В погоне за клиентами на рынке потребкредитования банки еще в 2005 году начали терять роль «первой скрипки» на сегменте экспресс-займов. Жесткая конкуренция среди кредитных организаций, желающих работать на этом рынке, привела к тому, что торговые сети перестали быть такими сговорчивыми, как раньше, и начали диктовать банкам свои условия.
В 2006 году отношения между банками и ритейлерами еще больше обострились. Вместе тесно… В торговых сетях больше заинтересованы банки. Однако вместе два этих сектора бизнеса развиваются быстрее и эффективнее.
По наблюдениям экспертов Финансбанка, торговые сети продолжают ужесточать требования к кредитным организациям — своим партнерам. В частности, условия сотрудничества теперь предполагают не только наличие комиссий, но и повышенные проценты, которые выплачивают банки с объемов выданных кредитов (в 2004 году сети платили банкам в среднем 2–3% от оборота, который складывается из суммы выданных кредитов, в 2005 году кредитные организации уже выплачивали сетям около 1,5–2%), а также менее удобные рабочие места для сотрудников банка, оформляющих кредиты.
Иногда нужно очень постараться, чтобы найти сотрудников банков, оформляющих займы, в магазине. Кроме того, разные банки могут занимать различную территорию: скажем, у одного банка один стол, а у другого — три. Это зависит от множества факторов: личных отношений сотрудников банка и директора магазина, отношений руководства компании и банка и т.д. Это компания с многоуровневым маркетингом (МЛМ). Если говорить об МЛМ вообще, то зарабатывать в нем можно, но не так много, как в обычном бизнесе. Да и бизнесом его не назовешь.
Это скорее работа, пусть и с более свободным графиком. Чтобы работать в МЛМ, необходимо уже во время регистрации познакомиться с маркетинговым планом компании. Так, вы сразу можете оценить, сколько работы предстоит сделать для достижения определенного уровня дохода, а также насколько реально выполнить условия плана. Кроме того, сети выставляют такие требования, как обязательное наличие определенных кредитных продуктов, зачастую невыгодных банку. Например, кредиты без переплаты, в которых процентную ставку по займу компенсирует компания-партнер путем предоставления скидки клиенту.
В тех случаях, когда отношения подразумевают платежи банка с оборота, наличие такого продукта является для кредитной организации неприбыльным. Ритейлеры вмешиваются и в рекламную политику партнеров. Как рассказали «КС» в одном из банков, моментальные кредиты зачастую оформляются импульсивно, поэтому все банки стараются делать акцент на рекламу внутри магазинов: развешивают свои плакаты, раскладывают листовки, объявляют по внутреннему радио о своих кредитах. Мелкие и средние компании в большинстве случаев приветствуют эту работу.
А крупные игроки могут вводить квоты (например, 1 плакат, 1 флаг на рабочее место) или вообще запрещать размещение рекламы. Иногда банкам «настоятельно рекомендуется» использование определенных носителей (например, внутренней газеты компании или совместных листовок). Факт согласия или несогласия с этим предложением влияет на отношение компаний к банкам. От банка, выигравшего тендер в торговой компании, взамен монополии на продажу своих займов сети могут потребовать предоставить различные преференции — от низких комиссий для потребителей до льготного кредитования самой компании как юридического лица.
Как заявлял в одном из интервью «КС» генеральный директор ОАО «Банк «Алемар» Александр Сурин, взаимоотношения торговых сетей и банков сродни шекспировской истории про короля Лира: «Банки по сути вырастили сети, и те им «клялись в вечной любви», но жестоко обманули. Многие банкиры очень тяжело переживают эту ситуацию, говоря: «Мы им поверили, когда у них за душой было три копейки, а они сейчас нас не пускают на свои площади» («КС» N 44, 2006 год). «Усиление диктата со стороны сетей прежде всего объясняется жесткой конкуренцией среди банков, работающих на рынке потребительского кредитования, а также насыщением рынка потребительских кредитов. Основные необходимые товары — электронику и бытовую технику — потребители крупных городов уже приобрели в кредит», — комментируют в Финансбанке.
С тем, что сейчас чаша весов все больше склоняется в сторону сетей, согласен и аналитик инвестиционной компании «ФИНАМ» Сергей Фильченков. «Правда, сети также предоставляют банкам определенные преференции, например, в продовольственном ритейле они определяют круг банков, в которых должны открывать счета их поставщики», — добавляет аналитик. Впрочем, ряд экспертов уверен, что принципиальных изменений отношений в связке банки-сети еще не произошло.
В пресс-службе ХКФ Банка «КС» заявили, что отношения с торговыми сетями у банка строятся, как и раньше, «на долгосрочной взаимовыгодной основе». «Благодаря банкам мы увеличиваем оборот, более четверти которого сегодня приходится на продажи в кредит, а банки приобретают новых клиентов», — говорит и PR-директор компании «МИР» Елизавета Тотунова.
Представители торговых сетей также считают, что основной тенденцией 2006 года стала стабилизация рынка потребительского кредитования. По словам директора по связям с общественностью сети «Техносила» Надежды Сенюк, основная конкурентная борьба сейчас разворачивается между профессиональными участниками рынка, а торговые сети, которые не выбирали генерального банка-партнера, могли воспользоваться в течение 2006 года всеми плюсами этой конкуренции.
