Александра Еремина, «Эксперт Сибирь»
Производители и дистрибьюторы воспитывают ритейлеров, отказываясь поставлять им продукцию даже при минимальной дебиторской задолженности
фото: www.expert.ru
Октябрь–ноябрь были для регионального ритейла трудными — практически все торговые сети испытали недостаток оборотных средств и не смогли вовремя рассчитаться с поставщиками. Результатом стали полки супермаркетов с красивыми рядами нескольких (а не многих) наименований продукции. К примеру, молоко лишь одной марки или два–три вида чая.
В декабре, как говорят производители, ситуация начинает немного выправляться — на счета поступили деньги от ритейлеров, которым удалось получить банковские кредиты, и возобновились приостановленные поставки.
Причина всех проблем до банального проста — большинство и поставщиков, и производителей, и сетей развивались за счет заемных ресурсов и, когда банки прекратили выдачу новых займов и ограничили действующие кредитные линии, все остались без средств. Чтобы погасить имеющиеся ссуды, компаниям пришлось вывести из оборота некоторое количество денег и частично уменьшить затраты.
Ритейлеры прекратили расчеты с поставщиками и попросили их увеличить отсрочку платежа, поставщики, в свою очередь, отказались отгружать продукцию компаниям, у которых были просроченные долги, или вовсе перешли на предварительные расчеты.
«Мы были вынуждены предпринять ряд мер, — рассказывает начальник отдела продаж Первой крупяной компании (Новосибирск) Андрей Ворожейкин. — Во-первых, перестали поставлять продукцию клиентам, у которых хоть копейка просроченной дебиторской задолженности. Во-вторых, установили лимиты задолженностей — к примеру, если клиент берет продукции на один миллион рублей в месяц, мы установили ему лимит в 500 тысяч. И пока он его не погасит, не получит новых поставок».
Еще одним вариантом работы с должниками по-прежнему остается ограничение объемов отгрузки. «Если клиент не платит или часто задерживает, мы предпочитаем сокращать партии. В этом случае мы встречаемся чаще и перечислять деньги он вынужден регулярнее, потому что иначе не получит товара совсем», — рассказывает в доверительной беседе менеджер одной из компаний-поставщиков — «Народные продукты» (Новосибирск).
Деньги потом
Для торговых сетей центральным вопросом сейчас стало увеличение отсрочек — в начале ноября большинство поставщиков и дистрибьюторов получили письма от торговых сетей с предложением обсудить варианты сотрудничества на 2009 год. Одним из пожеланий было увеличение отсрочки с 14 до 90 дней, а некоторые торговые сети попросили откладывать момент расчетов на 120 дней. Пожелание, как говорят поставщики, было похоже на ультиматум — в случае отказа им пообещали расторгнуть договор.
Эти предложения не вызвали воодушевления у поставщиков по вполне понятным причинам — большинство из них развивается на все те же заемные деньги. Некоторые производители категорически отказываются работать с сетевыми ритейлерами, потому что их не устраивают сроки, которых требуют сетевики. «Отсрочка платежа для магазина или сети — это своего рода ссуда за счет клиента, и, соглашаясь на нее, мы перепродаем банковский заем, независимо от того, получаем ли мы сами отсрочку от производителя или нет, — считает директор ООО “Складсервис” (Новосибирск) Вадим Мальцев. — Производящие зерно крестьяне получают займы под урожай, которые им надо отдать, мукомолы закладывают свои затраты, в том числе и кредитные, в цену муки, мы получаем ссуды под оборот. Таким образом, все фактически перепродают по цепочке банковские деньги. Сети пытаются получить как можно более дешевый товар, и это вопрос экономической безграмотности наших предпринимателей, которые не включают в цену поставляемого товара банковский процент».
Вместе с тем, если производитель будет закладывать в цену товара и риски по невозврату, и стоимость заемных денег, он станет неконкурентоспособным — предложение может оказаться слишком дорогим. Это, кстати, всегда было одной из причин ограниченного выбора в некоторых супермаркетах — некоторые позиции продавать слишком невыгодно, у них цена высокая и без торговых надбавок.
Вопрос не решен — большинство производителей и дистрибьюторов на уговоры пока не поддаются. Впрочем, есть единицы, которые согласились работать практически себе в убыток.
Справедливо будет сказать, что не все сети потребовали отсрочку. Есть и те, кто всего лишь предупредил о том, что не сможет своевременно рассчитываться в этом году, но пообещал в январе 2009-го погасить все задолженности. Единственная просьба, с которой обратились «Холидей Классик» и «Новосибирск-торг» (новосибирские «Пятерочка», «Столичный»), — не прекращать отгрузки товаров.
