По законам онлайна: о перспективах рынка онлайн-торговли


Наиболее эффективным для старт-апов в области электронной торговли эксперты считают не бросать все силы на разработку сайта, а сосредоточиться на продукте.

Желая создать «старт-ап», многие начинающие предприниматели, прежде всего, обращают свои взоры на рынок электронной торговли. Невысокая ее развитость в регионах России, отсутствие необходимости в масштабных инвестициях и минимум бюрократических проволочек на фоне гигантских перспектив этого рынка привлекают туда все больше и больше участников. Тем более, что очень многие на собственном примере по совету знакомых убеждались в том, что купить товар в интернете удобнее и проще, чем в обычном «офлайн»- магазине. Однако все ли так безоблачно и просто в мире «онлайн»? Как чувствует себя этот рынок, и действительно заработать на нем денег гораздо проще, чем где-либо еще?

Безоблачные горизонты роста

О перспективах рынка онлайн-торговли сейчас не говорит только ленивый. Поводом для этого может служить банальное сопоставление ситуации в России с Западом. Так, если в России через Интернет сейчас продается едва более 5% товаров, а, к примеру, в той же Англии эта цифра превышает 10%. По данным OZON, в 2013 рост рынка может составить примерно 25%.

На рынке уже давно бытует мнение, что интернет-торговля — это простой вид бизнеса, для успеха которого стоит лишь создать сайт и двигаться вперед. Но «бывалые» игроки этого рынка убеждены, что это очень ошибочное понимание ситуации. Большинство игроков рынка предостерегают, что интернет лишь кажется легким и быстрым способом стартовать.

Открыть электронный магазин оказывается существенно дешевле, чем реальный. Для начала нужно просто создать сайт. По данным «Студии ЯЛ», базовая стоимость разработки интернет-магазина составляет 70 000 рублей. Таким образом, любой желающий при небольшой сумме инвестиций может создать свой магазин и закупить товары для продажи, и с этим сложно поспорить.

Однако не стоит забывать, что текущий уровень развития рынка и предпочтений клиента требуют от сайта гораздо большего, чтобы не затеряться на фоне других таких же магазинов. Так, современный сайт онлайн-магазина должен узнавать повторного покупателя и хранить его историю заказов. Также было бы полезно, если бы он умел анализировать поведение человека и в реальном времени выдавать ему рекомендации. И это не говоря уже о том, что сайт обязан оперативно обновляться и выдерживать высокие нагрузки, поскольку любые недоработки в этом отношении ведут к значительному репутационному урону.

Контекст или SEO

«Получить статус ИП или зарегистрировать ООО, а потом открыть свой интернет-магазин действительно не слишком затратно (50 тысяч рублей за самый простой сайт, телефон и человек, который принимает звонки). Не обязательно даже заводить собственный склад. Поэтому на первоначальном этапе речь идет о небольших инвестициях. Но как только мы открыли магазин, нам нужно привлечь клиентов — и начинается борьба за трафик. Появляются затраты на SEO-продвижение и контекстную рекламу», — отмечает руководитель «Яндекс Маркет» Алексей Авдей.

И действительно, делать раскрутку сайта своими силами эксперты тоже не считают целесообразным. Безусловно, простая «накачка» трафика на сайт проще и дешевле, чем размещение контекстной рекламы или более сложные инструменты раскрутки, но она даст крайне ограниченный «выхлоп», а в средне- и долгосрочном периодах вообще неэффективна. Поэтому целесообразно сосредоточиться на действенных способах привлечения посетителей к вашему ресурсу. Однако универсальных приемов здесь нет, и к тому же необходимо запастись временем, так как серьезно вникнуть в технологии привлечения покупателей «старт-апер» вряд ли сможет быстро сделать. Попытки быстро и самостоятельно играть на этом поле, по словам участников рынка, приводят к неразумному расходованию бюджета на продвижение с крайне низким эффектом.

«Заниматься онлайн-бизнесом существенно сложнее, чем обычным. Если у вас есть обыкновенный магазин, то при выборе правильного местоположения, например, в центре, клиентам будет сложно его не заметить. Люди будут приходить к вам, смотреть товар, покупать его. В случае интернет-магазина вы не сможете собрать всех клиентов в одном месте», — рассказывает глава самого крупного в России интернет-магазина OZON Маэль Гавэ.

