На правах рекламы
Ключевую роль в деятельности любой современной фирмы играет такой элемент организационной структуры, как отдел продаж. Он представляет собой совокупность сотрудников, занимающихся работой с клиентами, заключением договоров, поиском новых покупателей и т.п. Отдел продаж состоит из определенного числа торговых агентов, которые обязаны обладать коммуникабельностью, активностью и способностью сформировать у клиента доверие и положительное отношение к компании.
В современной практике ведения бизнеса существует такое мнение, что разными стадиями совершения сделок с клиентами должны заниматься разные торговые агенты. Так, один из них может обзванивать клиентов, другой – подписывать договоры, а третий –обеспечивать послепродажное обслуживание. Однако в таком случае покупатель испытывает неудобства, контактируя с большим количеством людей. Именно поэтому в рамках любого отдела продаж сделки должны делиться не по операциям, а по клиентам.
При создании эффективного отдела продаж следует учитывать следующие рекомендации.
Во-первых, необходимо оценить, сколько торговых агентов потребуется для реализации продукции. Можно начать штат новой фирмы с одного торгового агента и расширять его по мере роста объема торгов. При этом в рамках отбора и найма целесообразно изначально рассматривать резюме, а затем проводить собеседование, вопросы для которого также важно продумать заранее.
Во-вторых, успех бизнеса зависит от степени квалификации и компетентности начальника отдела продаж. Исходя из этого, в ходе проведения собеседований с претендентами не следует принимать решение о найме сразу же. Необходимо рассмотреть все кандидатуры, сравнить их и определить претендентов на места начальника отдела продаж и торговых агентов.
В-третьих, в рамках реализации контроля над сотрудниками, целесообразно проводить еженедельные или ежедневные планерки, где торговые агенты и начальник отдела продаж будут отчитываться о проделанной работе. Кроме того, важно установить определенные нормы в форме плана продаж, в котором будет зафиксировано номинальное количество телефонных звонков или сделок. Сотрудников выполнивших данные нормы целесообразно будет премировать, а не выполнивших – облагать штрафами.
Одним из наиболее эффективных факторов мотивации персонала может стать грамотно организованная система оплаты труда. Так, заработная плата торговых агентов должна состоять из основной части и процентов. При этом первые месяцы работы процент должен быть меньше оклада, а через два-три месяца соотношение меняется в пользу процента.
Кроме всех рассмотренных выше аспектов крайне важно учесть порядок построения отношений с клиентами. Так, у каждого торгового агента должен быть отдельный клиент, которого он обслуживает, начиная с телефонных переговоров и вплоть до завершения обязательств фирмы по данной сделке. В этом случае между торговым агентом и клиентом складываются близкие отношения, которые могут стать эффективной основой дальнейшего сотрудничества.
Сотрудникам отдела продаж важно уметь подчеркивать значимость и важность клиентов. Так, весьма продуктивно на дальнейшем сотрудничестве сказывается отправка так называемых этикетных писем – поздравлений, соболезнований, благодарностей своим клиентам.
В целом, эффективная работа отдела продаж определяется действующей системой мотивации в организации. В частности, руководство фирмы должно следить за деятельностью всех торговых агентов, поощрять активность, инициативность, ответственность и, как следствие, штрафовать нерадивых сотрудников.
Руководители крупных компаний отмечают, что в рамках управления персоналом отдела продаж торговых агентов, не отличающихся высокими показателями деятельности, рациональнее не увольнять, а обучать, предлагая им тренинги по продажам и мотивировать, поскольку поиск нового сотрудника – весьма затратный как по времени, так и по средствам механизм. Кроме того, следует помнить, что у ряда менеджеров по продажам уже есть свои клиенты, которых они, увольняясь, уведут за собой, что крайне невыгодно фирме.
И наконец, одним из эффективных способов мотивации сотрудников отдела продаж могут стать дополнительные услуги и бонусы – бесплатные обеды, доставка домой на служебном транспорте, бесплатная корпоративная связь и т.п. Такого рода дополнительные стимулы могут стать эффективной основой формирования устойчивого и опытного массива кадров в организации.