К основным требованиям, которые сети предъявляют сегодня к банкам, относится присутствие во всех регионах, где работают или будут работать магазины ритейлера. «Так как все магазины нашей сети работают в едином формате, мы стремимся к тому, чтобы и программы кредитования были одинаковы во всех магазинах сети», — заявляют в компании «МИР». А в ТК DOMO корреспонденту «КС» сообщили, что, если банк работает не во всех городах присутствия сети, это вряд ли будет мотивом для отказа в сотрудничестве.
Иногда ритейлер может пойти на то, чтобы в разных регионах на его площадях были представлены разные банки. «Бывает, например, так, что крупный банк готов работать только в городах-миллионниках, а у небольшого регионального банка имеются хорошие отношения с местными жителями. Поэтому в плане территориального охвата сотрудничество с банками рассматривается индивидуально, — поясняет руководитель департамента потребительского кредитования ТК DOMO Резида Ахметова. — На выбор партнера влияет и такой важный фактор, как размер комиссий, которые должна выплачивать банку торгующая организация.
У сетей в условиях острой конкуренции между банками появилась возможность вести переговоры и добиваться оптимальных комиссий. Но самое главное — это отношения с клиентами. Мы стремимся к долгосрочным и доверительным отношениям с покупателями, поэтому одним из критериев, на которые мы ориентируемся при выборе банка, является невысокий процент отказа в кредитовании физических лиц».
В «МИРе» добавляют, что не менее важным фактором выбора партнера является гибкая политика банка на рынке потребительского кредитования и разработки новых продуктов, а также наличие разветвленной сети пунктов погашения кредитов, поскольку компания заинтересована в том, чтобы условия кредитования были максимально выгодными для заемщиков. Большое внимание ритейлеры обращают на стандарты обслуживания клиентов и уровень технологий сопровождения потребительского кредитования, а также возможность проведения банком дополнительных маркетинговых кредитных акций, эксклюзивных для конкретной торговой сети. …а врозь грустно В то же время на финансовом рынке говорят об усилении в минувшем году тенденций, позволяющих банкам вести вполне успешную деятельность по развитию программ потребкредитования физлиц в одиночку.
По мнению заместителя управляющего новосибирским филиалом ТрансКредитБанка Дениса Голубева, правила игры, когда ведущими были сети, а банки соглашались на их условия, в 2006 году поменялись. «Ранее торговые сети нужны были банкам по двум причинам. Многие кредитные организации не имели развитой филиальной сети, что вынуждало банки «садиться« на территории магазинов. Кроме того, они предлагали услугу потребительского кредитования, ранее неизвестную и недоступную большинству потребителей, поэтому должны были находиться максимально близко к клиентам. Сейчас кредитование физических лиц во всевозможных формах широко распространено, услуга стала понятной и узнаваемой. Большинство банков обладает или выстраивает соответствующую структуру офисов, — говорит банкир. — Немаловажными факторами также являются развитие банковских технологий и предложение на рынок новых продуктов, распространение которых со временем сделает присутствие банка в торговой сети ненужным».
В Финансбанке «КС» также заявили, что агрессивные и «простые» продажи банковских продуктов в торговых точках постепенно отходят на второй план, и кредитные организации проявляют все больший интерес к нестандартным методам продвижения своих услуг — кредитные карты, cash и т. д. «Получать заем в виде cash или через кредитную карту выгоднее и дешевле, чем через экспресс-кредитование. Это более цивилизованный способ кредитования, — комментирует руководитель службы маркетинговых коммуникаций ОАО «Инвестиционный городской банк« Андрей Поздняков. — В то же время сегодня вряд ли можно сказать, что эти продукты будут вымывать стандартное потребкредитование.
Отечественный рынок кредитования физлиц пока находится в стадии роста по всем показателям». В ИГБ также отмечают, что сейчас банки переходят на новый формат работы с сетями — программы лояльности, то есть формируют своеобразные потребительские пулы, в которые входят компании с неконкурирующих рынков, и предоставляют клиентам взаимные скидки.
Кстати, ряд банкиров не исключает, что сети будут развивать самостоятельные программы кредитования. В то же время финансисты говорят, что это «очень сложная работа, которая требует наличия специалистов, оценивающих риски, а также формирования базы данных и службы безопасности». «В целом в торговых сетях больше заинтересованы банки. Однако вместе два этих сектора бизнеса развиваются быстрее и эффективнее», — резюмируют эксперты ИК «ФИНАМ».
В Финансбанке также уверены, что, несмотря на все сложности, потребкредитование еще долго будет оставаться интересным направлением для банков, так как позволяет в кратчайшие сроки формировать клиентскую базу, завоевывать известность на рынке. «На мой взгляд, будущее — за сотрудничеством банков и торговых компаний, — соглашается Резида Ахметова. — Это взаимовыгодно и, самое главное, очень удобно для покупателей. Так зачем возвращаться назад? Партнерские отношения с банками позволяют не только расти, но и реализовывать выгодные для обеих сторон проекты». А в «Техносиле», говоря о будущих тенденциях рынка, не исключают более плотного сотрудничества между банками и сетями в части создания совместных продуктов и финансовых институтов.