Проблемы будут, если старт-ап окажется успешным, поскольку при росте бизнеса потребуются совсем другие меры и очень масштабные инвестиции.

Кроме того, по ее словам, клиенты традиционно ожидают, что у интернет-магазина будет больше ассортимент, чем у простого магазина.
«Если у вас, к примеру, нет шкафа нужного размера, покупатель не поймет, почему у вас нет всего ассортимента. Поэтому вы можете представить, как это усложняет ситуацию со складом, комплектацией заказов и т. д. Например, в супермаркете формирует заказ, пакует нужные товары и занимается доставкой сам клиент. А в случае электронной торговли всем этим должны заниматься мы. При этом, вам придется решить задачу даже не доставки товаров из одного места многим клиентам, а из нескольких пунктов ко многим клиентам, что очень усложняет ситуацию.

На рынке присутствует много маленьких электронных магазинов, обещающих доставить товар за три часа. Когда у вас всего 500 заказов, это возможно и достижимо, но когда речь идет о 15–20 тысячах заказов в день, это уже совсем другая история», — предостерегает Маэль Гавэ. И действительно, чтобы просто открыть интернет-магазин, не обязательно организовывать собственную доставку, упаковывать заказы, нет прямой необходимости содержать собственный call-центр, так как все это могут сделать аутсорсеры.

Но тогда возникает вопрос, в чем состоит ценность предоставляемой вами услуги? Кроме того, стоит учитывать, что популярные на западе модели ведения онлайн-бизнеса оказываются нежизнеспособными на российской земле. Так, «дропшиппинг» — торговля со склада поставщика влечет меньше рисков, меньше издержек, но в России поставщиков, готовых не только физически, но и морально работать с интернет-магазинами без предоплаты, можно пересчитать по пальцам. Ситуация усугубляется тем, что получить предоплату от клиентов и за счет этого выкупить товары начинающий магазин тоже не может.

Таким образом, как только сайт встанет на ноги, требуется еще больше инвестиций. Нужно подумать о собственном складе, точках самовывоза, способах, как сделать сайт удобнее, как договориться с поставщиками. «Начинается серьезная и кропотливая работа, и на высококонкурентном рынке каждый новый уровень развития будет требовать все больше вложений. Поэтому запустить сайт интернет-магазина — не проблема, а вот достичь уровня «Терминала.ру» или, тем более, OZON — задача очень сложная», — поясняет Алексей Авдей. «Первоначально владельцы этого бизнеса бывают довольны.

Поисковики индексируют их магазины, и у них появляется первоначальный пул заказов. Однако потом им необходимо основательно вложиться в рекламу либо должно отменно работать «сарафанное радио». Поэтому создать интернет-магазин 2–3 людям действительно достаточно легко, и склад может располагаться хоть в вашей квартире. Проблемы будут, если он окажется успешным, поскольку при росте бизнеса потребуются совсем другие меры и очень масштабные инвестиции. OZON в свое время столкнулся с такой же ситуацией. Мы прошли этот стартаповский рубеж и поняли, что если мы не инвестируем в развитие склада, доставки и ассортимент, то не сможем расти дальше. Поэтому мы получили инвестиции в $100 млн. и смогли развиваться дальше», — делится опытом Маэль Гавэ.

Логистические и финансовые сложности

По словам «онлайн-торговцев», для нормального развития рынка должны быть решены ключевые инфраструктурные вопросы: возможность дистанционного проведения платежей и их защищенность, стабильный доступ в Интернет, а также наличие товара и налаженная логистика.
Безусловно, многие выдвигают на первый план логистические и инфраструктурные проблемы. Известный предприниматель Олег Тиньков ранее отмечал, что если за рубежом в успехе электронного «старт-апа» ключевую роль играет сама идея продукта или услуги, то в России – выстраивание нормальной логистики.
«Хотя многие интернет-магазины, с которыми мы работаем, часто ругают Почту России, у нее есть важный плюс — наличие подразделений во всех регионах России.

