Юлия Данилова, Источник: «Континент Сибирь» Как стало известно «КС», кредитный брокер «Фосборн Хоум» начинает новую региональную экспансию в Сибири. На этот раз первым городом, куда зайдет брокер, станет Томск. Впрочем, большинство участников регионального рынка считает, что инициатива компании не совсем своевременна. иллюстрация с hh.ru ООО «Фосборн Хоум» — первый в России профессиональный кредитный брокер, созданный в 2005 году. В сентябре 2007 года компания открыла филиал в Новосибирске. За период работы было проведено в общей сложности 329 сделок по ипотеке и 238 — по потребительскому и автокредитованию. В связи с экономическим кризисом в декабре 2008 года деятельность филиала была приостановлена.
В «Фосборн Хоум» «КС» пояснили, что в 2010–2011 годах компания планирует новое региональное развитие бизнеса во всех областных, республиканских, краевых центрах РФ, в том числе в Сибири, а также крупных промышленных центрах с численностью населения не менее 200–250 тыс. человек. Новый заход в регионы брокер будет осуществлять не через филиалы, как ранее, а на основании франчайзинга (договора коммерческой концессии). При этом главным условием для развития бизнеса будет являться наличие согласованного с франчайзором инвестиционного бюджета, разработанного с учетом маркетинговой оценки региона. «Стратегия развития через франчайзинг в действующих рыночных условиях является оптимальной и соответствует интересам ФХ и региональных партнеров, которые заинтересованы в развитии брокериджа под известным брендом на основе утвержденных стандартов работы, — отмечает генеральный директор компании Виктория Ракова. — В настоящее время к нам уже поступают заявки от региональных компаний. Они оцениваются в соответствии с представляемыми инвестиционными бюджетами. При оценке заявок предпочтение отдается региональным организациям, уже имеющим опыт работы в кредитном брокеридже, а также в сфере услуг по недвижимости. В Сибирском регионе мы видим большой потенциал. В настоящий момент ведутся активные переговоры с потенциальным партнером из Томска».
Собеседник «КС» также рассказал об условиях предоставления франчайзингового пакета «регионалам». «Фосборн Хоум» предоставляет партнеру право работы под своим брендом, передает ноу-хау, обучает персонал. На франчайзи также распространяется право работы с банками и страховыми компаниями, являющимися партнерами брокера. В свою очередь «регионалы» перечисляют «Фосборн Хоум» единовременную оплату (паушальный взнос) и ежеквартальные платежи. Озвучивать конкретные цифры представитель брокера не стал, заявив, что они будут определяться в зависимости от инвестиционного бюджета регионального партнера. «Юридических обязательств перед ФХ по развитию бизнеса у регионального партнера нет. Есть согласованные показатели инвестиционного бюджета и в конечном счете прибыльность проекта. За их достижение прежде всего отвечает региональный партнер, который финансирует проект на этапе start-up и напрямую заинтересован в возвратности вложенных средств», — говорит Виктория Ракова. Сообщить какую-либо информацию о требованиях к инвестиционным бюджетам франчайзи в ФХ отказались, подчеркнув, что она является закрытой.
В компании отмечают, что намерены предлагать в регионах весь спектр существующих на рынке кредитных и страховых продуктов. Приоритеты в работе партнеров-франчайзи будут расставляться в зависимости от спроса на тот или иной кредитный продукт в конкретном регионе.
Как вспоминает руководитель отдела маркетинга УК «ВербаКапитал» (ранее руководитель отдела по связям с общественностью Новосибирского филиала ООО «Фосборн Хоум») Надежда Кондратюк, впервые ФХ анонсировал развитие сети по схеме франчайзи летом 2008 года. Развивался проект как альтернатива филиальной схеме, но «не пошел». С одной стороны, региональные брокерские компании, которые были интересны ФХ, а также пришедшие ранее федеральные брокеры уже имели достаточно устойчивые позиции (имя, доверие, договоры с банками, более низкий прайс). С другой стороны, условия франчайзи не были привлекательными с точки зрения местных предпринимателей.
Собеседник «КС» отмечает, что не видит перспектив у этого направления и сейчас. Ситуация на рынке не располагает к росту востребованности брокерских услуг. Нет спроса на услугу — люди экономят на всем, что только возможно; банки тоже не заинтересованы в привлечении клиентов через брокера и не готовы оплачивать его услуги. Кроме того, на рынке практически нет основного продукта — ипотеки. Что касается потребительских кредитов и страхования, которыми зарабатывает компания сейчас в Москве, то для регионов и небольших городов это нерентабельно. «Безусловно, ФХ имеет технологии и ноу-хау, отработанные на регионах с разным менталитетом. Брокер может передать свой опыт местным франчайзи — вопрос в том, смогут ли они этим воспользоваться, — говорит Надежда Кондратюк. — Технологии настроены на растущий рынок, на достаточно большой штат сотрудников, на поток клиентов. К тому же даже правильно внедренные технологии на соответствующем рынке — еще не гарантия успеха. В данном бизнесе один из главных факторов — команда. Это не всегда принимается во внимание, но на опыте самого “Фосборна” эффективно, выполняя план, работали те филиалы, где удалось создать команду и поддерживать ее в нужном тонусе (Новосибирск и Екатеринбург). В Санкт-Петербургском филиале команду создать не удалось, и у филиала даже на растущем рынке были нестабильные результаты».
Директор по развитию ИнБГ-Брокеридж (Омск) Марина Алексеева также считает, что вряд ли оставшиеся на рынке брокеры выстроятся в очередь за партнерством с «Фосборн Хоум». Те, кто остался, уже нашли свою нишу и в помощниках не нуждаются, а новые вряд ли заинтересуют ФХ. Причина — в инертности самой ипотеки. Когда она развивалась бурно и банки были заинтересованы в выдачах, а клиенты толпами шли за займами — тогда можно было говорить о развитии сетей по франшизе. Сейчас рынок ипотеки очень тонкий, а клиентура стала более осмотрительной в получении кредитов. «Кризис продолжается, и доходы населения падают. Даже снижение ставок по кредитам не стимулирует бурный рост ипотеки. Банки стали осторожнее в выдачах, строже подходят к анализу рисков невозврата кредитов, а послабления, декларируемые в рекламе, не более чем приманка. На самом деле отбор заемщиков очень жесткий, и никакие ссылки на кризис на кредитора не действуют. Если банк видит, что у клиента за последние полгода имеется снижение доходов, — ему откажут. Так что инициатива ФХ не совсем своевременна, — говорит собеседник “КС”. — Не думаю, что регионы активно отреагируют на предложение сотрудничества, тем более что условия по доходности у ФХ очень суровые, а сама доходность ничем не гарантируется. Для брокеров, которые потеряли клиентов, нет нужды во франшизе — она не гарантируют им увеличение доходов».
Руководитель инвестиционного направления ООО «ЮниСервис Капитал», партнер Роман Агеев считает, что интерес предложения ФХ будет определяться его условиями (цена, поддержка), которые пока не раскрываются. «В целом думаем, что попытка закрепиться на рынке через франчайзи может оказаться успешной», — говорит эксперт.