Одной из основных тенденций на автомобильном рынке Сибири в этом году стало более активное использование автодилерами опций как инструмента для привлечения новых клиентов. Большинство маркетинговых программ, которые были запущены дилерами в этом году, строилось на базе предоставления дополнительных бесплатных опций при покупке автомобиля. Какие опции наиболее популярны среди сибирских покупателей и как они могут использоваться в качестве маркетингового инструмента, «КС« рассказали представители новосибирских дилеров.
Ольга Куценко, менеджер по маркетингу компании «СТС-автомобили» (официальный дилер DaimlerChrysler по марке Mercedes-Benz в Новосибирске и Кемерове): — Стоит отметить, что политика продвижения конкретных опций концерном DaimlerChrysler сейчас только начинает развиваться. В Сибири большая часть акций стартует только в 2006 году. На данный момент основным механизмом продвижения опций является информирование потенциальных покупателей со стороны отделов продаж о возможности технического наполнения автомобиля по какой-либо программе.
В то же время серьезные маркетинговые действия в данном направлении активно велись концерном в 2004 году. Например, сегодня очень большой популярностью пользуется набор опций под общим названием «Особая серия«, специально сформированный для России и появившийся в конце 2004 года. Согласно статистике, более 80% продаж автомобилей в компании »СТС-автомобили« делается именно в данном опциональном наборе.
Сергей Савчук, замдиректора по послепродажному обслуживанию компании »Автоленд-Новосибирск«: — Продажу дополнительных опций, на мой взгляд, уже можно называть отдельным направлением бизнеса, который очень активно развивался последние два года и на котором сегодня можно зарабатывать хорошие деньги. Например, в нашей компании, для того чтобы повысить эффективность направления продаж опций, в этом году даже появился отдельный менеджер, который отвечает только за опции и помогает покупателям выбрать то или иное дополнительное оборудование для своего автомобиля. Наибольшей популярностью, особенно в преддверии зимы, у нас пользуются различные системы предпускового прогрева автомобиля, подогрев сидений, сигнализации с возможностью дистанционного запуска (также с целью прогрева зимой). Кроме того, набирают популярность различные GPS-системы.
Евгений Барановский, менеджер отдела продаж компании »Престиж-Авто« (официальный дилер Audi AG в Новосибирске): — Специфика продаж автомобилей «премиум»-класса заключается в том, что покупатели хотят получить максимум комфорта, престижа и функциональности. Поэтому автомобили Audi уже в стандартной комплектации оснащаются многими вещами, которые у других производителей числятся в списке опций.
Таким образом, зачастую покупатель может выбрать базовую версию той или иной модели с незначительными дополнениями в комплектации. Особенно это касается моделей А6 и А8. Все больше клиентов при покупке автомобиля отдают предпочтение полному приводу quattro. Так, например, самая популярная у клиентов модель Audi A6 более чем в 50% случаев приобретается именно в версии quattro, а флагманская модель Audi А8 продавалась исключительно в полноприводных вариантах. Для особо требовательных покупателей, желающих получить уникальный автомобиль, у Audi есть программа Audi Exclusive, по которой можно заказать машину в индивидуальном исполнении, особого цвета, с нестандартной отделкой салона и со специальными опциями во внутреннем оснащении. В 2005 году несколько покупателей предпочли именно такие машины.