Конечно, существуют проблемы, товары идут долго, есть вопросы по качеству доставки. Встречаются единичные случаи, когда клиент вместо желанного iPad получает набор кирпичей «нужного» веса или просто разбитый товар. Но Почта России уделяет внимание этим случаям и старается решать проблемы», — убежден Алексей Авдей.Понятно, что проблемы с доставкой вынуждают онлайн-магазины решать этот вопрос своими силами и создавать свою сеть, но в этом кроются и недостатки, и преимущества. Минус заключается в том, что эти проблемы делают работу по доставке тяжелее, а плюс в том, что такая система дает магазину уникальное конкурентное преимущество.

Хотя многие интернет-магазины часто ругают Почту России, у нее есть важный плюс — наличие подразделений во всех регионах России.

Как ранее отмечал «КС» основатель и президент «Связного» Максим Ноготков, важным для электронной торговли является решение вопроса обратной логистики. «Когда людям не нравится купленный ими товар, они его хотят вернуть. Если я получил его через Почту России, то у меня нет понимания, куда я должен его посылать, как вернуть деньги, и это большое препятствие на пути развития рынка. Именно поэтому мы и создали «гибридный» бизнес, объединяющий обыкновенные магазины и «онлайн-магазины». Такой формат делает удобным возврат неисправного или не понравившегося покупателям товаров», — отмечает Максим Ноготков.

Также по словам участников рынка, необходимо решить проблему оплаты товаров. Для того чтобы дистанционно расплачиваться за товары, необходимо иметь банковские карточки, а проникновение в России финансовых услуг пока далеко от стран Западной Европы и США. Интернет-магазины отмечают, что на сегодня порядка 80% заказов оплачиваются наличными при получении. Такой результат вполне предсказуем, так как многие люди по-прежнему опасаются интернет-покупок.

Онлайн-торговцы отмечают, что при безналичной оплате товаров платили банкам огромную комиссию, поэтому для них проще и эффективнее система оплаты при получении, которая обходится в 2–3 раза дешевле.

«1,5–2% комиссии за «эквайринг» — это не такие большие деньги в сравнении с преимуществами, которые обеспечивает прием безналичных платежей. Отказ клиентов от покупки удобным способом, необходимость инкассации и контроля курьерской службы, вопросы обеспечения безопасности крупных покупок — все это тоже потери для интернет-ритейлера. Ну а клиентам точно выгоднее платить картой — не надо беспокоиться о наличии у курьера сдачи, а если карта привязана к какой-то бонусной программе, то за транзакцию клиент получит вознаграждение от банка», — считает Максим Ноготков.

Стоит отметить, что в соседней Турции порядка 50% клиентов оплачивают товары банковской картой, 15–20% — банковским переводом. Наличными деньгами практически не платят вообще. В России же люди, напротив, привыкли использовать «кэш», в том числе поэтому сейчас инкассация наличных денег обходится магазинам дешевле, чем комиссия за «эквайринг». Однако это проблема из разряда курицы и яйца. Многие банки уже сейчас договариваются с магазинами о том, что чем больше будет оборот, тем меньше будет комиссия. Поэтому, со временем пользоваться карточками будет выгоднее для всех, в том числе это может стать выгодным и для маленьких онлайн-магазинов. Поэтому несмотря на то, что оплата наличными сейчас доминирует, но оплата банковскими картами также имеет устойчивую тенденцию к росту.

батист оптом купить
Маржа

Участники рынка отмечают, что маржа в «онлайн» несколько ниже «оффлайн». При этом стоит оговориться, что разные категории товаров имеют свою маржинальность. По словам PR-директора OZON, «драйверами» роста сейчас являются электроника и одежда(батист оптом купить). При этом, у одежды по итогам 1 квартала этого года наблюдается маржа от 40% до 100% (а иногда и больше), у электроники от 5% до 12%. Раньше высокодоходным товаров считались также книги.
Впрочем, участники рынка отмечают, что высокая маржа достижима за счет продажи «серой» техники, официально не предназначенной для реализации на территории России. Тем не менее, надеяться на сверхприбыль не приходится за счет того, что ту же доставку многим компаниям попросту приходится субсидировать.

У одежды по итогам 1 квартала этого года наблюдается маржа от 40% до 100%, у электроники от 5% до 12%.

«То, что интернет-торговля обладает более высокой маржинальностью, — это миф. Просто у электронной торговли другая структура затрат в сравнении с офлайновым бизнесом. В ситуации, когда обычный магазин инвестирует средства в себя, мы тратим деньги на маркетинг и логистику. Мне всегда очень хочется позвонить клиенту, который считает, что мы зарабатываем на доставке, и поэтому ему дорого обходится получение товара. Поверьте, мы не зарабатываем денег на доставке, а напротив, субсидируем, инвестируя в нее ежегодно несколько миллионов долларов. У офлайн-магазина нет таких затрат, так как у них существует централизованная система доставки.

