Юлия Пастухова, «Деловой квартал»
Емкость новосибирского рынка аукционных автомобилей его участники оценивают в 250—300 млн в год. По оценке директора компании «Автобэст» Владимира Нефедова, ежемесячно в Россию прибывает 6—9 тыс. подержанных автомобилей из Японии, т.е. в год – около 100 тыс. По оценке директора компании Juca Евгения Агалакова, по итогам 2006 г. в порт Владивостока прибыло около 270 тыс. автомобилей.
Сколько зарабатывают аукционщики на продаже аукционных авто? Чем объясняется высокий спрос на японские машины? Какова средняя стоимость покупаемого автомобиля?
Директор компании «ЗапСиб-АвтоКом» Владимир Мулин приводит данные японского журнала Asahi Simbun, согласно которым, всего в 2006 г. в Россию было ввезено около 389 тыс. аукционных автомобилей. По оценкам игроков рынка, 15—20% от этого количества продается в Новосибирске. Средняя стоимость автомобиля – 300—350 тыс. руб. По оценкам участ— ников рынка, в Новосибирске действует около 70 компаний, торгующих аукционными автомобилями. Крупными из них являются Juca, «Автобэст», Surf, Nskauto, Tokidoki. Компаний среднего масштаба, работающих в режиме онлайн-продаж, на рынке 7—10. Ежемесячно они продают по 30—40 автомобилей. Торговую деятельность ведут и мелкие предприниматели, работащие «с колес», – у них нет офиса и постоянного штата сотрудников, а связь покупателя поддерживается только посредством мобильной связи. Зачастую мелкие фирмы покупают машины не на аукционах, а во Владивостоке или портах Японии, отмечают участники рынка.
Директор компании «ЗапСибАвтоКом» Владимир Мулин говорит, что рынок по продаже аукционных автомобилей начал развиваться в последние 4—5 лет. До этого времени аукционный автомобиль можно было купить только на авторынке или в частном порядке в порту Владивостока. Еще несколько лет назад аукционные автомобили продавали исключительно владивостокские компании, но справиться с растущим потоком автомобилей им было не под силу. Японские компании-брокеры, которые осуществляли закупки на аукционах, стремились расширить рынок сбыта. «В Сибири 1, 5—2 года назад они развернули активную деятельность по привлечению партнеров. Большое количество представителей японских компаний приезжали в Новосибирск и предлагали всем заинтересованным лицам покупать автомобили на аукционах Японии и зарабатывать на посреднических услугах. Ниша была свободна, а потребность в недорогих качественных автомобилях росла», – рассказывает Владимир Нефедов. За эти два года, благодаря удобному транспортному расположению, Новосибирск стал крупным центром по продаже аукционных автомобилей.
Аукционщики зарабатывают от $500 с каждого автомобиля
Купить автомобиль из Японии можно по-прежнему на авторынке, либо обратившись в фирму, специализирующуюся на организации покупок автомобилей. В первом случае покупатель может лично оценить автомобиль визуально, но у него нет гарантий точности цифр на спидометре и соответствия технического состояния данным, указанным в паспорте машины, говорят аукционщики. Они же своим клиентам это гарантируют.
Все новосибирские компании, поставляющие автомобили с аукционов Японии, работают с японскими компаниями-брокерами, которые непосредственно осуществляют покупку автомобилей на аукционе. Покупатель либо самостоятельно находит подходящий автомобиль в интернет-каталоге, либо это за него делает аукционная компания. «Покупатель может высказать пожелания к модели, цвету автомобиля, его техническим характеристикам, а мы подбираем для него несколько вариантов. При этом мы показываем клиенту аукционные карты, составленные экспертами. В них отображено реальное состояние автомобиля по многим параметрам: состояние шин, участие машины в авариях, царапины на кузове и т.д. Покупателю гарантируется, что он получит автомобиль в полном соответствии с описанием, отображенном в аукционном листе. Клиент выбирает подходящий для него вариант. Мы отправляем заявку японским партнерам, они покупают автомобиль, оформляют на него документы и обеспечивают транспортировку в Россию», – рассказывает механизм работы директор компании Isikar Светлана Сваровская.
Порой покупатели предъявляют завышенные требования, что увеличивает сроки поиска автомобиля. «Мы несколько месяцев искали автомобиль Toyota зеленого цвета, какой хотела покупательница. Сделать это было нелегко, но мы справились», – рассказывает Агалаков.
«Зачастую клиент готовит целый список требований к автомобилю – от цвета кузова, салона до цвета дисков и надписей на ковриках. Это действительно затрудняет поиск. Иногда идеальный вариант просто невозможно найти, потому что завод-производитель просто не выпускает автомобиль такой комплектации», – говорит Сваровская.
В стоимость автомобиля включена оплата работы аукционной компании, затраты на транспортные расходы (около 40 тыс. руб.) а также вознагражение японской стороне – брокеру. «Конечная стоимость автомобиля, приобретаемого под заказ в компании Takamamoto, фиксируется на день покупки и остается неизменной до получения автомобиля заказчиком. Наши услуги – это фиксированная составляющая, рублевый эквивалент $500, если конечная стоимость автомобиля не превышает $10 тыс., и $600 – при более дорогих автомобилях. Также существуют такие затраты, как таможенная пошлина, стоимость доставки до порта Японии, фрахт, страхование транспортировки и прочие мелкие затраты», – рассказывает директор компании Игорь Должиков. Также оговаривается гарантийный срок поставки, он не превышает 2, 5 месяца. Средний срок поставки составляет 1, 5—2 месяца.
Бережливость японцев на руку брокерам
Все опрошенные «ДК» эксперты говорят о том, что доля автомобилей из Японии занимает более 90% от общего объема продаваемых аукционных автомобилей. Причин тому несколько. «В Японии аукционы максимально цивилизованны, это одна из немногих стран, где можно получить подробную историю автомобиля до покупки. Перед продажей автомобиль осматривает независимый эксперт, и то, что автомобиль попал на аукцион, дает гарантию того, что информация о нем достоверна», – рассказывает Владимир Нефедов.
Агалаков признается, что тоже предпочитает работать с японскими аукционами: «Благодаря японскому законодательству, предъявляющему жесткие требования к техническому состоянию автомобилей, водители вынуждены поддерживать машины в отличном состоянии. Техосмотр – это не формальная процедура, она требует замены всех узлов и механизмов, выработавших свой расчетный ресурс, вне зависимости от их технического состояния. Кроме того, японскими законами предусматривается уголовное наказание за “отмотку” спидометра, поэтому никто не рискует, – говорит Евгений Агалаков. – Кроме того, в Японии развитая транспортная инфраструктура. Если человеку надо поехать в соседний город, ему проще путешествовать не на машине, а на скоростных поездах, поэтому пробеги у машин из Японии существенно меньше, чем на российских. Этим, кстати, объясняется и развитие российского рынка контрактных запчастей – тех, которые использовались в Японии, но находятся в хорошем техническом состоянии».
Некоторые компании поставляют автомобили с аукционов США, однако такие сделки редки, в большинстве случаев за счет автомобилей высокого класса. «В Японии лизинг автомобилей развит меньше, люди покупают машины за наличные деньги. Поэтому и отношение к ним более бережливое, чем в Америке. Японцы понимают, что чем аккуратнее они будут пользоваться автомобилем, тем дороже его можно продать. В то время как в США автомобили чаще приобретаются в лизинг, пробеги у американцев больше, а отношение к автомобилю – хуже. Выгоднее возить автомобили из США только высокого класса, поскольку у них больше ресурс», – объясняет Евгений Агалаков.
Правильный выбор японского партнера – залог успеха этого бизнеса для российских компаний. По словам Агалакова, аукционы существуют в каждом крупном японском городе, но всего их не более ста. Ежедневно на аукционах Японии продается около 15—20 тыс. машин.
«Право покупать на аукционе имеет только та фирма, у которой есть аккредитация, – говорит Нефедов. – До проведения аукциона компания обязана внести сумму в депозитарий. Обычно взнос средней компании составляет от $50 тыс. Именно в пределах внесенной суммы компания имеет право покупать автомобили. Мы являемся официальными представителями компании Pacific Trading International в России. Эта компания совершает покупки автомобилей для партнеров по всему миру. После покупки на торгах машину нужно доставить в порт, оформить документы на вывоз, найти компанию-перевозчика и отправить до места назначения. Скорость процесса будет зависеть от компании-брокера. Чем она крупнее, отлаженнее механизмы, тем быстрее покупатель получит свой автомобиль», – говорит Нефедов.
Япония и США – основные поставщики машин. С европейскими странами аукционные компании не работают. Светлана Сваровская объясняет это тем, что в Европе рынок аукционов не сформирован: «Автомобили там продаются через специальные стоянки, автохаузы, а узнать историю автомобиля практически невозможно».
Впрочем, аукционщики заинтересованы в расширении географии поставщиков. «Сейчас мы пробуем выстроить отношения с брокерами в Арабских Эмиратах и Сингапуре, но вряд ли это будет значительный объем продаж», – говорит Сваровская.
