Сибирские инженеры сумели доказать, казалось бы, невозможное: компьютерная программа, распространяемая бесплатно, способна приносить немалый доход. За пять лет завоевав Новосибирск, проект электронной карты-справочника «ДубльГИС» двинулся покорять другие города региона
С каждым месяцем в Новосибирске становится все труднее найти компьютер, на котором не была бы установлена программа «ДубльГИС» — электронный план города, объединенный с адресно-телефонным справочником организаций. Парадоксальная идея — сделать его бесплатным и при этом коммерчески успешным продуктом — пришла в голову директору ООО «Техноград плюс» Александру Сысоеву далеко не сразу. Путь к успеху лежал через множество ошибок, но отсутствие опыта не остановило первопроходцев.
Эпизод 1: Скрытая угроза
История компании началась в 1990-х годах, когда несколько выпускников
Новосибирского электротехнического института, занимавшихся разработкой специализированного программного обеспечения, получили новый заказ. Требовалось создать информационную систему, описывающую внешнее электроснабжение Западно-Сибирской железной дороги. В ходе работы пришла мысль о создании профессиональной геоинформационной системы (ГИС) Новосибирска, которая позволяла бы решать подобные пространственные задачи в разных сферах деятельности. Были сделаны предложения городским коммунальным службам, но им проекты показались слишком дорогими и не жизненно важными. Помог случай.
Узнав о разработке для энергетиков, в 1994 году в компанию обратились специалисты Новосибирской городской телефонной сети (НГТС). Им требовалось перевести в электронный вид чертежи, которые описывали расположение телефонной сети на плане города. Хранилась эта информация на огромных картонных планшетах. «На первом этапе нашей задачей было сделать электронный аналог бумажных документов, — вспоминает Александр Сысоев. — На протяжении примерно полутора лет мы оцифровали всю сеть — это не одна тысяча «картонок». Но при попытке объединения данных в общий план обнаружилась скрытая проблема: нестыковка достигает нескольких километров на местности. Стало ясно: чтобы связать разрозненную информацию, нужна электронная карта города».
Эпизод 2: Инспекция наносит ответный удар
Директор «Технограда» обратился к картографам. Выяснилось, что приемлемой карты Новосибирска в электронном виде пока нет, да и сама идея сотрудничества была встречена без энтузиазма. Сысоев понял: план придется создавать самостоятельно.
В территориальной инспекции Государственного геодезического надзора выдавать лицензию небольшой частной фирме не торопились. Но Сысоев не отступал: «При оформлении документов мы выполнили все пункты инструкции до каждой запятой, доказывая, что действительно хотим работать по закону. Суровых инспекторов убедить удалось, и разрешительный документ был получен».
Теперь требовалась собственно карта — достаточно точная, но вместе с тем пригодная для открытого опубликования. Как такую создать? Оцифровать космический снимок, причем несекретный. А где его взять? Организация, владеющая архивом космических снимков, — «Совинформспутник» — нашлась в Москве. Отыскали и снимок Новосибирска: 1991 год, охват территории — 80 на 80 км, качество приемлемое. Стоимость — 1,7 млн рублей (около 300 долларов по курсу 1997 года). «Берем!» — решили техноградовцы.
Снимок оцифровали по собственной технологии. Чтобы получить гриф «для открытого опубликования», полученный план города необходимо было представить на рассмотрение специальной комиссии Госгеонадзора.
На заседании комиссии картографы вновь встретили техноградовцев настороженно. И позиция пожилого начальника инспекции «Если нет ничего противозаконного, почему бы не разрешить?» многим членам комиссии показалась слишком мягкой. Через две недели Сысоев приехал к начальнику инспекции узнать вердикт. «Ты знаешь, — грустно сказал тот, — после того заседания меня отправили на пенсию». «Что же мне теперь делать?» — спросил шокированный новостью директор «Технограда». Ответ оказался столь же неожиданным: «Но пенсионер я только с завтрашнего дня, а сегодня — еще начальник». Достал акт о положительном решении и подписал его: «Работайте!»
К концу 1997 года был готов план города с адресами домов. Предстоял последний этап согласования с Роскартографией. Чтобы была разрешена публикация тиража, требовалось показать технологию изготовления и доказать, что картографическая информация — собственная, не украденная. Была создана еще одна спецкомиссия, в которую вошли руководители новосибирских организаций, занимавшихся картографическими работами. Экспертиза показала отсутствие факта заимствования чужих данных. «Техноград» получил право тиражировать свой лицензионный продукт.
Эпизод 3: Призрачная надежда
Первый тираж дисков с планом Новосибирска — 1 000 штук — фирма выпустила в апреле 1998 года. «Сломать» несложную защиту от копирования для местных умельцев не составило большого труда, и пиратские диски стали расходиться с огромной скоростью. Впрочем, признает директор «Технограда», тогда этот проект был чем-то вроде хобби. Главным направлением работы по-прежнему оставалось внедрение профессиональных ГИС, так что серьезные вложения в защиту диска казались нецелесообразными.
