Сентябрь 2004

Статьи за Сентябрь

22.09.2004
Коротко
19.09.2004
Отношения с дилерами — основа бизнеса
12.09.2004
Коротко

Информация

События

Горн

Обсуждаем

Архив новостей и статей

2018

  • Январь
  • Февраль
  • Март
  • Апрель
  • Май
  • Июнь
  • Июль
  • Август
  • Сентябрь
  • Октябрь
  • Ноябрь
  • Декабрь

19.09.2004

Отношения с дилерами — основа бизнеса

В ноябре Новосибирск впервые стал местом проведения встречи дилеров компании Caterpillar, работающих на территории России, Монголии и в странах СНГ. В программе завершившейся встречи значились подготовка кадров, оптимизация поставок машин и комплектующих, участие в социальных и экологических программах, открытие первого российского сервисного центра в Новосибирске, намеченное на 2009 год. Журналист «КС» ВАЛЕРИЙ ШАХЛИН встретился с участниками мероприятия. На вопросы газеты согласились ответить генеральный директор ООО «Катерпиллар СНГ» РОБЕРТ ДРУГЛИВЕР и вице-президент Caterpillar S.A.R.L., руководитель департамента маркетинга региона «Европа/Африка/Ближний Восток» ПАОЛО ФЕЛЛИН. — Компания Caterpillar Inc. создает собственную мировую инфраструктуру на протяжении более 80 лет. Насколько важны для Caterpillar рынки стран СНГ, открывшиеся сравнительно недавно? Паоло Феллин Паоло Феллин: — Caterpillar заинтересован в углублении сотрудничества со всеми заинтересованными странами этого региона, и прежде всего с Россией, которая в последние годы демонстрирует высокие темпы роста экономического потенциала. — Отличаются ли стандарты обслуживания покупателей техники Caterpillar в России и в европейских странах? Роберт Другливер: — Главное требование компании Caterpillar — стандарты обслуживания покупателей нашей техники должны быть абсолютно одинаковыми в любой стране мира. В текущих условиях планка для дилеров РФ установлена на той же высоте, как в США или других странах. Поскольку российские компании еще достаточно молоды, нам может потребоваться какое-то время, чтобы достичь уровня привычных европейских или мировых стандартов. Но это обязательно произойдет, поскольку клиенты ждут от нас высокого качества обслуживания, их требования, по большому счету, везде одинаковые. Пока в РФ техническая поддержка находится не на том же уровне, как в ЮАР или США. Однако все дилеры обучаются работе с новым оборудованием точно так же, как это происходит в других странах. Сотрудники пользуются теми же компьютерными программами и инструментом. Действует единая система размещения заказов и доставки запчастей. За рубежом есть дилерства, где люди работают уже 20–30 лет, в СНГ они работают 5–6 лет, поэтому здесь мы уделяем вопросам подготовки значительно больше времени и внимания. Роберт Другливер В России не хватает квалифицированных кадров, но бизнес растет быстрыми темпами, есть огромная потребность в оборудовании и сервисе, которые готовы обеспечить дилеры Caterpillar. Есть свои трудности, например, бюрократия, с которой нам приходится сталкиваться, но думаю, что это никого не удивит. Россия — огромная страна. Большие расстояния, погодные условия, длительные холода, трудности при грузоперевозках, слабая транспортная инфраструктура северных регионов добавляют значительные риски, но мы продолжаем работать. — В соответствии с какими принципами строятся отношения между компанией и ее дилерами? Паоло Феллин: — Для нас отношения с дилерами — основа бизнеса. Мы продаем нашу технику только через дилеров, исходя из того, что местная компания, например «Восточная Техника», знает сибирский рынок и может быть ближе к заказчику, чем любой руководитель из Европы, США или даже Москвы. Наш принцип — поддерживать дилеров, которые самостоятельно увеличивают количество заказчиков и парк машин Caterpillar в регионе. Всего в СНГ сегодня работают 16 дилеров, являющихся независимыми компаниями, и вся территория распределена между ними. Средний возраст компании-дилера Caterpillar в мире — 60 лет, и это несмотря на то, что заключенный с дилером контракт может быть аннулирован по желанию одной из сторон в относительно сжатые сроки. Философия Caterpillar проста: если мы помогаем клиенту преуспеть, получить прибыль — мы и сами преуспеем. — Какова роль ежегодных собраний дилеров? Паоло Феллин: — Это очень важное мероприятие. Я только что вернулся с совещания с дилерами Европы, сейчас проходит такое же совещание дилеров СНГ и Монголии, затем я поеду на встречу с дилерами из Африки и Ближнего Востока. Нужды России и движущие силы на местном рынке отличаются от европейских, ближневосточных или американских. Во время встречи мы обсуждали специфику российского рынка. К примеру, недавно состоялось открытие дистрибьюторского центра Caterpillar в Москве (РФДЦ). Для России очень актуальна проблема доставки запасных частей и машин из Европы и США. Иногда быстрее совершить перевозку автомобильным транспортом, чем самолетом. Другая проблема — быстрый рост бизнеса. В связи с этим нам очень важно понимать, какие объекты нам нужно строить, каких людей принимать на работу. Мы уже заключили договор с Сибирским государственным университетом путей сообщения, Морской академией в Санкт-Петербурге, где обучаем своих механиков. Полагаю, что в ближайшее время самой большой проблемой для нас станет нехватка профессионалов, именно поэтому уже сегодня компания вкладывает большие деньги в обучение. На встрече обсуждалось, каким образом дилеры могут сотрудничать друг с другом по подготовке персонала. За последние три года бизнес в России вырос в три раза, и мы ожидаем, что тенденция роста сохранится. Считаю съезд важным мероприятием, так как на нем мы обращаемся к проблемам Сибири, других российских территорий, а не всего мира. Проблемы мирового масштаба, безусловно, важны, но решать их все равно предстоит на местах. — Расскажите о задачах, стоящих перед компанией «Катерпиллар СНГ». С какой целью в этом году был открыт офис в Новосибирске? Роберт Другливер: — Сегодня «Катерпиллар СНГ» имеет региональные представительства в Москве, Новосибирске и Алматы, завод в Тосно (Ленинградская область). Открыть региональный офис в Новосибирске мы решили в первую очередь потому, что здесь работает «Восточная Техника» — территориально самый крупный дилер Caterpillar. В Сибири огромный рынок, офис открыт для координации работы и поддержки дилеров, в первую очередь «Восточной Техники». Не клиентов, а именно дилеров, помогая им развивать стандарты, установленные компанией Caterpillar. Объемы продаж Caterpillar достигли внушительных размеров, поэтому в соответствии с принятой стратегией первостепенное внимание компания уделяет техническому обслуживанию машин, находящихся в эксплуатации. В связи с этим основной упор делается на увеличение инвестиций в продажу запасных частей и развитие дилерской сети. Практика показывает, что обеспечение качественного сервиса является более трудной задачей, чем реализация техники, поскольку оборудование работает порой в очень сложных условиях — в пустыне, на вечной мерзлоте и бездорожье, в удалении от ремонтной базы. Не случайно специалисты Caterpillar придают огромное значение вопросам технического обслуживания. — Какова роль сибирского рынка для Caterpillar, в каких отраслях используется ваша техника? Паоло Феллин: — Сибирь обладает большими запасами природных ресурсов. Здесь развита горнодобывающая промышленность, есть нефть, газ, требуется дальнейшее развитие инфраструктуры, и с этой точки зрения регион для нас является просто идеальным. Вот уже 80 лет мы производим машины, как будто созданные для работы в подобных условиях. Рост, который демонстрирует «Восточная Техника» на протяжении последних лет, отражает наши намерения развивать бизнес в Сибири. Сегодня машины Caterpillar больше всего применяются в трех основных сегментах: нефтегазовом секторе, горнодобывающей отрасли и предприятиях, работающих в сфере развития дорожной инфраструктуры. Мы также намерены принять участие в промышленном и гражданском строительстве. Я первый раз в Новосибирске, и обратил внимание, как активно ведется здесь строительство. Столица Сибири — динамичный город, я уверен, что наш бизнес продолжит здесь свой рост. — Ощущает ли Caterpillar конкуренцию со стороны российских или китайских производителей? Роберт Другливер: — Конкуренцию на рынке со стороны российской и китайской техники ни одному из поставщиков не стоит недооценивать или отрицать. У российских производителей сегодня сложные времена, машиностроение, которое раньше доминировало, в течение нескольких лет переживало большой спад. Сегодня российские производители инвестируют огромные средства в новые технологии, чтобы придти к тому же уровню производства, что и за рубежом. Что касается китайской техники, то ее я считаю довольно непредсказуемой. В Россию из Китая импортируют много товаров, однако существенная часть их не соответствует мировым стандартам. Они привлекают относительной дешевизной при покупке, но затем становится ясно, что и их качество соответствует цене. Мы придерживаемся иного подхода, предлагая клиентам другую модель бизнеса. Наши преимущества — качественная техника, обученный персонал и целая система отлаженной поставки запчастей. Мы не преследуем цели предлагать доступные абсолютно всем машины, главное для нас — предложить качественный продукт. Я уверен, что с той системой, которую мы создали вместе со своими дилерами, мы еще долгое время будем выигрывать борьбу за клиентов. Что касается доступности машин, у нас действуют лизинговые программы, открыто специальное подразделение — «Катерпиллар Файнэншл». Мы предлагаем программы для молодых предпринимателей, только начинающих собственный бизнес. Они могут купить машину, используя финансовые схемы, предлагаемые «Катерпиллар Файнэншл», получить нашу поддержку и начать свое дело. Программа помогает молодым людям создавать собственные строительные компании. Также представляем услуги финансирования лизинга крупным клиентам, нуждающимся в кредитах на покупку дорогостоящего оборудования. Полагаю, что длительный срок эксплуатации машин Caterpillar, их надежность, экологичность, производительность — наши главные преимущества. Если клиент покупает наше оборудование, он должен быть уверен в нем, полностью доверяя дилеру, оказывающему техническую поддержку.
кс ,
 
 
 

Сделано студией-ЯЛ

продвижение сайта
© ГОРН 2001-2018 Используя материалы портала, ссылайтесь на Gorn.pro. Тел. (383) 21-19-180.