Александр Дегтярев, «Деловой квартал — Красноярск»
Он один из немногих, кто не продал свой бизнес федеральным сотовым ритейлерам — предпочел уйти из розницы в сегмент корпоративных продаж. Здесь, как говорит, он чувствует себя вполне комфортно. Параллельно Владислав Боровских осваивает новые ниши. Он уверен: жизнь скучна, если вокруг постоянно не происходит что-то новое.
фото: www.alvi.ru Владислав Боровских, родился 8 мая 1964 г. в Красноярске. Бизнес-тренер, специалист по корпоративному обучению, кандидат психологических наук МГУ, визит-тренер Центра «Бизнес-Образования» (ЦБО). Образование: Средняя школа № 76 г. Иркутска 1971—1981 гг.; Иркутский государственный университет им. Жданова, физический факультет, 1981—1986гг. Достижения: Иркутское конструкторское бюро радиосвязи, инженер, 1986—1988 гг.; ОКБ «Изумруд», старший инженер, 1988—1990 гг.; компания «Сибэкс», начальник отдела продаж компьютерной техники, 1991—1995 гг.; с 1995 года и по сей день – директор компании «Алви». Семейное положение: женат, есть дочь. Хобби: собака, путешествия, горные лыжи, дача.
Владислав Боровских — фанат техники с самого детства. Физик по образованию, он с начала карьеры выбирал лишь те виды деятельности, которые соответствовали его «техническим» интересам: разрабатывал радиостанции и системы слежения на закрытых предприятиях, потом, уйдя в бизнес, продавал компьютеры, проводные телефоны, мобильники. Сейчас, когда на рынке сотового ритейла стало слишком тесно, Владислав Боровских нашел для себя новую техническую нишу — умные игрушки для взрослых.
Юный техник
Владислав Боровских из семьи военных. Его детство прошло в маленьком военном городке на окраине Иркутска, откуда, казалось бы, прямая дорога в ряды Советской Армии. Но все перевернула любовь к технике.
— Помню, с друзьями по двору мы мастерили машинки и устраивали соревнования на них, паяли первые детекторные приемники: диод между двух проводов подсоединяешь, наушник к нему — все, он говорит, это такое чудо было! В школе мне лучше давались технические предметы, но я много читал, любил литературу, английский. И никогда не гнался за оценками. Хотя всегда без напоминаний находил полчаса на то, чтобы сделать уроки, — знал, что это моя обязанность.После школы он посещал «Клуб интернациональной дружбы», радиокружок, занимался волейболом и дзюдо, в клубе «Юный друг милиции» был комиссаром и даже участвовал в рейдах, позже состоял в комсомоле. При этом не считает себя увлекающимся человеком:
— Глубоко чем-то одним не занимался никогда. Я не увлекающаяся натура — интересующаяся, но не более. Редко бывает такое, чтобы что-то захватило меня с головой.
Окончив в 1981 году школу, Владислав Боровских по собственной инициативе без давления со стороны родителей поступил на физический факультет Иркутского государственного университета. «Все сложилось удачно, — рассказывает он. — Я получил серьезное образование, которое совпало с моими интересами».
После университета Владислав Боровских попал по распределению в «Иркутское конструкторское бюро радиосвязи» — закрытое предприятие, разрабатывавшее мощные армейские радиостанции, и 2 года проработал там инженером. В 1988 году он переехал из Иркутска в Красноярск, где устроился на работу в особое конструкторское бюро «Изумруд» — снова закрытое предприятие. Здесь он был уже старшим инженером — отвечал за системные вопросы по программному обеспечению систем слежения. Проработав там два года, Владислав Боровских решил отправиться в свободное плаванье.
Сумасшедшие доходы
Как призна
ется директор фирмы «Алви», в бизнес его заставил пойти профессиональный интерес.
— Мне предложили поучаствовать в новой, но в то же время хорошо знакомой сфере — возглавить отдел продаж компьютерной техники в недавно созданной коммерческой организации «Сибэкс». Я согласился, ведь мои образование и прошлая работа были связаны с компьютерами. Фирма была не очень большой — в начале там работали человек 10—15. Наш отдел тоже не поражал размерами: и директор, и бухгалтер — все сидели в одном кабинете.