Возможность зарабатывать на хобби выглядела призрачной, тем не менее проект постепенно развивался. «Поскольку любая геоинформационная система — это карта плюс данные, возникла идея дополнить план города справочной информацией, — делится Сысоев. — Так появились первые зачатки будущей концепции «ДубльГИСа».
Новую версию диска — справочник по строительным фирмам с картой города (адресно-телефонную базу обеспечивала газета «Стройка») — планировали выпустить к 16 сентября 1998 года. В тот день в Новосибирске открывалась крупная выставка «Сибстройтех». Все лето шла работа с рекламодателями, которые проявили интерес к принципиально новому носителю информации. А в августе, когда пришло время отправлять диск на тиражирование, в России случился экономический кризис.
«Напечатать тираж мы все-таки успели — курс доллара в те дни уже «скакал», но полного обвала рубля еще не произошло. Правда, пришлось сократить заказ до тысячи дисков, — вспоминает Сысоев. — И вот 16 сентября мы вышли на выставку. Удручающее зрелище. Многие стенды просто пустовали… Некоторые смотрели наш диск: да, продукт интересный, сколько стоит? А мы сами не знаем, из чего рассчитывать стоимость… За 4 дня выставки удалось продать штук 15».
С осени 1998 года для компании наступил мертвый сезон. Была одна задача — выжить, сохранить коллектив. Это удалось лишь благодаря проекту с НГТС, который понемногу продолжал развиваться. Остальные разработки профессиональных ГИС заказчики были не в состоянии оплачивать.
Когда ситуация в стране более или менее стабилизировалась, Сысоев стал думать, что же делать дальше. И в феврале 1999 года на свет появилась принципиально иная концепция электронного справочника: распространение — бесплатное, окупаемость — за счет рекламы. Тогда же директор «Технограда» придумал название для нового проекта: «ДубльГИС», то есть два ГИС — ГеоИнформационная Система (карта) плюс Городская Информационная Служба (справочник).
Эпизод 4: Возвращение джедая
Идея выглядела перспективной, но оставался нерешенным ключевой вопрос: кто и как будет собирать рекламу? «Поскольку мы инженеры и работать с рекламодателями не умели, я решил обратиться в рекламные агентства. И это была первая ошибка, — признается Александр Сысоев. — Впрочем, поначалу все выглядело заманчиво. Шесть агентств с ходу подписали договор о сотрудничестве. Мы делаем справочник, они получают свой процент за каждого привлеченного клиента. Агентства настояли на том, чтобы за размещение информации компании платили какую-то небольшую сумму. Мы согласились и радостно углубились в доработку продукта. Через какое-то время спохватились: «А где деньги?» От рекламистов мы не получили ни копейки. Пришлось снова сесть и крепко задуматься: что не так? Поняли: во-первых, искать рекламодателей нужно самим, без посредников. Во-вторых, минимальная информация в справочнике должна размещаться бесплатно. Постепенно, методом проб и ошибок, удалось наладить контакты, привлечь первых рекламодателей».
Пробная версия «ДубльГИСа» вышла в апреле 1999 года. Одной из основных целей выпуска программы, по словам Сысоева, была самореклама: «Мы хотели показать потенциальным крупным заказчикам профессиональных систем, что наша компания выжила, развивается, делает вот такие интересные вещи. И эту задачу «ДубльГИС» выполнил: к нам вернулись прежние клиенты и пришли новые».
Вскоре выяснилось, что победа эта — пиррова. «Опубликовав такой справочник, мы сами себе «отрубили» часть потенциальных заказчиков среднего и низового сегмента: они просто могли использовать бесплатный «ДубльГИС» для своих нужд, уже не обращаясь к нам. Например, так поступили агентства недвижимости, которые до кризиса были среди наших клиентов», — говорит Сысоев.
Тем временем проект «ДубльГИС» вышел на операционный ноль: он окупал себя, но прибыли практически не приносил. Зато неуклонно росла его популярность. Новые выпуски ежемесячно выкладывались в Интернет, откуда их скачивало все больше пользователей. Увеличивалось и количество рекламы: по словам Александра Сысоева, каждый год ее объем в «ДубльГИСе» удваивался. При этом практически все средства направлялись на развитие проекта. В 2001 году кардинально поменялся интерфейс, одновременно шла работа над наполнением базы данных. Создавать полноценный справочник, а потом постоянно поддерживать его в актуальном состоянии компании опять же пришлось своими силами.
Очень много времени ушло у директора компании и его сотрудников на обучение. Была перелопачена масса литературы по маркетингу, рекламе, искусству продаж. Приглашали консультантов. «В бизнесе есть два главных фактора — время и деньги, — философски замечает Александр Сысоев. — Если хочешь получить что-то быстро — нужно много денег. Если хочешь дешево — надо много времени. Довелось испробовать на себе оба способа».
