Дилеры новых иномарок рассматривают рынок корпоративных продаж автомобилей как весьма привлекательный и перспективный. В последние годы он набирает стремительные обороты. У дилеров уже сегодня есть в запасе разнообразный набор программ, чтобы привлечь внимание крупных клиентов и обеспечить их лояльность. Однако корпоративные продажи пока не носят массовый характер.
По мнению дилеров, развитие рынка сдерживают недостаток финансов у представителей регионального бизнеса и административные барьеры. На сегодняшний момент основную массу корпоративных клиентов на региональном уровне представляют таксопарки, которые приобретают преимущественно малобюджетные модели
По общему мнению дилерского сообщества, рынок корпоративных продаж находится пока в начальной стадии развития. Его доля в общем объеме составляет менее 5%. Впрочем, у лидеров данного сегмента рынка уже сегодня четверть общего объема продаж новых автомобилей обеспечивают корпоративные клиенты. При этом дилеры утверждают, что в ближайшие два-три года следует ожидать расширения доли «корпоратива».
Наибольший успех в этом направлении предрекают дилерам, представляющим массовые и «раскрученные» брэнды. «Рынок корпоративных продаж находится на стадии развития, так как многие компании еще не готовы массово покупать иномарки. Корпоративных программ у дилера как таковых не существует, поскольку имеются корпоративные программы у импортера. Дилер, соответственно, продвигает эти программы», — говорит руководитель отдела продаж ООО «Транзит Сервис« (дилер Skoda) Антон Маньков.
С ним согласен генеральный директор ООО «СИМ-Авто Плутон» (дилер Suzuki) Юрий Чащин: «Корпоративные программы обычно формируются дистрибьюторами. Наличие корпоративных программ по продажам — это не заслуга местных дилеров, они передаются по наследству от дистрибьютора тем фирмам, которые представляют определенные брэнды». «Рынок корпоративных продаж новых иномарок в Новосибирске находится в стадии становления. Это обусловлено уровнем развития регионального бизнеса. Основные корпоративные клиенты автодилеров — это региональные компании», — утверждает специалист по рекламе и маркетингу автоцентра «Сармат» (дилер KIA) Татьяна Ващенко.
По ее словам, культура предоставления своим сотрудникам нового автомобиля развита далеко не во всех местных компаниях. В федеральных компаниях такая практика введена уже давно. «Рынок корпоративных продаж находится в состоянии активного развития. Нам потребуется еще два-три года для того, чтобы выйти на уровень Москвы и Санкт-Петербурга — добиться такой же доли корпоративных продаж, какая сегодня есть в столицах», — считает исполнительный директор компании «Автостарт» (дилер Chrysler, Jeep и Dodge) Олег Куликов. По его мнению, развитие корпоративных продаж будет происходить преимущественно за счет региональных компаний.
Сегодня в роли крупных корпоративных клиентов выступают транснациональные корпорации, а также российские компании национального масштаба. Решение о закупке автомобилей этими компаниями, как правило, принимаются в Москве.
Новосибирские дилеры не могут влиять на принятие решений. «Если мы посмотрим на автопарк региональных представительств мировых корпораций (табачников, пищевиков, фармацевтов и т. д.), то увидим, что все они ездят на автомобилях определенной марки, как правило, с московскими номерами. Это говорит о том, что автопарк всех региональных представительств закупался через Москву и там же проходил регистрацию в ГИБДД«, — отмечает Олег Куликов. По его словам, сегодня основную массу корпоративных клиентов на региональном уровне представляют таксопарки, которые приобретают преимущественно малобюджетные модели (Chevrolet Lanos, Renault Logan и т. п.).
По словам менеджера по корпоративным продажам компании «Сибтрансавто-Новосибирск» (дилер Opel, Chevrolet, Hummer) Дмитрия Митяшина, рынок корпоративных продаж сегодня активно развивается, причем в последнее время в этом секторе происходят качественные сдвиги. В частности, расширяется круг клиентов-корпоративщиков. Если первыми были таксопарки, то сейчас свой автопарк из новых иномарок стали формировать торговые и производственные предприятия.
Еще одна положительная тенденция: растет спрос потребителей на более качественные и дорогие автомобили. «У первых наших клиентов пошла вторая волна закупок. Предприятия начинают менять ранее закупленный у нас автопарк. Причем берут новые, более дорогие автомобили более свежей модели и выше классом, — отметил Дмитрий Митяшин. — Если прежде при массовых закупках корпоративные клиенты предпочитали Chevrolet Lanos, то сегодня они охотно берут Chevrolet Lachetti». По более дорогим брэндам (Opel, внедорожникам Chevrolet) развитие корпоративных продаж идет не столь стремительно, как по малобюджетным моделям.
Олег Митяшин отмечает, что такие автомобили предприятия предпочитают брать не партиями в десятки машин, а штучно. «Одной из первых наших программ была продажа автомобилей для такси «Мустанг», — говорит руководитель отдела продаж ООО «Транзит Сервис« (дилер Skoda) Антон Маньков. — Результаты от этой программы мы получаем до настоящего времени, так как автомобили ездят по городу в большом количестве, а это самая лучшая реклама.
На сегодняшний день доля корпоративных продаж составляет порядка 10–15%. Нашими основными корпоративными клиентами являются различные транспортные компании, иностранные фармацевтические, производственные, торговые компании, строительные компании, администрация Новосибирской области, областное ГУВД». Успешно реализуются корпоративные продажи и у новосибирского дилера Renault — ООО «Рено-Сибирь».
По словам менеджера по работе с корпоративными клиентами ООО «Рено-Сибирь» Марии Шамрай, с выходом на рынок малобюджетной модели Renault Logan существенно увеличились объемы продаж корпоративным клиентам — как таксомоторным предприятиям, так и производственным. Причем таксопарки приобретают не только дешевый Logan, но и автомобили более высокого класса, микроавтобусы, грузопассажирские автомобили. По объемам закупок автотехники традиционно лидируют представительства зарубежных компаний, прежде всего фармацевтические, торгово-производственные предприятия. Впрочем, Мария Шамрай отмечает, что круг корпоративных клиентов постоянно расширяется.
В частности, автомобили Renault охотно берут госпредприятия и учреждения, финансируемые из федерального бюджета, — СО РАН, различные техникумы и училища. Начинают переходить на иномарки представители региональной и местной власти. В Новосибирской области этот процесс идет не слишком активно. (Год назад администрация Новосибирской области закупила для первых руководителей ограниченную партию иномарок, в основном Toyota Camri. Этим и ограничилась.) Более активно иномарки закупают структуры власти в соседних регионах.
В частности, администрации Кемеровской области и города Ленинск-Кузнецка закупили партию автомобилей Renault в Новосибирске. Олег Куликов считает, что активное развитие «корпоратива» возможно в сегменте малобюджетных массовых моделей: «Местные компании берут преимущественно дешевые модели для разъездных функций, но никак не для представительских».
По словам Куликова, при выборе автомобилей премиум-класса для топ-менеджеров сказываются личные предпочтения руководителей. «В премиуме классические корпоративные программы не работают. Например, скидка в 6% на автомобиль стоимостью 100 тыс. евро не особо актуальна для компании, которая готова выложить такие деньги. Здесь начинают работать совсем иные механизмы выбора машины.
В частности, наличие особых программ VIP-обслуживания, в том числе закрепление персонального механика, который приезжает к клиенту с необходимым диагностическим оборудованием, и в его гараже производит обслуживание автомобиля в удобное для клиента время». У новосибирского дилера DaimlerChrysler действуют три корпоративные программы, разработанные единым поставщиком «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС«: для продажи автомобилей знаменитостям; программа продаж журналистам и собственно программа продажи корпоративным клиентам. По словам Дмитрия Митяшина, в компании «Сибтрансавто-Новосибирск» действует программа, разработанная в General Motors (GM). Она включает флит-матрицу (таблицу скидок) на каждый автомобиль.
Размер скидки зависит не только от объема приобретаемой партии, модели, оснащения, но и от статуса клиента, направления деятельности, а также в зависимости от целей использования автомобиля. Корпоративным клиентом может стать любое юридическое лицо, готовое приобрести хотя бы один автомобиль.
Корпоративным клиентом может являться и физическое лицо определенного статуса, приобретающее автомобиль для повседневного использования. Например, в флит-матрице Chevrolet присутствуют такие категории корпоративных клиентов, как лизинговые компании, коммерческие организации, организации по прокату автомобилей, автошколы, врачи собственной практики, священнослужители, юристы, работники масс-медиа, государственные организации и агентства, дипломаты, VIP-персоны, международные организации, компании работающие с GM по локальным соглашениям, и т. д.
По словам Марии Шамрай, для дилера Renault корпоративным клиентом становится любое юридическое лицо, купившее хотя бы один автомобиль. «Корпоративный клиент — это уже VIP-клиент, для работы с которым выделяется отдельный менеджер, — отмечает Мария Шамрай. — Задача менеджера не в том, чтобы совершить разовую сделку, а в том, чтобы выстроить стратегию длительного сотрудничества с корпоративным клиентом». По ее мнению, скидки при этом — не главный инструмент. В корпоративных программах упор сделан на сервис.
В перечень бонусов входят особые условия сервисного обслуживания с учетом специфики ведения бизнеса клиентом, отсрочка платежа для крупной компании, скидка на автозапчасти и расходные материалы, обслуживание вне очереди и т. д. «Каждый дилер стремится пополнить свою клиентскую базу за счет корпоративных клиентов, — говорит Юрий Чащин. — Корпоративные клиенты обеспечивают предсказуемость по продажам, предсказуемость по сервису.
Это интересно и нашему комплексу «Плутон« в плане технического развития. Например, есть клиенты, которые эксплуатируют автомобиль в течение рабочего дня. Им важно, чтобы при возникновении каких-либо неполадок с автомобилем они были устранены к следующему дню.
В этих условиях наши сервисники отрабатывают возможность введения дополнительных рабочих смен (вторая смена либо круглосуточные работы, работа без выходных). Это дает некий стимул для развития компании». Дилеры называют разные причины, которые в той или иной степени препятствуют развитию корпоративных продаж. «Этот сегмент рынка сдерживает в основном ценовая категория автомобилей, — утверждает Антон Маньков, — так как многие компании при покупке рассчитывают в основном на суммы меньшие, чем стоят автомобили на рынке».
«Местные компании пока не готовы приобретать новые иномарки в качестве своего автопарка. Нужно год или два, чтобы они поняли, что новый автомобиль в эксплуатации будет стоить дешевле, чем отечественный, который не столь надежен, как иномарки», — полагает Юрий Чащин. «Развитие регионального рынка корпоративных продаж автомобилей тормозит тот факт, что представительства московских компаний приобретают транспорт у московских дилеров, тем самым не давая возможности развивать это направление бизнеса в регионе», — считает Татьяна Ващенко.
По мнению Дмитрия Митяшина, развитию «корпоративки» мешают административные барьеры. «Сегодня юридическому лицу намного сложнее держать на балансе автомобиль, чем частному лицу. Трудности возникают при постановке на учет в ГАИ, при прохождении техосмотра, при эксплуатации (необходимо выписывать путевые листы, проводить ежедневные медосмотры водителей и т. д.). Поэтому многие предприятия с большим нежеланием ставят автомобили на свой баланс», — говорит Дмитрий Митяшин. Мария Шамрай считает, что главным препятствием для развития рынка корпоративных продаж является старый менталитет, который еще преобладает у потенциальных клиентов.
«Многие организации имеют автопарки, целиком состоящие из отечественных автомобилей. Их руководители, механики привыкли сами обслуживать эту технику, покупая запчасти неизвестного происхождения на рынке», — отмечает Мария Шамрай. По ее мнению, наличие развитого рынка подержанных праворульных иномарок также сдерживает развитие рынка новых иномарок, в том числе корпоративного. Тем не менее участники рынка считают, что корпоративные продажи ожидает рост.
«В последнее время заметно значительное оживление и постепенное развитие направления корпоративных продаж автомобилей, — говорит директор по маркетингу ООО «Патриот Авто-Новосибирск« (дилер Peugeot) Алексей Шипелкин. — Еще год назад среди корпоративных клиентов были в основном только представительства московских и зарубежных компаний. Сегодня необходимость перехода на иностранные брэнды автомобилей начинают осознавать и местные фирмы. Отечественный автопарк использовался, когда имиджевая составляющая не была принципиальна, а во главу угла ставилась кажущаяся дешевизна приобретения авто. Сейчас компании, придя к понятию бюджетирования, рассматривают весь пакет услуг, предлагаемых дилером.
Например, очевидно, что нет необходимости вкладывать огромные деньги в приобретение диагностического оборудования, когда профессиональную техническую помощь может предоставить дилер, который к тому же разработает план эксплуатации, удобный график обслуживания, а по окончании рекомендованного срока использования заберет автомобиль по остаточной стоимости и с доплатой предоставит новый. Большим плюсом в положительном решении приобретения корпоративных автомобилей, несомненно, является наличие выгодных предложений от лизинговых компаний». Олег Куликов считает, что перспективы рынка будут зависеть от активности местных компаний, которые сами принимают решение о закупке автопарка и выборе марки, без оглядки на Москву.
«Местные компании, безусловно, будут развиваться, и они будут вынуждены работать с единым поставщиком. Так легче и удобнее и продавцам, и покупателям», — отмечает Олег Куликов. С ним солидарна Татьяна Ващенко. По ее словам, корпоративные программы — безусловно, взаимовыгодный способ сотрудничества как для автодилера, так и для корпоративного клиента. «У данного направления — большое будущее, и определенно есть перспективы развития», — утверждает Анна Ващенко.
«Мы подойдем к такому пониманию этого рынка, какое сложилось у европейцев, когда продается в первую очередь не автомобиль, а услуга. Приоритет получит компания, которая сможет создать максимально комфортные условия для корпоративного клиента: высокое качество обслуживания, индивидуальный подход и персонального менеджера. То есть такие условия, которые позволяют экономить время и деньги клиентов», — говорит Алексей Шипелкин. Олег Митяшин связывает перспективы развития рынка корпоративных продаж с улучшением общеэкономических показателей.
«Рост корпоративных продаж связан с ростом платежеспособности предприятий и организаций, а также с развитием рынка кредитования и лизинга. Чем ниже будут ставки и выгоднее условия, тем больше предприятий воспользуются корпоративными предложениями дилеров», — отмечает Олег Митяшин. «В любом случае рынок будет развиваться. Его активный рост возможен в ближайшие два-три года, — считает Юрий Чащин. — У нас есть планы развивать рынок корпоративных продаж. Мы хотели бы также иметь в качестве корпоративных клиентов те организации, которым нравятся автомобили Suzuki». «Рынок растет стремительно.
По сравнению с прошлым годом рынок корпоративных продаж вырос в 1,5 раза, — говорит Мария Шамрай. — Темпы его роста опережают общий объем продаж. Мы не только ожидаем бурного роста корпоративных продаж, но и готовимся к этому».