Сегодня на новосибирском рынке канцелярских товаров как никогда сильна конкуренция в розничном секторе. Но многие участники рынка признают, что повторить успех компании «Бухгалтер» – единственной сетевой в данной сфере – будет очень сложно. Как удалось этого достичь, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ ПОПОВУ рассказал генеральный директор ООО «Торгово-промышленная компания БУХГАЛТЕР» ДМИТРИЙ КОЗЛОВСКИЙ. ООО «Торгово-промышленная компания «Бухгалтер» создано в 1994 году. В настоящее время имеет крупнейшую в Новосибирске сеть розничных канцелярских супермаркетов (всего 11), а также собственную типографию.
Основное направление деятельности – производство и продажа бухгалтерских и прочих бланков, поставка канцелярских товаров, специализированной литературы.
– С чего начиналась компания «Бухгалтер»? Какие проблемы стояли перед вами? – В 1994 году открылся первый магазин «Бухгалтер» на Вокзальной магистрали. Так и возникла компания. На тот момент мы уже имели опыт продаж канцелярских товаров – арендовали отдел в магазине «Школьник» – и располагали ассортиментом бланочной продукции около 80 наименований.
При открытии магазина мы расширили ассортимент бланков и стали тратить все заработанные деньги, а также дополнительные средства на рекламу, на привлечение клиентов. Уже через полгода по оборотам мы обогнали магазин «Школьник». Собственное производство мы начали в 1995 году с выпуска бланков первичной документации – на обыкновенном ризографе. Постепенно увеличивали ассортимент, расширяли набор услуг: занимались бесплатным консультированием бухгалтеров, оформляли информационные стенды, вводили скидки постоянным клиентам, что тогда было определенным новшеством для Новосибирска.
Само слово «дисконт» было мало кому известно. Серьезным производством мы занялись в 1997 году: взяли кредит в Новосибирском фонде поддержки предпринимательства и приобрели печатные машины и другую необходимую технику. Тогда мы стали первой компанией в регионе, которая упаковывала бланки в термоусадочную пленку. Уровень продаж от этого возрос на 15-20%. Мы исходили из того, что бухгалтер, пришедший за бланками, может параллельно зайти в другой магазин, например продовольственный, и положить упакованную пачку бланков в ту же сумку.
Также увеличивали производственные площади: начинали с 12 кв. м, сейчас у нас цех около 500 «квадратов». – Чтобы выпускать бланки, необходимо было установить отношения с различными госструктурами? – Конечно. У нас создан специальный отдел, который отслеживает изменения в бланках, набирает новые формы и утверждает их в налоговой инспекции или различных фондах, если это необходимо.
Производственные мощности позволяют нам быстро и оперативно выпускать бланки буквально на следующий день после их появления. Известно, что в 2004 году бухгалтерский учет в России перейдет на международные стандарты, и мы уже сейчас начали готовить свою производственную базу для оперативного предоставления информации налогоплательщикам. – Что мешало вашей работе в начале? – Нехватка средств. Чтобы добыть деньги, требовалось умение договориться с поставщиками, клиентами, партнерами, убедить их предоставить товарный кредит, заставить поверить в то, что мы вовремя рассчитаемся. Очень тяжело было победить в конкурсе на получение льготного кредита по программе поддержки малого бизнеса Новосибирского областного фонда поддержки предпринимательства. Претендентов на кредит было очень много. Если бы мы не получили его, нам было бы гораздо сложнее.
Пришлось бы искать деньги в банках, платить огромные проценты. Вообще, бизнес – сложная вещь. Везде проблемы. И от того, как ты их решишь, зависит твое дальнейшее существование. Проблемы идут отовсюду, например, от государственных органов с их постоянными проверками. Скажем, сменится там инспектор – и сразу по-новому посмотрит на положение пятилетней давности. Раньше оно соответствовало стандартам, а два года назад, оказывается, изменилось. И об этом знает только новый инспектор. Мы спокойно работали и не знали, что мы нарушители и уже давно должны были закрыться. Пример – наш магазин находится в подвальном помещении и стекла у нас заложены кирпичом, а надо было поставить оконные рамы! Из-за этого нас чуть не закрыли. Опять нервы, новые затраты. Таких ситуаций очень много – Значит, проблем у малого и среднего бизнеса хватает. Вы себя, кстати, к какому бизнесу относите? – Наверное, уже к среднему.
С каждым годом для открытия магазина требуется пройти все больше и больше инстанций. Появляются новые отделы. Не понимаю, зачем при открытии наших магазинов проходить экологическую экспертизу. У нас экологически чистый мусор – бумага, картонные коробки; мы его выбрасываем по договорам с УЖХ. Зачем нужен эколог для приема магазина в эксплуатацию? Однако приходится опять идти на поклон, ждать приемные дни. Другой пример.
Есть такой городской отдел рекламы. Когда мы открываем магазин, проходим этапы согласования с городскими архитекторами, с художниками, с ГАИ и т. д. Потом сдаем его по акту госкомиссии, куда входят представители всех инстанций. Через какое-то время появляется инспектор из отдела наружной рекламы и говорит: вам нужно зарегистрировать вывеску отдельно. По закону «О защите прав потребителей» мы обязаны иметь вывеску. Нам отвечают: по новому закону, если эта вывеска больше двух квадратных метров, то это уже реклама.
А у нас большие вывески. На Карла Маркса, например, только витрина 18 метров. Эту вывеску нужно отдельно зарегистрировать опять (!) в тех же инстанциях и заплатить налог на рекламу. По моим подсчетам, в одном магазине за наружную рекламу получается около 2 тысяч в месяц. А у нас 11 магазинов. На кого я должен распределить эти расходы? На покупателей. Получается, все действия властей в первую очередь бьют по покупателям!
– Вообще, политико-экономическая ситуация в области очень сильно влияет на бизнес?
– Конечно. Например, кризис 1998 года. Оптовые фирмы, работавшие с отсрочкой платежа московским компаниям, попали в крайне трудное положение. Особенно те, у которых валютная составляющая в товаре была высока. Приходилось выкручиваться за счет кредитов, договоров с поставщиками, так как суммы были большие. Мы как производители работали на отечественном сырье. Импортный товар сдавался нам только на реализацию, плюс к этому еще перед кризисом у нас была договоренность со всеми поставщиками: при большом скачке доллара они должны дать команду «стоп продажам». Естественно, после переоценки товара поставщиками мы продавали его уже по новой цене. Так что по нам это сильно не ударило.
– Сегодня сеть магазинов «Бухгалтер» – самая крупная канцелярская сеть в Новосибирске. В чем ее отличие от конкурентов? – В наших магазинах продается и дешевая отечественная канцелярия, и дорогая немецкая. В экономике есть понятие – эластичный спрос. Так вот, мы предлагаем «эластичный» товар, который необходим всегда и каждому. Канцелярские товары зависят от сезонности спроса: школьный сезон, финансовый год. Сеть магазинов «Бухгалтер» имеет свой, можно сказать, уникальный товар: бухгалтерские бланки, документацию, литературу. Когда к нам приходит бухгалтер, он одновременно покупает и канцелярские товары. Конечно, успех работы зависит от слаженности коллектива, от размеров сети.
Чем больше сеть, тем меньше себестоимость нашей продукции. Ведь затраты на содержание администрации и обслуживающего персонала сокращаются. – В последнее время заметно укрупнение торговых компаний, образование больших торговых сетей. Это закономерная тенденция, как вы считаете? – Конечно, это закон развития рынка. Если фирма хочет развиваться, она либо укрупняется за счет привлечения инвестиций, либо объединяется с другими. – Какие вообще тенденции в розничной торговли Новосибирска вы могли бы выделить? – Одна из главных – приход на сибирский рынок московских и зарубежных компаний. Правда, в нашем сегменте рынка ситуация нехарактерная. Среди розничных продавцов канцелярских товаров в Новосибирске очень высокая конкуренция. Поэтому московские компании к нам не идут, так как видят, что рынок насыщен, магазинов много. Они пытаются открывать филиалы по оптовой торговле, но и этот рынок у нас уже сформирован.
Поэтому «варяги» естественным путем отсюда уходят. Другая тенденция – более крупные компании, имеющие большой опыт работы в рознице, захватывают старые муниципальные магазины, которые работают в убыток, не проводя маркетинговых исследований и не улучшая качества обслуживания. – В чем специфика торговли канцелярскими товарами? – Некоторые думают, что канцелярский бизнес супердоходный, потому что на работе, в офисе, или на госпредприятиях потребляется много бумаги и ручек. Но все это покупается вовсе не обязательно в канцелярских магазинах. Государственные предприятия, банки, крупные и средние фирмы обеспечиваются бумагой и канцтоварами в основном местными филиалами московских фирм. И это уже не розничный рынок, а рынок корпоративной доставки. Мы с ними конкурировать не можем.
Наш сегмент рынка – розничный покупатель. Уровень затрат, связанных с поддержанием ассортимента и высокого качества обслуживания, гораздо выше. А чем мы отличаемся от других видов розничной торговли? Во-первых, сколько вы тратите из своей зарплаты на продукты и другие товары и сколько на канцелярию? Менее одного процента от семейного бюджета и менее двух процентов от прибыли предприятия, где вы работаете. Так вот, в таких же пропорциях можно сопоставить канцелярский и продовольственный рынок. Хотя очень важно, какую долю рынка занимает компания. Во-вторых, трудоемкость заработанного рубля. Тем, кто продает телевизоры или холодильники, достаточно продать одну единицу товара и заработать тысячу рублей. Нам, чтобы заработать тысячу, надо продать 100 тетрадей, тысячу карандашей и т.д. И в-третьих – большая номенклатура товара.
– Какие у вас отношения с партнерами, конкурентами?
– Нормальные отношения, как и в других отраслях. 4 июля этого года нам исполнилось 8 лет. Мы пригласили всех своих конкурентов и партнеров. Было приятно, когда они сказали, что сейчас очень сложно создать такую же большую сеть магазинов в Новосибирске, как «Бухгалтер». Но мы понимаем, что на праздниках всегда говорят лестные слова, а на самом деле стоит только остановится и перестать развиваться, как от нашей сети ничего не останется.
Примеров много. Конкуренция заставляет нас тратить огромные средства на исследование рынка, рекламу, привлечение клиентов, обучение персонала. – Сколько человек работает в ТПК «Бухгалтер»? – Сто. – Каковы ваши основные принципы в работе? Например, как решаете кадровую проблему?
Comment section