Сложный месяц
В ноябре «просели» практически все производители пищевых товаров. По словам представителей некоторых компаний, результаты ноября оказались даже хуже январских, которые традиционно низкие в силу новогодних праздников и спящей треть месяца экономики. Многие признаются, что отгрузили рекордно малое количество продукции. Дистрибьюторы и производители прекратили поставки наиболее злостным неплательщикам, невзирая на прописанные в договорах штрафы за недопоставку. «Мы поняли, что если сеть нам должна несколько миллионов рублей, нам проще заплатить штраф за неисполнение условий договора, чем потерять эти миллионы и сверху еще стоимость очередной поставки», — делится один из поставщиков. По словам наших собеседников, в ноябре была крайне нестабильная ситуация на рынке и нельзя было сказать наверняка, все ли сети выживут. Сейчас, по ощущениям игроков, ситуация начинает меняться в положительную сторону — банки возобновили кредитование и сети начали рассчитываться с поставщиками. Так, в конце ноября займы получили новосибирские магазины «Лента» (Санкт-Петербург) и сразу же погасили все имеющиеся задолженности, которые были незначительными. В декабре кредитная линия была открыта «Холидей Классик» — 2 млрд рублей от банка ВТБ. Вопрос о государственной поддержке розничных сетей обсуждался еще 25 ноября на совещании представителей ритейла с вице-премьером Игорем Шуваловым. Поддержка должна была заключаться в выдаче кредитов предприятиям сектора Сбербанком и ВТБ. Компании должны гарантировать своевременные выплаты поставщикам и разумную ценовую политику. Поставщики торговых сетей, которые работают на территории Новосибирска и области, полагают, что получение ими кредитных ресурсов — лишь вопрос времени.
Сильнее всего от задержек страдают производители, которые работают в регионе через дистрибьюторов. У посредников, сотрудничающих сразу с несколькими поставщиками, сложилась практика прекращения всех отгрузок торговым сетям, имеющим задолженность хотя бы по одной группе товаров. Соответственно, страдают все производители, работающие с этим посредником. Напрямую получилось бы дешевле и быстрее, но далеко не все предприятия могут обеспечить тот уровень сервиса, который необходим ритейлерам. Таким приходится терпеть.
Изменения в списках
Не исключено, что в 2009 году торговые сети сузят ассортиментные линейки, сократив в первую очередь «люксовую» продукцию — дорогие отечественные и импортные бренды. По большому счету, гарантированная прописка на полках магазинов есть только у товаров социально значимой категории — мяса, яиц, молока, хлеба и круп, на которые ограничивается торговая надбавка и которые облагаются налогами по льготным ставкам (10%, а не обычные 18% НДС).
Поставщики сейчас также вынужденно занимаются оптимизацией портфелей, вычленяя контракты, которые считают наиболее жизнеспособными. От всех остальных они либо отказываются, либо замораживают. Как правило, оставшиеся договоры являются основными и для самих сетей, так что поставщики рассчитывают на большую лояльность — по крайней мере, на то, что выплаты не будут опаздывать очень сильно. Держатели основных контрактов смогут чувствовать себя более-менее спокойно и даже разговаривать с ритейлом на равных — ни один коммерческий директор, будучи в здравом уме, не пойдет на то, чтобы разорвать соглашение с поставщиком товаров основного перечня, потому что последующий поиск нового партнера и установление с ним рабочих отношений повлечет дополнительные временные и финансовые издержки. Также придется подумать, прежде чем допускать большие просрочки: нет никакой гарантии, что новый поставщик, который придет на место ушедшего, согласится с постоянными задержками.
Участники рынка продуктового ритейла уверены, что прошло время выкручивания рук, неважно, производителями или продавцами — новые экономические условия принуждают тех и других к синергии и выработке единых правил. Сейчас нельзя говорить о том, что кто-то находится в большей зависимости от второй стороны — производители не смогут выжить без рынка сбыта, а торговые сети и небольшие розничные магазины потеряют конкурентоспособность, если будут опираться на ограниченное количество товаров. В том, чтобы минимизировать издержки, заинтересованы оба участника рынка, вопрос лишь в том, какими средствами и за чей счет это будет происходить. Пока мы видим лишь сокращение персонала и попытки сэкономить на выплатах по счетам. Что будет дальше — зависит от того, как стороны сумеют договориться.