Компьютер стоил в 1991 году действительно сумасшедшие деньги. Продав 1—2 компьютера, можно было на разницу московской и красноярской цены купить квартиру — мой тогдашний шеф именно так и поступил.
На каких клиентов вы ориентировались?
— Мы начинали с тех, кого сейчас бы назвали корпоративными клиентами. Я убеждал их купить компьютер, рассказывал обо всех преимуществах такого приобретения, и если кто-то после долгих раздумий соглашался, то это было целым событием, которое отмечали, как праздник. Потом нужно было установить компьютер, показать, как его включить, как на нем работать — все это сначала делал я сам.
Трудно было начинать коммерческую деятельность в 90-е?
— У нас не было больших проблем ни с властями, ни с бандитами. Какие-то неприятные случаи, конечно, происходили — бывало, нас «кидали». Однажды пришли люди с доверенностью, получили компьютер, выписали чек на свою фирму по чековой книжке. Я компьютер отвез к ним домой, установил, показал, как на нем работать. После обеда бухгалтер пошла в банк, а ей там говорят: «Чек выписан на несуществующую организацию». «Ну как же, вот же чековая книжка, печать?», — говорит она. «Нет такой фирмы. Ни в банке у нас она не зарегистрирована, ни в налоговой, нигде».
Владислав Боровских вспоминает и такой случай:
— Завершался первый год моей самостоятельной работы, 4 часа дня. У всех праздничное предновогоднее настроение, мы уже сели за стол, и тут стук в дверь. Открываем — стоит священник, в рясе, с крестом, с бородой, с церковными бланками под мышкой. И говорит: «Храни Вас Господь. Вы не могли бы помочь, мне нужно сегодня срочно АТСку, а мы сразу после праздников перечислим деньги». Я соглашаюсь — не было оснований не доверять ему или сомневаться. Он выписывает доверенность, при этом все больше производя впечатление человека презентабельного и обстоятельного, и исчезает. Проходит неделя, две, три — тишина. Я пытаюсь что-то сделать, понять, куда идти, кому жаловаться. И через знакомых узнаю, что священник этот давно отлучен от церкви, совершенный раскольник, и ни в коем случае с ним общаться было нельзя. Он так и не заплатил мне.
Системный подход
К началу собственного дела Владислава Боровских подвигло закрытие «Сибэкса» в 95-м году. Он вспоминает, что был готов к этому — за плечами был опыт руководства отделом, стабильно приносящим прибыль.
— Мы с моим компаньоном Алексеем Немковым, с которым выполняли в отделе основной объем работ, грубо говоря, сменили адрес и продолжили совместную деятельность. У нас к тому моменту была наработана значительная клиентская база, и часть этих людей осталась сотрудничать с нами.
Директор «Алви» вспоминает, что время было благоприятное для открытия бизнеса — курс доллара стабилизировался, и можно было прогнозировать расходы и строить бизнес-план на несколько лет вперед.
— В «Сибэксе» отдел компьютерной техники занимался продажей любой оргтехники: телефонами, факсами, копировальными аппаратами, компьютерной техникой, принтерами и т.д. Но чутье мне подсказывало, что связь, телефония — это перспектива, что именно это направление будет пользоваться огромным спросом. Кроме того, оно не требовало таких больших вложений, как компьютерное.
Мы сняли кабинет на проспекте Мира, в большом офисном здании, поэтому первыми нашими клиентами были люди из соседних офисов, которые стали заходить и спрашивать: «А что у вас тут есть?» А у нас и скла
д, и офис, и торговый зал — все умещалось в одной комнате. Стояли два стола — за одним сидели мы с компаньоном, на втором была пирамида из телефонов и другой техники. Бизнес развивался постепенно, без вертикального взлета. Больших стартовых вложений не было — компаньоны начали свое дело на собственные сбережения. И увеличивали обороты только за счет методичности, поставив процесс покупки и сбыта товара на конвейер.
