Источник: Г К «Инталев»
7 октября состоялось заседание Босс-Клуба (проект Ресурсного Центра Сибири), на котором около 30 представителей новосибирских компаний обсудили актуальную сегодня тему – управление продажами. В заседании приняли участие руководители отделов продаж и директора таких компаний, как «Экран — оптические системы», «Арт-Престиж», «Ренессанс Страхование», НЗХК, «Евросеть» и др.
иллюстрация с charisma.ru «Падение продаж. Виноват кризис или есть другие причины?» — на этот вопрос ответила ведущая заседания Марина Гуляева, директор сибирского офиса ГК «ИНТАЛЕВ».
«Знакомо ли такое нытьё менеджеров по продажам? — спросила она присутствующих. – Что всюду кризис и продажи падают у всех, продукция плохая, сервис тоже, цены надо снижать, а отсрочки повышать… Ваши сотрудники воспринимают клиентскую базу как свою собственность, избегают контроля, не желают делиться информацией и навыками? Это значит, что ваш отдел продаж поражен заразой! Бороться с ней напрямую – бесполезно. Когда заражена кровь, помогает только её переливание из здорового организма. Вот этим мы и займемся».
Как показал опрос присутствующих, лишь у 10% участвующих в заседании компаний в 2009 году был зафиксирован рост продаж. У 30% компаний продажи сохранились на уровне 2008 года, а у 60% — снизились. Как оказалось, предприятия, способные похвастаться ростом продаж в кризисные времена, успели вовремя сориентироваться и изменить свою стратегию продаж, а компании, зафиксировавшие падение продаж, признались, что просто упустили момент для роста.
На заседании были проанализированы различные модели продаж и способы контроля работы и мотивации продавцов. Вместе со слушателями были разобраны варианты решения проблем в различных отраслях и моделях бизнеса с помощью CRM.
Ключевым элементом заседания стал мини-тренинг. Участники разделились на команды для того, чтобы проанализировать различные модели продаж (каждой команде досталась своя), оценить проблемы и ошибки гипотетической компании и выделить показатели, которые нужно контролировать, чтобы решить эти проблемы.
Тренинг вызвал активный интерес у новосибирских топов: они с азартом выдвигали свои проекты по повышению уровня продаж и обсуждали решения других команд.
Завершился мастер-класс обсуждением проектов, выявлением допущенных ошибок, а также индивидуальными беседами участников Босс-Клуба.