Елена Лунева, «Континент Сибирь»
До этого компания считала приоритетным продажи через сектор HoReCa, оптовое направление, а также продажи через собственный чайный бутик. Но сегодня представители Клуба уверены, что приобретать дорогие сорта чая готовы не только чаеманы, воспитанные на дегустациях, но и посетители супермаркетов. Однако представители розницы считают, что «Баолинь» переоценивает возможности потребителей, которые пока предпочитают широко рекламируемый массовый продукт по доступной цене.
фото: www.baolin.ru
ЗАО «Клуб Чайных Традиций» зарегистрировано в Новосибирске в 2004 году. Компания продает элитные сорта китайского чая под маркой «Баолинь» оптом и через сектор HoReCa в Новосибирске, Томске, Красноярске, Новокузнецке, Кемерове и других городах. Розничные продажи осуществляются через собственный чайный бутик в Новосибирске.
«Мы хотим расширить розничные продажи путем выхода в сетевую розницу, — говорит руководитель отдела продаж компании “Клуб Чайных Традиций” Елена Ажигулова. — Думаю, что потребители должны иметь возможность купить китайский чай
, причем не только дешевого массового. Мы уже довольно давно работаем на рынке и считаем, что потребители готовы покупать хороший чай. Они пьют такой чай в кофейнях и ресторанах, почему бы не покупать его домой вместе с обычным набором продуктов?»
Компания предлагает супермаркетам тщательно отобранную линейку из самых популярных сортов чая. В сетевой рознице продукт будет представлен в фирменных холодильниках, оборудованных подсветкой. «Мы подошли к продажам нашего чая со всей серьезностью, — рассказывает Елена Ажигулова. — Холодильники поддерживают температуру, оптимальную для хранения чайного листа, но, кроме того, несут и дополнительную рекламную функцию — выглядят очень привлекательно, выделяются из общего ряда витрин, а установленные на них экраны позволяют демонстрировать рекламные ролики».
Елена Ажигулова уточнила, что переговоры о возможном размещении холодильников сейчас ведутся с супермаркетом «Патерсон». Компания готова сотрудничать и с другими представителями сетевой розницы, однако супермаркеты пока не проявляют особого энтузиазма. «Размещение холодильников в торговом зале — дополнительные проблемы для любого магазина, — поясняет руководитель службы рекламы и связей с общественностью ООО “Компания “Холидей” Евгения Бурцева. — Размещение холодильников должно быть фиксировано, им нужна розетка для подключения, к тому же они занимают дефицитное место в зале”. Кроме традиционных проблем нехватки площади, есть и другие вопросы к проекту. “Я не уверена в эффективности продаж элитного чая через супермаркет, — продолжает Евгения Бурцева. — Например, в сети “Холидей классик” хит продаж в чайной группе — “Майский чай”. Большинство наших покупателей просто не поймет высокой цены чая от “Баолинь”. Потребителей же, способных оценить дорогой чай, в наших супермаркетах минимум. Думаю, в большинстве сетей наблюдается похожая ситуация”.
Независимый маркетолог Лариса Москалева соглашается с мнением ритейлеров, считая, что продажа дорогого товара через супермаркет несколько дискредитирует этот товар в глазах потребителя. “Такой чай явно не относится к товарам импульсного спроса. Он должен продаваться через бутики или в крайнем случае в специализированных отделах, — уверена госпожа Москалева. — Кроме того, сама идея продажи такого чая без грамотного консультанта несколько сомнительна. Степень известности еще не так высока, потребитель просто не сможет определиться с выбором, а значит, не сделает покупку. Это касается не только чая — та же ситуация с кофе, кондитерской группой”. “Попытки продвижения через массовые супермаркеты товаров, отличающихся по цене от основной массы представленных продуктов, обычно обречены на провал, — соглашается ведущий маркетолог агентства “Аверс” Иван Сенин. — Примеров масса как в столице, так и в регионах. Самый яркий — с готовыми супами, которые потребители сочли слишком дорогими и вообще непонятными. В результате часть производителей свернула продажи, другая, насколько мне известно, терпит убытки и ждет перемен в общественном сознании. Но здесь речь идет о мировых гигантах с огромными бюджетами. В случае же сравнительно небольшой региональной компании риск, на мой взгляд, неоправданно велик. И то, что ритейлеры на него не идут, возможно, поможет самому производителю или оптовику. Конечно, определенная часть потребителей хочет получить широкий выбор, но массы ориентируются на популярный товар с широкой рекламой и по приемлемой цене. А супермаркет всегда на стороне массового покупателя”.