— Спустя год переехали в здание через дорогу, там мы занимали уже три кабинета: отдельно склад, отдельно кабинет руководства, отдельно торговый зал. Там мы проработали еще два года, параллельно открывая отделы по городу.
Конкурентов на рынке тогда было немного — мобильная связь еще не пришла в Красноярск, и я всех их знал. Моей политикой было поехать, познакомиться, сказать: «Вы торгуете телефонами? Мы тоже торгуем». Я считал, что места хватит на всех и делить нам нечего. Кто-то меня посылал, но кто-то знакомился, с некоторыми я до сих пор поддерживаю добрые отношения. Я вообще по натуре не конфронтатор, а скорее пацифист.
Директор «Алви» признается, что изначально его компания не была настроена на сотовый ритейл, на работу с операторами. «Мы начинали с проводной связи: с продаж стационарных телефонов, беспроводных телефонов, телефонов большой мощности. В то же время мы знали, что рано или поздно сотовая связь придет в Красноярск, и, понимая, что это перспективное направление, готовились к ее появлению».
Телефонный бум
В 1998-м выручили старые партнерские связи.
— Когда грянул кризис, у нас на складе как раз лежало много товара, который нужно было оплачивать. Поэтому я сразу отправился к нашим московским партнерам (на удачу был тогда в Москве) и предложил либо вернуть им весь товар, либо рассчитываться с ними деньгами с продаж, но постепенно — нужно было, чтобы покупатели привыкли к новым ценам. Партнеры согласились оставить товар у нас, зафиксировали долги. Ведь мы еще с «Сибэкса» занимались одним и тем же направлением, и с московскими партнерами у нас успели сложиться хорошие отношения. Поэтому в кризисной ситуации они оказались благосклонны. А между тем сотовая связь уже становилась реальностью для Красноярска.
— Первым на этот рынок пришел «Сибчеллендж» с DAMPSовскими «трубами», низким качеством связи и сумасшедшими ценами. Потом появился NMT-стандарт, но операторы никому не давали дилерства и первое время подключали абонентов самостоятельно. Цены на «трубы» оставались очень высокими. Мы держали руку на пульсе и ждали, когда начнутся массовые продажи. Мы были готовы к открытию сотовой связи в Красноярске, и когда она пришла — это 98—99-й годы — последовательно заключили дилерские договоры со всеми операторами по мере их прихода, но оборудование завезли еще раньше, и у нас с самого начала бума на сотовые выбор телефонов был лучше, чем у операторов.
Когда начался бум на сотовые трубки?
— В 99-м начался массовый завоз, массовые продажи — в отделах стояли огромные очереди, и я помню один Новый год, когда к пяти вечера в какой-то предновогодний день весь склад, все полки и витрины опустели, а очередь все стояла и стояла — просто жуть была! Сотовые телефоны завозили тысячами, самые дешевые, некачественные, серые, и их сметали подчистую — такой был ажиотаж.
Вы выделили сотовый ритейл в основное направление?
— Да, оно было самым прибыльным, обороты по сотовым в разы превосходили обороты простой телефонии. При этом мы не оставляли старых направлений, просто в определенный момент «трубки», подключение стали давать 90% оборота. К 2000 году наша розничная сеть насчитывала 10 магазинов, потом выросла до 12. «Алви» стала одним из ведущих игроков местного рынка сотового ритейла.
Изобилие кончилось, когда на местный рынок зашли федералы. Первыми были компании «DIXIS» и «Евросеть», за ними потянулись и другие игроки федерального масштаба.
— Перелом рынка произошел не сразу, но все большая его часть стала отходить к федеральным игрока
м за счет рекламы, продуманной маркетинговой политики, технологии продаж. А мы начали отставать и упускать инициативу — продавцы у нас работали больше по старинке. И к некоторому времени этот разрыв увеличился очень сильно. Нас вытеснили с рынка.
Вам поступали предложения продать бизнес?
— Да, но цена была не та, чтобы задумываться. Я видел, что фирма, работая, будет приносить мне намного больше того, что предлагали. Да и предложения поступали, честно признаюсь, не от самых сильных игроков.
После прихода федералов «Алви» почти полностью свернула свою розничную сеть. Между тем Владислав Боровских убежден, что сумел и в новых условиях найти на рынке собственное место.
