Бизнес на продажах новых автомобилей становится все более сложным занятием — появляется больше игроков, растет конкуренция, покупатели становятся все более требовательными к качеству услуг. Кроме того, существенно возросли и требования самих автопроизводителей к дилерам. Все это приводит к тому, что компаниям, которые только собираются выйти на этот привлекательный рынок, становится все сложнее это сделать. Как изменились «правила игры» на автомобильном рынке за последние несколько лет, выяснял корреспондент «КС» СЕРГЕЙ МИНИН. Наиболее выгодным вариантом для дилера является совмещение дорогих и массовых автомобильных марок.
«Сегодня выход на автомобильный рынок в Сибири очень интересен, — уверяет заместитель генерального директора компании «СТС-Автомобили« (официальный дилер Mercedes-Benz в Новосибирске) Максим Бец. — Однако компания-претендент должна быть готова к тому, чтобы ей придется вложить в запуск этого бизнеса серьезный капитал.
Если 7–8 лет назад основным требованием для получения статуса дилера в регионе было наличие подходящей площадки для торговли машинами, то сегодня требования автопроизводителей существенно выросли — обязательно необходим дилерский центр, выполненный согласно мировым стандартам производителя, также нужен сервисный центр для оказания послепродажных услуг и т. д.». По словам Максима Беца, на строительство всего комплекса дилеру придется потратить 1–2 млн евро, а срок окупаемости при этом может составить пять лет, а не год-два, как это было раньше.
С такой оценкой соглашаются практически все автодилеры и производители. «Кроме того, сейчас уже важно ориентироваться не на один город, а на открытие филиалов в соседних регионах«, — считает Максим Бец. К слову, »СТС-Автомобили« уже имеет филиалы в Кемеровской и Томской областях. О том, чтобы открыть свой филиал на Кузбассе, также думают »Ауди-центр Красноярск« и новосибирский дилер Audi компания «Престиж-Авто». По мнению генерального директора компании «Сибмеддизайн» (официальный дилер Volkswagen в Новосибирске) Бориса Ощепкова, еще 5–6 лет назад требования производителей были намного мягче, например, статус дилера можно было получить, не имея дилерского центра — на его постройку давалась отсрочка, сейчас такое практически невозможно. «Кроме того, на рынке существенно возросла конкуренция, и если раньше автомобиль по сути «продавал себя сам«, сегодня нужно постоянно придумывать нестандартные ходы, а машина должна буквально сниться руководителю компании и всем ее сотрудникам», — уверен Ощепков.
Другая особенность рынка, по мнению директора компаний «Престиж-Авто» и «Транзит-Сервис» (официальные дилеры Audi и Skoda в Новосибирске) Андрея Соловьева, заключается в том, что компаниям, ранее не занимавшимся этим бизнесом, будет сложно получить официальное дилерство — производители больше доверяют тем, кто уже имеет опыт работы на автомобильном рынке. PR-менеджер представительства Mazda в России Мария Макгуайр замечает, что наличие опыта ведения автобизнеса — условие необходимое, но недостаточное. «То есть если компания либо человек смогли отстроить бизнес-процессы в другой отрасли — это своеобразная гарантия того, что они мыслят здраво и смогут это сделать в другой сфере бизнеса, — считает Мария Макгуайр. — «Автомобильный« опыт, конечно, делает разговор с дилерским центром гораздо проще, но все же не является единственным условием».
PR-менеджер «Ниссан Мотор РУС» Татьяна Натарова соглашается с коллегой из Mazda: «Компании, имеющие опыт работы в автобизнесе (в особенности с иностранными брэндами), действительно имеют определенное преимущество, но это не единственный определяющий критерий. Создание дилерского центра — это инвестиционный проект, который требует адекватного понимания рынка, развития компании, финансовых ресурсов. В том случае, если компания-претендент грамотно выстраивает эту схему, у нее всегда есть шанс на получение дилерства». Все дело в сервисе Сейчас все дилеры четко понимают, что просто продавать автомобили недостаточно — с клиентом придется работать еще и после продажи машины, причем оказывать послепродажный сервис нужно будет на самом высоком уровне.
Дилеры не устают повторять современное правило работы на авторынке: «Первую машину продает салон, а все последующие — сервисный центр». Это значит, что рано или поздно покупатель нового автомобиля все равно обратится на сервисную станцию, ведь не зря говорят, что любая техника создана для того, чтобы ломаться. И если на сервисе клиент почувствует высокое качество, профессионализм и индивидуальный подход, то с большой долей вероятности можно сказать, что при покупке следующего автомобиля он снова придет в этот автосалон. «Требования покупателей к сервисному обслуживанию действительно стали жестче — это условие современного автомобильного рынка. Однако если дилеру удается соответствовать этим возрастающим требованиям, то он только укрепляет свою стабильность на рынке», — уверена Татьяна Натарова.
С ней согласен и менеджер по маркетингу и связям с общественностью представительства Jaguar Land Rover в России Сергей Гюрджиан: «За прошедшие пять лет требования производителей, в том числе и наших, серьезно ужесточились, но, оценивая статистику своих продаж за этот период, мы убедились в том, что именно повышение корпоративных стандартов и качества работы с клиентами помогает нашим дилерам постоянно наращивать продажи«. А Мария Макгуайр приводит пример того, как автомобильный бизнес меняется вслед за ростом запросов покупателей: »Когда-то в группе «Рольф» (один из крупнейших московских автодилеров. — «КС») ввели так называемую «прямую приемку«, т. е. диагностику автомобиля при поступлении на сервисный центр в присутствии владельца. Прямая приемка постепенно стала стандартом в индустрии, хотя, безусловно, требует дополнительных затрат».
В то же время сервисное обслуживание с ростом бизнеса постепенно превращается в серьезное направление деятельности, которое приносит стабильный и высокий доход. «Чем большим количеством марок занимается дилер, тем больше услуг может оказывать его сервисный центр, а значит, и растет прибыль», — подчеркивает Максим Бец. Перспективные направления Лидирующими по темпам развития автомобильного рынка в Сибири традиционно являются Новосибирск и Красноярск. Производители, как правило, стремятся в первую очередь попасть в один из этих регионов. Постепенно это привело к тому, что в этих городах «разобрали« почти все брэнды. Однако, по мнению директора по послепродажному обслуживанию автомобилей компании «Автоленд-Новосибирск» Сергея Савчука, «такие крупные города, как Новосибирск или Красноярск, до сих пор интересны для развития, поскольку многие автопроизводители стремятся иметь в городах-миллионниках по два своих дилера.
В результате между ними возникает конкуренция, которая «подстегивает« продажи», — утверждает Сергей Савчук. В то же время многие автодилеры сходятся во мнении, что рынок в Новосибирске и Красноярске приближается к насыщению, а наиболее перспективной сегодня является Кемеровская область. «Там высокий уровень платежеспособного населения, а значит, есть и покупательский спрос. Также в Кемерове выше, чем в том же Новосибирске, культура покупателей автомобилей, — считает Борис Ощепков из «Сибмеддизайна». — Местные жители стремятся купить машину с левым рулем, пусть даже она уступает по характеристикам «праворульной« машине, привезенной из Владивостока». Кроме того, Кемеровская область не моноцентрична: есть второй крупный город — Новокузнецк, и, как отмечают многие дилеры, покупатели из Новокузнецка хотят приобретать машины в своем городе, а не в областной столице — Кемерове.
А по мнению Натальи Макаренко из «СЛК-Авто», для развития пока интересны все регионы Сибири. «Нужно только иметь в виду, что перспективы зависят от отдачи вложенных денег, — в городах-«немиллионниках« объемы продаж, конечно, меньше, но и начальные вложения в развитие бизнеса не сравнить с Новосибирском, например», — считает Наталья Макаренко. «Сибирь остается одним из самых перспективных регионов, однако требования к дилерам продолжат расти и в будущем, поскольку автомобильный рынок там взрослеет, требования клиентов постоянно растут, и бизнесу необходимо постоянно меняться, чтобы поспевать за этими запросами», — считает Сергей Гюрджиан.