Данна» корреспонденту «КС» получить не удалось. Источник в компании, пожелавший сохранить анонимность, заявил, что «Вимм-Билль-Данн» не собирается идти на уступки торговой сети. «Сбытовая политика компании в Новосибирске не предполагает работы с торговыми сетями напрямую, а разрушать свою систему дистрибуции мы не собираемся. Единственная сеть, с которой мы имеем прямые контракты — «Холидей Классик», но это исключение из правил».
Оценивая перспективы противостояния «Сибириады» с одним из ведущих производителей соков, директор по стратегии и внутреннему консалтингу компании «Кора» (Кемерово) Сергей Романов отмечает, что в подобных случаях все зависит от доли рынка, которую занимает сеть. «Если бы «Сибириада» обеспечивала, скажем, 30% всех продаж «Вимм-Билль-Данна» в Новосибирске, — говорит Романов, — из этого могло что-то получиться». В ситуации же, когда, по мнению Романова, компания контролирует около 5% продовольственного рынка, «продавить» «Вимм-Билль-Данн» ей будет не так-то просто.
Тем не менее попытки крупных ритейлеров избавиться от посредников-дистрибьюторов в последнее время принимают систематический характер. Так, в середине апреля ведущие игроки столичного рынка — сети «Перекресток» и «Копейка» — учредили новый закупочный альянс. Таким образом ритейлеры намерены заставить производителей заключить контракты на прямые поставки с завода на склады торговых операторов. Тем более что такого рода контракты уже стали обычной практикой в работе крупных зарубежных сетей («Метро», «Ашан» и «Рамстор»).
«По сути это борьба розничных операторов за снижение себестоимости продукции, — комментирует инициативу «Сибириады» руководитель барнаульской сети «Мария-Ра» Александр Ракшин. — Окончательно вытеснить посредников торговым сетям не удастся, но на рынке останутся только те дистрибьюторы, которые смогут выстроить логистическую цепочку за умеренную маржу. Сегодня их услуги ведут к удорожанию продукции на 12-13%, и это уже никого не устраивает».
Впрочем, наличием посредников в виде дистрибьюторов тяготятся не все ритейлеры. «Выгода от прямой работы с производителем не очевидна, — считает коммерческий директор новосибирской сети «Быстроном» Тимофей Герасько, — так как бесплатно выполнять логистические функции (ту же доставку продукции в сеть) ни один производитель не станет. В конечном счете неважно, кто возьмет на себя обслуживание сети — производитель или оптовик, важнее уровень сервиса и совершенство логистики».
Представитель одного из ведущих оптовых поставщиков на алкогольном рынке Новосибирска отметил, что в тех случаях, когда предприятия поставщика удалены от магазинов на несколько тысяч километров, смысла бороться за независимость нет. «Ведь по сути все риски — транспортные, финансовые — ложатся на дистрибьютора», — сообщил собеседник «КС».
Тем не менее руководитель ТД «Кожемякин» Людмила Кожемякина считает, что будущее оптовых компаний и компаний-дистрибьюторов фактически предрешено. «Недалеки времена, когда у нас не останется не только одиночных магазинов, но и большинства российских сетей — на смену им придут крупные западные игроки, — говорит Кожемякина. — А они работают исключительно напрямую с производителем, и конкуренции с ними ни один посредник не выдержит. Оптовикам и дистрибьюторам в скором будущем останутся исключительно технические функции — доставка продукции по точкам». Впрочем, уже сегодня подобная роль отведена поставщикам крупнейшей в Новосибирске сети «Холидей Классик». «Все условия поставок продукции в сеть обсуждаются напрямую с производителем, — говорит коммерческий директор сети «Холидей Классик» Сергей Коршевер. — Дистрибьютор занимается только доставкой, не более». Екатерина Хлебникова Источник: «Континент Сибирь»