При этом не стоит забывать, что клиент ожидает, что в интернет-магазине стоимость товара будет меньше, чем в оффлайн. Могу сказать, что заокеанский лидер интернет-торговли Amazon работает с маржей меньше, чем лидер в сфере ритейла в лице Wal-Мart, и это о многом говорит. Поэтому если у электронного магазина высокая маржа, это означает, что либо цены на продукцию у него высоки, либо низок уровень сервиса», — считает Маэль Гавэ.

Специализация

Выбирая между тем, чем торговать в интернете, большинство текущих интернет-магазинов в интернете все больше тяготеют к многопрофильности, полагая, что в ней состоит залог роста продаж и привлечения максимального количества покупателей. Также считают и инвесторы, и поэтому наибольший объем вложений на российском рынке получают именно многопрофильные супермаркеты и сайты-агрегаторы.

По данным исследований, которые «Яндекс» проводил совместно с TNS, самые популярные товарные категории для покупок онлайн — компьютерная техника, мобильные телефоны, одежда и обувь, бытовая техника, книги. Схожие результаты и в исследовании PWC, только книги там удерживают второе место, и они пользуются спросом прежде всего у женщин. Непосредственно в Новосибирске по данным PWC, больше всего «онлайн» берут книги (40%), косметику и парфюмерию (37%), бытовую технику (36%).

За последнее время значительно выросла категория «одежда и обувь» — это покупки, как в России, так и за рубежом. Магазины, торгующие одеждой и обувью, сейчас растут быстрее рынка — примерно на 60% в год. Именно поэтому OZON, который получил инвестиции в размере 100 млн. рублей, потратил часть из них на покупку интернет-магазина обуви Sapato. Однако в сегменте обуви и одежды наиболее сильные позиции имеют западные интернет-магазины. По оценке «Ситибанка», 35% всех затрат россиян на покупку товаров за границей приходится на покупки в Интернете.

Прогнозы

По прогнозам «Яндекс Маркет» могут «выстрелить» детские товары, товары для дома, ремонта, мебель — то, что сейчас покупают офлайн, начнут спрашивать и в «онлайн». Если говорить об электронике, то в целом участники рынка отмечают, что предпочтения клиентов интернет-магазина и «розницы» совпадают, однако при этом в рознице продается больше сопутствующих товаров — аксессуаров, флэшек, батареек и аккумуляторов. При этом, в электронных магазинах неплохо идут «нераскрученные» бренды с хорошим сочетанием цены и качества.

В целом же сейчас в Интернете можно приобрести практически любые товары — кроме разве что квартир, машин, самолетов и т.д. Хотя, к примеру, в Японии или Китае существуют интернет-магазины, которые продают автомобили. Если говорить конкретно про Новосибирск, то в нем только начинает развиваться онлайн-торговля продуктами питания, в то время как в Москве есть крупный интернет-магазин еды — «Утконос». Он активно развивается, имеет большие обороты; в то же время люди все равно ходят за продуктами в тот же «Ашан», не понимают, как можно покупать продукты, не увидев их. Существует и другое направление — «фермерские» магазины, которые привозят и продают свежие продукты, например, настоящее деревенское молоко. Такая ниша сейчас набирает обороты. Однако в целом, конечно, продавать продукты через Интернет непросто, однако со временем в Интернете можно будет купить что угодно.

Ценовой фактор

По данным PWC, именно стоимость, а также ассортимент товаров и удобные условия доставки являются определяющими факторами при выборе интернет-магазина. Собственно поэтому низкие цены, бесплатная доставка, хорошие предложения по интересующим товарам являются наилучшими стимуляторами к росту онлайн-продаж. К слову, в Британии цену ставят лишь на 4 место, что дает возможность российским онлайн-магазинам считать, что и нашей стране ситуация станет схожей. Впрочем, не все участники рынка мирятся с таким положением вещей. Так, генеральный директор интернет-магазина «Сотмаркет» Всеволод Страх не согласен с тем, что главное — низкие цены. По его мнению, критерии, по которым покупатель выбирает магазин, это прежде всего, доверие, сервис и только потом цены. К сервису относятся доступность товара на складе, быстрая доставка, полнота информации о товаре на сайте и т. п. Поэтому даже если вы продаете «айфоны» дешевле всех, но при этом не можете обеспечить наличие товара, покупатель от вас уйдет.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ:

«КС» опросил новосибирских «старт-аперов» в различных сферах электронной торговли, почему они стали заниматься именно этим направлением, насколько бизнес оправдал ожидания, какие проблемы в развитии стояли наиболее остро.

