Светлана Василенко, источник: «Континент Сибирь»
Производители продуктов питания — одни из тех, кто в кризис менее всего подвержен панике исходя из убеждения «есть будут всегда». Однако под влиянием новых потребительских предпочтений и финансового состояния контрагентов производители вынуждены менять стратегию развития. С 2009 года в ГК «ВЕлисеевский Кондитерский Дом» пересмотрели подход к собственной сбытовой и ассортиментной политике, и, несмотря на падение спроса в дорогом сегменте продуктов, компания не сворачивает свой премиумный проект.
иллюстрация с veliseevskiy.ru Осознав и проанализировав сложившуюся на рынке ситуацию, в компании провели значительную реорганизацию по двум основным направлениям — сбытовая и ассортиментная политика. Как объясняет директор ООО «Торговый Дом “Роллекс” (входит в ГК “ВЕлисеевский Кондитерский Дом”) Галина Гусарова, это произошло под влиянием изменения платежеспособности партнеров компании и предпочтений покупателей.
В отношении каналов сбыта компания изменила акценты с сетевой розницы на дилерскую сеть. Переориентацию с розничного канала на дистрибьюторов в компании объясняют знакомой многим производителям проблемой дебиторской задолженности, когда к концу 2008 года огромные суммы повисли в воздухе и перспектив их погашения не было. Сейчас же работа по воспитанию финансовой дисциплины сетевиков легла на дистрибьюторов. “Чтобы поддержать не только объем продаж, но и оборотные средства, мы переориентировались в сторону региональных дистрибьюторов. С января 2009 года мы начали активно развиваться в регионах и находить новых партнеров, что позволило нам увеличить объем продаж в полтора раза”, — рассказывает Галина Гусарова.
Пересмотру сбытовой политики сопутствовали изменения в ассортименте. Как отмечают сами производители, еще в прошлом году в потребительских предпочтениях четко обозначились два момента: перераспределение покупателей из более дорогого сегмента в более дешевый и параллельное уменьшение потребления всей кондитерской группы в целом. Производители взяли это на вооружение. “С дорогого шоколада покупатель переходит на недорогое печенье, но и дешевое печенье стали покупать меньше. Поэтому мы значительно расширили мучнистую и комбинированную группу (рожки с шоколадным наполнением, сложные печенья, кексы), разработали ряд новинок, — говорит Гусарова. — Конечно, мы не стали производить простое сахарное печенье, все же стараемся сделать какие-то сложные вещи, которые при этом значительно дешевле изделий полностью из натурального шоколада”.
Сейчас более 50% продаж компании составляют новинки, что дает возможность получать живые деньги, потому что сокращать объемы производства в нынешней ситуации, по мнению Галины Гусаровой, равносильно началу смерти предприятия.
Несмотря на то что покупательские интересы спустились в недорогой сегмент, компания не планирует сокращать количество своих фирменных отделов (шоколадные бутики “ВЕлисеевский”). Данное направление называют приоритетным, но не основным. Это скорее имиджевый проект, и основной объем продаж идет через другие каналы. Галина Гусарова признает, что проект сложный и очень затратный, но спада продаж, как ни странно, здесь не произошло. Такой парадокс в компании объясняют тем, что бутики ориентированы на часть потребителей, у которых остались деньги, и шоколадные изделия — не то, на чем они экономят. Более того, в компании планируют новые открытия фирменных отделов в Сибирском регионе.
Генеральный директор Гурьевского пищекомбината Олег Макшов, комментируя действия компании в отношении сбытовой политики, соглашается с тем, что дебиторская задолженность остается наиболее острым вопросом при работе с сетевой розницей, однако его предприятие продолжает работать с сетями самостоятельно, пересмотрев договоры и условия сотрудничества. “Надо сказать, что в Кемеровской области администрация контролирует взаимоотношения сетей и местных производителей, заключая договоры, где прописаны условия их взаимодействия, в частности, в отношении бонусов, поэтому пока для нас вопрос смены механизма работы с сетями не стоит, хотя, конечно, объемы, идущие через этот канал, по сравнению с прошлым годом уменьшились”, — говорит Олег Макшов.
Что же касается выпуска новинок, то, по его словам, для производителя это должно быть постоянным процессом, не связанным с кризисом, поскольку покупатель не просто просит, он требует нового ассортимента.