Расслоение пластика

Рынок пластиковых окон входит в новое для себя состояние. На нем усиливается специализация – крупные игроки все сильнее концентрируются на производстве и маркетинге, давая возможность развиваться дилерским предприятиям. Все большее значение приобретает лояльность клиентов конкретному брэнду, и компаниям приходится проявлять высокую активность в сфере рекламы и маркетинга.
 

Новосибирский пластиковый рынок сегодня уже достаточно структурирован. На нем можно выделить три основных типа игроков. Во-первых, это поставщики профиля – основного материала, из которого делаются окна. Состав поставщиков может меняться, однако основной костяк лидеров довольно постоянен – это Geolan, КВЕ и не так давно присоединившаяся к ним Veka. Из других наиболее заметных марок профиля, присутствующих на рынке, можно отметить Rihay, Thyssen, Aluplast, Schuco и так далее. Работают поставщики профиля либо через базового партнера-дистрибьютора (как Geolan), либо через собственные представительства. Есть в Новосибирске и собственное производство профилей – «Профиль С» (компания наладила собственное производство профилей из ПВХ еще в 1990 году, сегодня ее производственные мощности позволяют производить до 3500 кв. м изделий в месяц, «Профиль С» занимает около 7% рынка) и Veka, которая в октябре 2004 года открыла в Новосибирской области собственный завод – Veka Rus. По словам директора по маркетингу компании Veka Rus Сергея Ельникова, новосибирский завод рассчитан на производство 9600 тонн продукции в год. «Сейчас он выпускает примерно 3 тонны в день, к концу 2005 будет выпускать примерно 5 тонн. Новосибирский завод с самого начала строился как постоянно развивающееся предприятие. Уже сейчас здесь производится до 25% всего профиля Veka».

Вторая группа – производители окон, которые, собственно, и превращают комплектующие (профиль, стеклопакеты, фурнитуру) в готовые изделия. Это предприятия разного масштаба – от крупных производств («Новолит», БФК), до небольших мастерских («Новосибирские окна», «Фаворит» и т. д.). Сказать однозначно, чья продукция отличается более высоким качеством, вряд ли возможно, но то, что крупные производства способны брать более объемные заказы, очевидно. Большая часть производственных компаний занимается также и установкой окон. Доброго времени суток, уважаемые читатели. Хочу рассказать вам про сетевой маркетинг. А именно как работать в компании new international. Точнее, как это было у меня и мужа. Расскажу все секретики))

Третьей группой – самой многочисленной – являются дилеры, работающие с конечным потребителем. Именно они проводят замеры, занимаются монтажом и, если потребуется, сервисным обслуживанием. Как правило, дилеры не имеют собственной торговой марки, а работают как представители того или иного производителя. Первой в Новосибирске через дилеров начала работать компания «Новолит», которая сейчас большую часть продаж физическим лицам осуществляет именно таким образом. Сейчас количество дилеров «Новолита» насчитывает около 180 фирм-партнеров по всей Сибири. По словам начальника отдела рекламы и маркетинга компании «Новолит» Ирины Марочкиной, «сама компания работает в основном с корпоративными клиентами – для работы с ними »Новолит» создал специальный отдел крупных объектов. Доля продаж вне дилерской сети не превышает 20%».
 

 

Долгое время на новосибирском рынке львиная доля заказов принадлежала двум крупнейшим производителям – компаниям «Новолит» и БФК. И, хотя это привело к значительному снижению цен на пластиковое окно (5,5-5,7 тыс. руб. за стандартное окно без монтажа, что в среднем на 20-30% меньше, чем в других регионах), ситуация, когда на рынке лидируют два основных производителя, не могла продолжаться вечно. «В данном случае у потребителя нет выбора. Это неправильно, – считает исполнительный директор бизнес-компании «Заельцовская» (занимается профилем Thyssen и КВЕ) Александр Шелепов. – Поэтому сюда начали приходить новые компании-производители, работающие с разным профилем».

Сейчас на новосибирском рынке представлены практически все основные профили, известные на международном рынке. «В основном это немецкие профили – Veka, Rihay, КВЕ, Thyssen, Aluplast, Geolan, Schuco, – они наиболее приспособлены к сибирскому климату, – говорит региональный представитель компании Deceuninck Thyssen Polymer Александр Кемпель. Тем не менее, как считают поставщики, возможности для появления новых профилей в Новосибирске еще есть. «Конечно, другие профильные системы неминуемо придут на рынок. Сейчас спрос все еще превышает предложение, и такая ситуация будет наблюдаться еще как минимум пять лет», – считает технический директор ООО «Сибинторг» (представляет профиль Schuco в Новосибирске) Евгений Мастихин.

По оценкам экспертов, приблизительный объем рынка на ближайшие пять лет (когда ожидается дальнейшее развитие рынка) – около 5 млн кв. м окон. Сейчас новосибирский пластиковый рынок поделен между «Новолитом», БФК (которым принадлежит около 50% рынка) и 48 компаниями-производителями, где 30% рынка принадлежит компаниям, занявшим сейчас достаточно устойчивое положение («А. С. К. Сервис», «ЦОТ», «Заельцовская» – объемы производства до 5 тыс. кв. м окон в месяц), а 20% поделены между тремя десятками небольших фирм, производящих до тысячи квадратных метров окон в месяц.
 

Обилие поставщиков профиля и наличие сильных игроков, контролирующих половину рынка, до предела обостряют конкуренцию. В результате основными условиями выживания на пластиковом рынке становятся борьба за снижение издержек и грамотный маркетинг. Одним из путей оптимизации расходов является расширение сбытовой сети не за счет открытия филиалов и дополнительных офисов, а путем привлечения дилеров. Теряя часть прибыли, крупные компании получают большую стабильность и возможность сосредоточиться на производстве.

Наличие похожих предложений на рынке заставляет его участников прибегать ко все более изощренным приемам для того, чтобы привлечь внимание к своим акциям. «Сейчас цена на окно уже не является конкурентным преимуществом компании-производителя (цены на стандартное окно в городе примерно одинаковые), поэтому, чтобы привлечь клиентов, нужны другие подходы, – считает начальник отдела маркетинга и рекламы компании БФК Лариса Веретенникова. – Сегодня уже мало предложить новую кредитную программу – нужно ее еще и подать должным образом, что повышает требования к креативу в рекламе».
 

Что дальше
 

По мнению большинства игроков пластикового рынка, дальнейшее развитие новосибирского рынка будет напрямую связано с приходом сюда нестандартных профилей. «Сейчас в Новосибирске будут активно развиваться компании-производители, работающие с нестандартным профилем. Например, мы вышли на новосибирский рынок чуть больше года назад с принципиально новым предложением – пятикамерным профилем «Thyssen Фаворит» шириной 71 мм, стоимость которого чуть выше цены стандартного профиля. Сейчас на этом профиле уже работает 10 новосибирских производителей. Они занимают сегодня достаточно устойчивое положение на рынке», – рассказывает Александр Кемпель.

Говорят эксперты и о дальнейшем расслоении пластикового рынка. «Сегодня главным клиентом пластиковых компаний становится частное лицо. Поэтому ситуация, когда пластиковые компании самостоятельно занимались и производством окон, и их монтажом, практически ушла в прошлое. Сейчас большая часть рынка перешла к «двухуровневой» системе работы, когда одни компании занимаются преимущественно производством, а вся работа с конечным потребителем (замеры, установка, работы по обслуживанию окна) лежит на плечах дилеров, – говорит Александр Шелепов. – Единственным исключением остается пока работа с корпоративным клиентом – эту группу производители предпочитают обслуживать сами».

Если еще в недавнем прошлом широкая дилерская сеть была приоритетом «Новолита», то сейчас систему дилеров развивает и другая компания-лидер – БФК. Сегодня на ее дилерскую сеть приходится до трети всех продаж компании. И хотя стать дилером БФК достаточно непросто (нужно пройти отбор, выполнив целый ряд условий, начиная от объемов продаж и заканчивая соответствующей подготовкой персонала, оформлением торгового зала), по мнению Ларисы Веретенниковой, компания прилагает все усилия к постоянному расширению дилерской сети. «Мы предлагаем бизнес, позволяющий при вложении в открытие 100 тысяч рублей получить в течение года чистую прибыль в 500-600 тысяч рублей, – рассказывает Веретенникова. – А своим официальным дилерам мы даем возможность избежать периода долгого «раскручивания» своего бизнеса, так как обеспечиваем мощную рекламную поддержку». Работают через дилеров и более мелкие производители. Любая диета будет эффективной если ее придерживаться постоянно. главное выбрать для себя подходящую, чтоб без особого напряга ее соблюдать. Например называется Диета без диет «Хотя заказчик может обратиться к нам напрямую, без дилеров работать невозможно, – говорит директор ЦОТ Сергей Давыдов. – Наши дилеры (четыре компании в Новосибирске) помогают нам охватывать удаленные части города. Сейчас мы планируем увеличивать их число».

Постоянно ужесточающаяся конкуренция на новосибирском пластиковом рынке заставляет компании-производители искать не только новые пути развития бизнеса, но и новые рынки. Если раньше работа в регионах, где насыщенность пластикового рынка гораздо ниже, чем в Новосибирске, и нет крупных (как БФК и «Новолит») производителей, была для новосибирских производителей дополнительным бонусом, сегодня выход в другие регионы становится для многих небольших компаний настоящим спасением.

«Мы начинали семь лет назад с работы в Новосибирске. Тогда конкуренция на новосибирском рынке была не очень высокая, и нам вполне хватало работы, – рассказывает директор «А.С.К.Сервис» (компания работает на профиле КВЕ) Андрей Трощенко. – Сейчас эта ситуация принципиально иная. В Новосибирске с каждым годом становится все сложнее работать, особенно небольшим компаниям. Поэтому несколько лет назад мы начали создавать региональную систему дилеров. Сейчас она насчитывает более 60 компаний, примерно 70% наших изделий идет в регионы».

О необходимости привлечения региональных дилеров говорят и в компании ЦОТ. «Конечно, мы будем продолжать развиваться в Новосибирске, но сейчас мы основной упор делаем на привлечении дилеров из регионов – будем расти экстенсивно. Освоение других регионов, где рынок еще не заполнен, – это путь будущего для местных производителей, – считает Сергей Давыдов. – Ситуация в регионах нам на руку. Например, принятый недавно в Кемеровской области закон об обязательном использовании при строительстве только пластиковых окон. Само собой, мы не можем не принять в этом участия».