— Мы вернулись в ту нишу, откуда начинали, — в корпоративные продажи, и там очень неплохо себя чувствуем. У «Алви» есть клиентская база, есть бренд, офис компании расположен в хорошем месте. Розницы остается совсем немного, так как она почти не приносит прибыль.
Ситуация под контролем
Директор «Алви» признается, что всегда старается формализовывать и расписывать важные бизнес-процессы, происходящие в фирме, и для себя, и для других.
— Я технарь по складу ума. Мне проще понять конкретные вещи, чем абстрактный полет мысли. И в бизнесе я стараюсь все разложить по полочкам. Это, наверное, была бы идеальная фирма, где для каждого человека на каждое его действие была бы готова инструкция. Хотя, с другой стороны, я довольно импульсивен, склонен к быстрому принятию решений, не всегда взвешенному со всех сторон, и зачастую руководствуюсь не расчетом, а чувствами и интуицией.
Вы держите все под контролем?
— Стараюсь держать. Я понимаю, что это плохо, и по всем правилам руководитель должен делегировать полномочия, но иначе у меня не получается. Может быть, я сам построил свою работу так, что боюсь теперь отпустить что-то из рук. Конечно, я не лезу в каждую мелочь, но стараюсь быть в курсе всего, что происходит в фирме.
Вы трудоголик?
— Нет, пожалуй. Я могу работать много, когда это необходимо, остаться вечером, если требуется, но это не система, это скорее исключение из правил. Я люблю отдыхать.
Как отдыхаете?
— По-разному. Как бы ни отдыхать, лишь бы отдыхать (улыбается). Лето, как правило, я провожу за городом, на даче: домик, участок, банька, грядки. Осенью, в сентябре-октябре, езжу с семьей за границу. Стараюсь сочетать отдых лежачий с познавательным. Взять машину, поездить по музеям, загородным замкам, чтобы впечатления остались не только от пляжей, но и от стран и городов. Мы своим ходом объездили на машине из конца в конец пол-Европы. Очень люблю Париж, всегда стараюсь так спланировать маршрут путешествия, чтобы обязательно возвращаться через этот город. Зимой предпочитаю местный отдых — это лыжи, либо беговые, либо горные. Люблю и просто выехать с друзьями за город, пожарить шашлыки, погулять с собакой.
Бизнес-модели
— Полгода назад ко мне пришел старый знакомый и предложил открыть у нас в городе магазин, в котором будут продаваться радиоуправляемые модели. Я согласился, не раздумывая. Ведь запуск магазинов и техника — это как раз то, что мне ближе всего. Магазин мы открыли два месяца назад — он так и называется — «Мир радиоуправляемых моделей». Это франчайзинговый проект федеральной сети «Пилотаж».
Когда я открывал магазин, мне было интересно посмотреть и понять, как работают брендбуки, правила торговли, обслуживания посетителей, использования бренда, действительно ли есть такая инструкция, что годится на все случаи жизни. С другой стороны, у меня есть детский опыт моделирования, поэтому было и просто на человеческим уровне интересно посмотреть эти модели, подержать их в руках, — смеется Владислав Боровских. — Думаю, это будет интересно не только мне. Наш магазин для взрослых людей, которые имеют хобби, которые не доиграли в детстве.
Помимо магазина радиоуправляемых моделей директор «А
лви» запустил совместно с московскими партнерами оптовый склад аудио-, видео-, бытовой техники и предприятие по монтажу и установке систем связи и охранных сигнализаций. Он признается, что ему становится неинтересно жить, если вокруг постоянно не происходит что-то новое.
— Я думаю, «Алви» сохранит существующие направления. Но в бизнесе очень много незанятых ниш, и не все требуют огромных вложений. Сейчас поступают предложения пойти в новые сферы бизнеса, никак не связанные с техникой. Страшно, но, если честно, желание есть…
У меня с самого начала торговой деятельности имеется предубеждение — не заниматься ничем, чего не можешь потрогать и унести в руках. Поэтому пока я все взвешиваю. Как говорят: не попробовав, не поймешь.