Андрей Шрейдер, основатель интернет-магазина краски Markerpaint.ru:

Датой создания проекта можно считать дату регистрации домена, то есть март 2012 года. Я давно уже вынашивал различные идеи своего бизнеса, и в данном случае скорее шел от продукта. Я решил запустить сначала интернет-магазин, а потом уже активные продажи. Тема электронной торговли всегда интересовала меня, а интернет-магазин дает легкий быстрый старт с небольшими инвестициями. Но тут надо понимать, что у меня магазин монотовара, а если речь идет о крупных проектах, то там совершенно другая ситуация.

Первые грабли, на которые я наступил заключались в том, что мне хотелось все сделать идеально, а только потом выкладывать сайт в сеть и начинать продажи. Оглядываясь назад сделал бы по-другому: не вкладывал бы много усилий в создание сайта и прочего, а начал бы работать раньше, а потом, уже в процессе, дорабатывался сайт.

Техзадание на разработку отдал где-то в мае, но сначала очень долго согласовывался логотип и дизайн. Верстка сайта заняла не более месяца и в декабре он появился в сети. В марте начались первые продажи. Итого с момента появления идеи до первых продаж прошел год. Считаю, что это очень большой срок, и в идеале он должен составлять, на мой взгляд, не более 3-6 месяцев.

Проблемы и как их решать

Одной из основных проблем в моем случае являлся бюджет. В моем случае он был небольшим, поэтому всю работу приходится делать самому и становиться специалистом в основах программирования, логистики, маркетинга, продвижения и.т.д и т.п. Часто приходится пользоваться услугами фрилансеров (что отнимает много времени, т.к. ищешь того, кто способен выполнить задание наиболее качественно за небольших деньги). При больших бюджетах, как правило, каждым видом деятельности занимается специалист в штате. Также довольно больной темой в онлайн-торговле является логистика. Передо мной стояла задача найти курьерскую компанию со складом ответственного хранения в столице, чтобы оттуда доставлять товары по Москве и европейской части РФ (снижение затрат на логистику и сроков доставки).

Как ни странно, но доставить товар во Владивосток и Москвы дешевле, чем из Новосибирска. Из Новосибирска выгодно доставлять товары только по СФО, а все остальное из Москвы (если не считать сроков доставки). Но в регионах, как правило, люди готовы ждать товара, а в Москве все хотят «сегодня или завтра». Также есть проблемы с доставкой в зимнее время, поскольку далеко не все компании готовы предоставлять услугу по сохранению температурного режима, а если и готовы, то увеличивает стоимость доставки на 50%-100%.

Наконец, остро для меня стоит вопрос маркетинга. Услуги специалистов, готовых оказывать качественные услуги по консультации или продвижению и маркетингу в целом дороги. А сам не всегда делаешь правильно и очень часто доверяешься интуиции. Проблема состоит в том, что продукт дорогой. С первого взгляда «банку краски за 10 000 рублей» мало кто купит. Опять же есть три направления – офисы, для детей, учебные заведения. Для каждой категории клиента используется своя стратегия.Пока на самом деле сложно сказать, оправдал ли проект мои ожидания, или нет. Я знал, что иду на рынок с низким спросом. 3 месяца продаж весны – не показатель. Пройдет год, и можно будет хоть что-то сказать. На данный момент продажи превысили плановые показатели, а доход – нет. Но причина низкого дохода в повышении закупочных цен.

Проживание в регионе накладывает определенные ограничения на организацию интернет-магазинов. Регионы, совсем недавно только по сумме продаж обогнали Москву. Объем продаж у нас ничтожно мал по сравнению со столицей. Можно найти нишу со слабой конкуренцией и выйти в нее, но если в Москве спрос еще есть, то у нас люди пока не готовы покупать определенный товар в интернете. У нас берут в основном технику и товары для детей, — это самые конкурентные ниши. И чтобы открыть хороший магазин, нужно иметь склад в Москве, так как местные жители не будут ждать доставки 1 неделю, да и логистические затраты там достаточно большие.