Репутация – основной способ продвижения
Игорь Должиков констатирует, что объем продаж в компании Takamamoto ежегодно удваивается. Евгений Агалаков отмечает рост спроса на автомобили: «Если раньше он имел ярко выраженную сезонность, то теперь это не так. Еще два года назад время с середины декабря до начала февраля было периодом затишья. Это отражалось на ценах – в декабре они немного снижались, и аукционные компании торопились в это время закупить машины для самостоятельной продажи в горячую пору – начало весны и лето. Однако в декабре 2006 г. ситуация изменилась. Продажи были стабильные, и эта тенденция, думаю, сохранится», – говорит он.
Сваровская считает, что спрос стабильно растет. «Мы не ощущаем сезонности, но на рынок оказывает влияние затишье на самих аукционах в некоторые периоды: в августе, когда в Японии проходит Обон – время поминовения усопших, и в мае, когда отмечается праздник любования сакурой. Аукционы в это время не работают, но сразу по окончании праздников их начинает лихорадить. Компании торопятся восполнить время простоя, и в этот период цены значительно повышаются, хотя и ненадолго», – рассказывает Сваровская.
Представители аукционных компаний считают, что конкуренцию им составляет авторынок. «Мы стремимся донести до покупателя мысль, что выбирать машину на барахолке рискованно. Случаи подделки аукционных карт на рынке до сих пор встречаются достаточно часто. Продавцу ничего не стоит самому изготовить карту и продать машину дороже», – размышляет Нефедов. – Конечно, многим людям психологически легче купить автомобиль, если есть возможность в нем посидеть, заглянуть под капот. Для таких клиентов мы всегда имеем на стоянке в Новосибирске 10—15 автомобилей популярных моделей«. Виртуальность покупки – сдерживающий фактор развития рынка аукционных автомобилей, считают участники. Это дает основание для мошенничества со стороны недобросовестных игроков. Единственный способ этому противостоять – формировать хорошую репутацию собственной компании. “К сожалению, случаи обмана покупателей отталкивают людей не от конкретной компании, а от самой затеи купить автомобиль на аукционе. Нам приходится убеждать их в своей благонадежности”, – сетует Сваровская.
“Большая часть покупателей, обратившихся к нам, ссылаются на советы друзей и знакомых – наших постоянных клиентов”, – говорит Нефедов. Евгений Агалаков также утверждает, что “сарафанное радио” работает лучше прямой рекламы.
Еще одним минусом для некоторых покупателей является то, что большая часть аукционных автомобилей – праворульные. По данным Сваровской, из 10 машин только 1—2 продаются с левым рулем. А вот активное расширение деятельности официальных дилеров, продающих иномарки, на руку аукционным компаниям. “Исчезает проблема с техническим сервисом и автозапчастями, дилеры приучают водителей к качественным иномаркам, – говорит Сваровская. – При этом наши целевые аудитории разнятся. Автосалоны нацелены на покупателей, готовых купить новый автомобиль стоимостью свыше $20 тыс., мы же ориентируемся на тех, кто хочет за эту же сумму пусть и подержанное авто, но более высокого класса. Поэтому в сфере продаж недорогих машин аукционные компании занимают существенную долю”.
Новосибирские аукционщики осваивают рынки столиц
Участники рынка готовятся к высокой конкуренции за покупателя. Следующим этапом развития рынка аукционных автомобилей, по их мнению, станет расширение дополнительного сервиса. “Мы стремимся подписать договоры с компаниями, которые специализируются на установке сигнализаций, ремонте. Наши клиенты получают у них скидки, а мы обеспечиваем их заказчиками, – рассказывает Владимир Мулин. – Почти все крупные компании работают по системе “Золотая середина”, гарантирующую им скидки на услуги”.
Освоив Сибирский регион, аукционные компании все большее внимание обращают на рынок столичных городов. Компания Takamamoto открыла представительство в Москве в 2005 г. после открытия офиса в Новосибирске. Сегодня, по словам директора компании, на московский офис приходится не более 10% от общего объема продаж компании, в то время как на Новосибирск приходится около 80%, остальные 10% – на другие города России. Должиков объясняет невысокую популярность автомобилей у жителей столичных городов отчасти более высокими транспортными расходами, которые отражаются на стоимости автомобиля. К тому же рынок Москвы и Санкт-Петербурга насыщен новыми леворульными иномарками. “При том, что в столичных городах спросом пользуются леворульные иномарки, а также новые автомобили российского производства, японские машины востребованны, они дешевле европейских и качественнее российских”, – отмечает Нефедов.
Евгений Агалаков говорит, что дилеры компании работают в Томске, Кемерове, Новокузнецке, московское представительство компания открыла еще в начале 2002 г. По данным Агалакова, в Москве продается около 30% автомобилей от общего объема ввозимых компанией.