Естественно, развитие проекта требовало инвестиций. «Все финансирование мы вели сами — привлекали средства из параллельных разработок. Кредитов не брали. И постепенно вложенные деньги стали давать отдачу». В конце 2002 года «ДубльГИС» вышел на компакт-диске тиражом в 15 000 экземпляров — результат, которым уже можно было гордиться.
Эпизод 5: Атака клонов
Оригинальная бизнес-идея, как правило, остается таковой недолго: вслед за пионерами на рынок приходят подражатели. Стоило «ДубльГИСу» стать высокорентабельными проектом, как во многих других городах начали появляться его «клоны».
«Посмотрите — вот сайты аналогичных проектов в Барнауле, Новокузнецке, Комсомольске-на-Амуре, Могилеве… — директор «ДубльГИСа» выходит в Интернет со своего ноутбука. — Большинство из них были созданы не больше года назад. Некоторые до мелочей копируют наши материалы — не только интерфейс и структуру, но и тексты, которые писали сотрудники «ДубльГИСа». Само собой, без нашего ведома. Правда, был случай, когда мне прислал письмо автор одного такого проекта: «Понравилась ваша задумка, хочу сделать у себя в городе такую же, поделитесь технологиями». Я попытался объяснить ему, что это не так просто, что наши технологии стоят немалых денег. Сотрудничества не получилось, и он просто воспользовался идеей».
Некоторые эпигоны подходили к делу «творчески». Например, слоган «ДубльГИСа» «Поставь свою фирму на карту!» у одного из «клонов» звучит так: «Обозначь свою фирму на карте!».
«Обидно, конечно, когда вот так в открытую крадут идею, — высказывает свои чувства Александр Сысоев. — Но думаю, что плагиаторов ждет нелегкая участь. Они будут наступать на те же грабли, на которые в свое время наступали мы. Но у нас были параллельные проекты, которые помогли выкарабкаться, а эти «клоны» с большой долей вероятности столкнутся с серьезными трудностями. Ведь они видят только внешнюю сторону бизнеса, его результат. Пока у них нет главного — знания внутренних технологий: как работать с информацией, продавать рекламу, взаимодействовать с клиентами. Показательный факт: один из проектов-клонов, просуществовав год, по некоторым позициям снизил свои расценки на рекламу в пять раз. Такой демпинг — это уже своего рода агония».
Эпизод 6: Секретные материалы
«В принципе, подобный проект, если его поддерживать, может достаточно долго «болтаться» на уровне операционного нуля, — продолжает директор «ДубльГИСа», — но резкий скачок без понимания глубинных вещей, освоения технологий невозможен. Делиться своими ноу-хау мы не намерены. Ни методами работы, ни структурами отделов — ничем, до чего дошли сами или что покупали. Кстати, в разработку технологий за все время было вложено порядка двух миллионов рублей. Сейчас у нас прописаны все бизнес-процессы, должностные инструкции — вот такая кипа бумаг (показывает большим и указательным пальцами пачку толщиной примерно в 8 см. — А.Е.). И, естественно, хотим использовать все это в своих коммерческих интересах».
На вопрос, не боится ли он утечки информации, Александр Сысоев отвечает спокойно: «У нас очень крепкий коллектив, отбор кадров ведем тщательно. Команда небольшая — около 30 человек, но каждый — профессионал высокого класса. Недавно приняли новую девушку-оператора, так она потом признавалась: «Ну вы и персонал набираете — как космонавтов…». Я уверен в своих ребятах и думаю, они тоже ценят то, что трудятся над этим проектом. Ведь благодаря совместной работе мы и достигли успеха».
Эпизод 7: Целого мира мало
По словам Александра Сысоева, сегодня основная стратегическая цель «ДубльГИСа» — экспансия в другие регионы: «В сентябре начал работу одноименный проект в Омске — там открыт филиал нашей компании. В начале 2005 года запланирован запуск «ДубльГИСа» в Томске — наш первый опыт работы по франчайзингу. Подготовка идет полным ходом, руководители томской компании проходят обучение в Новосибирске. Ведем оцифровку плана Красноярска, где появление «ДубльГИСа» тоже не за горами».
Что касается новосибирского плана-справочника, то в нем ожидаются некоторые принципиальные новшества. Так, до конца 2004 года на схеме должна появиться такая опция, как расчет оптимального варианта проезда на общественном транспорте из одной точки города в другую. А вот с выпуском «ДубльГИСа» для карманных компьютеров решено пока не торопиться: по оценкам Сысоева, востребованность такого продукта в Новосибирске еще недостаточна для того, чтобы проект приносил прибыль.
Вообще же, признает директор, серьезным тормозом для развития является отсутствие конкурентов: «Соперничество всегда подстегивает, заставляет быстрее идти вперед. Сейчас же мы можем выбирать, стоит вводить дополнительные сервисы или лучше пока подождать. Но я считаю, что это право мы заслужили».
Александр Ескевич, «Эксперт-Сибирь»