Вячеслав Суров, основатель студии и интернет-магазина авторской интерьерной фотографии Glambers.ru:

Подготовку нашего проекта мы начали в декабре 2012 года, а открыли интернет-магазин во второй половине февраля 2013. То есть с момента старта прошло чуть больше трех месяцев.

Когда мы с женой создавали старт-ап, мы отталкивались от продукта, который нам интересно производить и который мы оценили как востребованный. Продумали конкурентные преимущества продукта, а веб-коммерцию уже избрали как канал сбыта, казавшийся наиболее простым.

Наиболее острым перед нами стоял вопрос: обладаем ли мы достаточными знаниями и навыками, чтобы сделать из любимого дела прибыльный бизнес. Но здесь все зависит от нас, и это большой плюс нашего острого вопроса.

Конечно, как любой стартап, мы были слишком оптимистичны в своих прогнозах. Сейчас мы уже видим, что требуется больше инвестиций, продажи ниже, а срок окупаемости — дольше, чем мы предполагали. Но нас это не пугает. Например, мы осознанно притормозили маркетингово-продажную активность. Мы поняли, что созданного на старте ассортимента не достаточно. Мы выявили направления, которые нравятся людям, и сейчас основные силы направляем на формирование новых коллекций фотокартин. Так, на прошлой неделе выпустили коллекцию черно-бело-красных фотографий, которые подходят для молодежных интерьеров, стильных офисов и кафе. Сейчас дорабатываем коллекцию сегментированных (по-другому модульных) фотокартин. Это когда картины, висящие рядом, как бы продолжают друг друга. Сегментированные фотокартины – сегодня одна из самых модных тенденций в дизайне интерьеров.

Екатерина Фадеева, основатель интернет-магазина товаров для левшей Levshashop:

Наш магазин был основан в конце апреля 2013 года. Идею о магазине для левшей мы вынашивали давно. Интернет-магазин был выбран как оптимальный вариант соотношения затраченных ресурсов и прогнозируемых результатов. Также существенным плюсом для онлайн-магазина является отсутствие географической и временной привязки: мы открыты круглосуточно в любом городе России.

Кроме стандартного набора вопросов, возникающих при открытии своего дела, самым актуальным является поиск поставщиков товаров для левшей. Например, часть товаров, которые есть в Европе, в Россию официальными представителями не поставляются. Поэтому приходится писать письма, уговаривать и даже задумываться о собственном производстве. Второй проблемой был выбор платежных систем и построение своей системы, которая удовлетворяла бы всем требованиям налогового законодательства. На данный момент проект находится на этапе развития, и еще рано делать вывод о его результативности. Но уже сейчас видно, что затраты гораздо меньше, чем если бы это был оффлайн-магазин с арендой помещения, витриной, продавцами.

Алексей Холкин, создатель интернет-магазинов автозапчастей Akbopt:

Свои интернет-магазины я запустил в начале этого года, так как у меня был большой интерес к организации бизнеса в этой сфере. Для того, чтобы прощупать потенциал тех или иных ниш, я запустил сразу несколько проектов в области электронной торговли. На текущий момент они функционируют на бесплатной площадке UCOZ. Я в частности запустил интернет-магазин тяговых аккумуляторов, масел, грузовой техники, грузоперевозок и парфюмерии.

Сейчас я мониторю все эти направления и соответственно из своего личного опыта через некоторое время смогу сориентироваться, на каком из них стоит сделать упор. «Прощупать» разные направления на практике, выбрать наиболее выгодные и интересные, чтобы потом углубляться в них, на мой взгляд, самый верный способ. Также я экспериментирую с продвижением и непосредственно с контекстной рекламой. Что касается проблем, то мне сложно выделить какие-то конкретные факторы, которые бы тормозили мою деятельность.
В целом говорить пока о каких-то результатах бизнеса преждевременно, потому что я только в начале пути.

Автор: АЛЕКСАНДР МЕСАРКИШВИЛИ   

 

Источник: Континент Сибирь

Comment section

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *